调味品行业与餐饮业息息相关。近年来，随着餐饮业发展，不少调味品公司中来自餐饮端的收入已占到50%以上。今年受疫情影响，餐饮企业纷纷闭店、现金流吃紧、家庭端消费又难以弥补缺口，中国调味品协会秘书长白燕曾预估调味品企业一季度业绩将同比下降10%左右。
尽管外界普遍在一季度看衰调味品公司，但《每日经济新闻》记者却发现，这期间，业绩逆势上扬的也大有公司在。海天味业（603288，SH）、天味食品（603317，SH）、恒顺醋业（600305，SH）、千禾味业（603027,SH）均实现了营收利润双增长。其中，千禾味业营收同比增长23.65%，净利润同比增长39.33%，增幅最大。
不少公司在二级市场的表现同样抢眼，4月27日，千禾味业最高上涨至32.78元/股，达到历史最高位。4月7日，海天味业也曾创下135.88元/股的历史新高……
这是怎么做到的？记者通过对比各调味品上市公司财报发现，餐饮渠道动力不足的情况下，业绩双增的公司大多主打家庭消费端。同时，覆盖全国各地的经销商为调味品公司深入市场起到了重要作用，这些都是疫情期间不少调味品公司能逆势增长的原因。
主打家庭消费迎来业绩双增
在调味品行业，餐饮、家庭和工业是主要的消费端，疫情影响下，餐饮端需求极度下降。
4月10日，中国鸡精鸡粉调料第一股佳隆股份（002495，SZ）发布2020年第一季度业绩预告称，受新冠疫情影响，各省市延迟企业复工，交通管制、减少人员聚集等，与公司相关的上下游企业大多受到不同程度的影响，市场消费需求阶段性下降，一季度营业收入同比下滑，净利润亏损950-1150万元。
根据2018年年报，佳隆股份鸡粉和鸡精营收占比为73.53%，销售市场集中在餐饮行业，值得注意的是，这也是佳隆股份上市以来的首次亏损。
新零售专家鲍跃忠向《每日经济新闻》记者表示，疫情之下，餐饮和调味品行业在春节期间受影响比较严重，未来影响还会持续。鲍跃忠认为，由于疫情，调味品行业今年业绩将会下降20%-30%。
但另一方面，宅生活成为常态，家庭端需求猛增。数据显示，1月18日至2月底，京东平台调味品成交额增长超过129%，酱油、醋、十三香等各式调味料的总体销量增长了8倍多。
4月25日，千禾味业发布2020年第一季度财报，报告期内，公司实现营收3.59亿元，同比增长23.65%，归属上市公司净利润7039.62万元，同比增长39.33%。4月27日，天味食品、恒顺醋业发布2020年第一季度财报，报告期内，天味食品、恒顺醋业分别实现营收3.34亿元、4.66亿元，同比分别增长9.21%、0.35%，归属上市公司股东净利润分别为7697.56万元和7591.95万元，同比分别增长4.75%和3.69%。
“海天餐饮，千禾家庭”是调味品圈子的行话，行业内人士告诉记者，千禾的销售渠道主要在商超，面向家庭端，而恒顺醋业的主要市场也是家庭厨房，天味食品的2020年第一季度财报则显示，定制餐调营收占比仅为2.7%。
三者的共同点在于餐饮渠道占比较小，受到疫情的负面影响就更小，同时疫情对C端消费有一定程度上的刺激作用，基于这个逻辑，千禾味业、天味食品、恒顺醋业的业绩双增也在情理之中。
越下沉市场越大，得经销商者为王
而更值得注意的是，以餐饮为主要消费渠道的海天味业如何实现营收和净利润双增长？
凯珩资本创始人吴志伟认为，餐饮渠道对于海天味业的业绩是负面影响，C端是正面影响，两者叠加，结果取决于是C端的需求增长更快，还是B端餐饮的下降更快，目前海天味业实现业绩增长，但能否持续还得看半年报的表现。
海天味业披露的今年3月的投资者关系活动记录表显示，海天味业的餐饮端占比为50%-60%。尽管家庭端销量增速超过30%，但真的能弥补餐饮端的缺口吗？
“海天味业面向全国市场，经销商覆盖2000个县级市场，疫情发生后，很多地方封路，限制车辆流动，很多小企业无法向全国发货，超市就近从当地调味品经销商拿货，基本上就海天味业的产品能拿到了。疫情前期拼车性质的小批量物流基本上没有了，整车大宗物流发货则几乎不受限制，海天味业因为总体量比较大，因此，几乎未受太多物流因素影响，市场供货充足。”调味品营销专家陈小龙分析称。
陈小龙向记者介绍，疫情发生后，海天味业反应速度比较快，在2月份制定了刺激经销商转型方案，针对3、4、5三个月经销商进货大幅度提高返利点，刺激经销商向商超进行补货，同时针对家庭用户推出两瓶促销装系列产品，以实惠价格抢占市场。这些因素缓解了海天味业的销量压力，在家庭端销售也实现了大幅增长。
简单来说，陈小龙认为家庭端销售大幅增长和经销商压货是海天味业在第一季度仍能实现增长的原因。
根据海天味业披露的2020年第一季度经营数据，疫情下海天味业的线上渠道销售同比下降17.12%，线下渠道反而同比增长6.04%，也印证了经销商对于业绩贡献的力度之大。
同时，调味品作为生活刚需品，疫情之下，物流受阻，传统经销商的下沉深度决定了能满足的市场广度，越下沉市场越大，得经销商者为王。
根据2019年年报，天味食品销售网络覆盖约36万个零售终端、5.96万个商超卖场和4.8万家餐饮连锁单店，公司市场网络已经覆盖全国31个省、自治区及直辖市。恒顺醋业利用营销中心下设的30个办事处布局全国，拥有覆盖各地区的经销网点50万个。
调味品行业对于经销商的重视程度可窥一斑。
海天味业披露的投资者关系活动记录表显示，公司销售网络已100%覆盖地级及以上城市，在内陆省份中，90%的省份销量过亿，第一季度末，海天味业全国经销商网络总数为6107家。
对比其他几家调味品公司，海天味业的经销商数量占据绝对的优势。
海天味业第一季度业绩亮眼，但增长能否持续？陈小龙表示，目前国内疫情已得到基本控制，海天味业上半年的销售还是有很大的可能性实现同比增长。
行业线上渗透率低，抢占电商市场占有率
《每日经济新闻》记者查询多家调味品上市公司年报发现，线上销售在各公司营收占比基本都在10%以下，大多不超过5%，传统线下经销商仍是主要渠道。
行业内人士告诉记者，一方面，在调味品市场，零售端的消费者依然更习惯线下消费；另一方面，调味品客单价较低、一次性购买量少、购买频率不高等也是线上消费渗透率低的原因。
但互联网对于传统消费的改变也在不断深入，线上销售成为调味品公司新的必争之地，电商也成为调味品公司的必备渠道，在各公司年报中无一不提及加强在电商渠道的布局规划，进一步扩大自己的线上市场占有率。
从天猫线上的交易数据来看，在酱油细分领域，千禾味业2017年就以12%的销售份额占据行业第二，增长速度远远超过行业平均水平；2018年千禾旗舰店变成酱油类目旗舰店销量第一；2019年，千禾味业上线专门的互联网调味品品牌“伍裡坊”，品牌包装设计等均从互联网特性出发。
根据2019年年报，目前千禾味业有专门的电商事业部负责电商渠道销售，未来将重点加强电商人才培养，针对不同消费群体推出合适的产品，持续保持规模高速增长。
无独有偶，2019年年报显示，天味食品的电商业务在618、双十一、双十二、年货节四次官方活动期间获得天猫火锅底料类目好人家官方旗舰店销量排名第一，好人家品牌在全网市场份额排名第二名，并直接与京东总部签署采销合同，对接总部资源。2020年第一季度，天味食品来自电商的营收占比达到10.02%，同比增长109.11%。
