香飘飘渠道下沉战略又出新举措，四轮联动挖掘县级市场。日前，针对即将到来的春节礼品销售旺季，香飘飘推出了百县推广项目，持续下沉渠道。香飘飘相关负责人表示，该项目覆盖华北、华中、华东、西南等区域，并将通过“产品+渠道+推广+传播”四轮联动推进，深度激发县级市场消费潜力。业内人士认为，香飘飘作为冲泡奶茶的领导品牌，业务范围已覆盖全国主要地区，尤其是在下沉市场的拓展上已有成绩，若能持续深耕，有望为冲泡业务打开新的增长空间。
百县推广 聚焦春节消费场景
“相较于城市，县乡镇春节期间的送礼氛围更浓。”香飘飘相关负责人表示，在即将到来的春节消费旺季，香飘飘已形成“产品+渠道+推广+传播”四轮联动的整合营销模式，进一步挖掘县级市场。
据了解，此次春节百县推广项目主要涉及河北、河南、山西、山东、安徽、江苏、浙江和四川等省，渠道主要集中在商超和批零市场。香飘飘针对不同渠道设置了差异化的陈列方式，强调生动化布建。
目前，香飘飘冲泡类产品分为经典系列、好料系列以及珍珠双拼系列。其中，经典系列和好料系列是面向县级市场的主力产品。因此，针对此次百县推广项目，香飘飘主打3款礼盒产品，包括经典系列15杯家庭分享装和好料系列12杯、15杯装礼盒。
该负责人表示，香飘飘在快消行业较早尝试深入下沉市场的整合营销方式，旨在精准面向目标消费人群，通过“海陆空”多层次的营销推广策略，深入渗透春节县级消费市场，带动线下消费。
下沉渠道 挖掘潜在消费增量
数据显示，截至2019年9月底，香飘飘经销商数量合计1460个，已覆盖全国约1/3县市。目前，公司正在进行战略调整，一二线城市做品牌势能，三四线城市做渠道精耕，大力发展县镇级市场。同时通过构建密集的经销商网络，实现全国范围内传统渠道、现代渠道、特通渠道全覆盖，制定差异化营销策略，深入渗透下沉市场。
“中国下沉市场空间潜力巨大，公司冲泡类产品最大的机会在县级市场。”香飘飘相关负责人表示。数据显示，伴随人均收入水平的提升，低线城市的消费力也在逐步攀升，2016年、2017年连续两年增速超过一二线城市。
为了加强渠道渗透，香飘飘已在2019年大力推进“经销商联合生意计划”，通过与经销商进行联合市场分析、市场开拓、服务终端门店等措施来提高香飘飘在终端的销售业绩。上述负责人表示，为了支持经销商在县级渠道推广，会为经销商配置专项资源，给予专项市场费用支持等激励手段，从而全面提高经销商的积极性，实现二者的深度捆绑。
截至目前，香飘飘在强势区域已经推进到村村通，二类市场做到镇镇通，薄弱市场做到县县通。
双轮驱动 打开业绩增长空间
香飘飘是冲泡奶茶领域的领军品牌，领域内难有竞争对手。数据显示，2018年市占率已达63.1%。
在中国食品产业分析师朱丹蓬看来，下一阶段，除了渠道方面发力，产品的提档升级以及开创更具优势的产品至关重要。
据了解，奶茶产品季节性明显，为了解决这一难题，2015年，香飘飘就已着手推出即饮产品。先后推出了蜜谷牛乳茶、兰芳园即饮奶茶和蜜谷果汁茶。其中，2018年7月推出的蜜谷果汁茶，目前已经累计销售突破10亿元。
香飘飘董秘勾振海表示，“在一个品类销售稳定的时候，香飘飘就会去着手规划新产品。目前果汁茶销售逐渐稳定，因此，香飘飘的新产品也已经提上了日程，预计明年在果汁茶销售稳固后推出新产品”。
另据了解，公司未来还将大力推进“双轮驱动”战略的实施，通过“固体+即饮”“奶茶+饮料”“国内+国外”“线上+线下”“深耕细作+渠道下沉”等五大策略，进一步稳定及发展公司业务，持续提升整体业绩水平。
