“今年上半年，我们在中国市场的收入大约增长了50%。这主要得益于ELN业务（Early Life Nutrition，生命早期营养，即婴幼儿配方奶粉）的强劲增长。我们预计2019年全年，中国业务的收入也会保持这一增速。”Arla全球国际市场业务的执行副总裁Tim ?rting J?rgensen日前告诉小食代。
Arla全球国际市场业务的执行副总裁Tim ?rting J?rgensen
上周，在Arla位于丹麦哥本哈根的办公室里，小食代与Tim进行了独家交流，他不仅谈到了Arla在中国有机婴幼儿配方奶粉市场的最新增长战略和布局思路，而且剧透了一个蓄势待发的“重大秘密武器”，另外还透露该公司与蒙牛刚刚成立了一家专注于发展奶酪业务的合资公司等。
有机奶粉“增长潜力最大”
目前，这家丹麦乳企巨头在中国销售着有机婴幼儿配方奶粉（即ELN）、牛奶、奶酪、黄油等品类的产品。“我们的收入主要来自ELN和牛奶业务，ELN在收入中占比最大，其次是牛奶，奶酪业务也正在迎头赶上。”Tim说。
有机婴幼儿配方奶粉也是Arla在华收入增长的主要驱动力。
“我们预计，今年中国市场新增的收入大约为5000万欧元（约合人民币3.89亿元）左右，而去年这一数字是2500万欧元（约合人民币1.94亿元），相当于翻了一番。”Tim告诉小食代。
他表示，继Arla宝贝与我?有机之后，今年4月，Arla宝贝与我?蓝曦、Arla美力滋?系列也通过了中国的奶粉配方注册，“这也给我们今年带来了收入增量。”
据此，小食代粗略计算得出，Arla今年在华收入预计大约为1.5亿欧元（约合人民币11.66亿元）左右。
事实上，目前中国在该公司全球总收入中的占比很小，但却被视为“增长潜力最大”的市场。“中国业务的规模仍然很小，但在我所分管的所有国际市场（注：这里指的是除欧洲以外的Arla经营的市场）中，中国的收入增长是最快的。”Tim告诉小食代。
他表示，Arla进入中国市场的时间很短，但看到了其中巨大的潜力。“这是一个快速增长的市场，而且我们看到了中国消费者对于有机奶粉、有机牛奶和奶酪的兴趣。在中国，我们还与蒙牛有很棒的合作伙伴关系。这些因素加起来，让我们有信心实现持续的强劲发展。”
谈到在中国市场的具体机遇，Tim认为，有机婴幼儿配方奶粉“在短期内是增长潜力最大的品类”，但奶酪“也很值得关注”。“因为奶酪的增长表现也很好。未来几年，我们会与合作伙伴蒙牛一起推动奶酪业务的发展。”他说。
婴儿奶粉下一个“小目标”
在Arla中国最核心的有机婴幼儿配方奶粉业务上，目前该公司一共拥有三个系列，其中Arla宝贝与我?是有机产品，另外还有两个常规的（非有机）奶粉系列Arla宝贝与我?蓝曦，以及Arla美力滋?。
“宝贝与我?是Arla中国的明星主打系列，它在短短三年内，就成为了市场份额排名第3的有机婴幼儿配方奶粉品牌，我认为这是一个很令人印象深刻的成绩。”Tim说道。
目前，在中国婴幼儿配方奶粉市场，有机奶粉的占比还很低，但却是增长最快的细分品类之一。“过去三年，有机婴儿奶粉的年复合增长率大约在50-60%左右，比非有机的婴幼儿配方奶粉品类高出不少；而宝贝与我?的增长是超越有机婴儿奶粉品类的平均水平的。”Tim告诉小食代。
在这一细分市场里，Arla面临的最大竞争对手是雅培和惠氏。“这两家公司的市场份额排名在我们前面，不过雅培和惠氏都已经在中国市场经营多年了，而我们在短时间内能达到第三名，我想我们已经做得很不错了。”Tim说，预计今年销量将会翻倍，明年也会持续表现强劲。
“尽管随着我们的规模逐渐壮大，我们不会每年都达到超过50%的高增长，但我们有信心该业务能够一直保持很好的增长势头。”他说。
他认为，Arla的竞争优势在于其拥有“全球规模最大的有机奶源”，这是保证有机奶粉生产的前提。与此同时，他向小食代“剧透”道，该公司即将投入应用的一种“新技术”，能进一步优化产品配方和品质，也会让该公司在未来拥有更强大的竞争优势。
谈到Arla的下一步增长目标，Tim告诉小食代，该公司希望到2025年在整个中国婴幼儿配方奶粉市场里成为市场份额排名前十的品牌。“我们现在还有很长的距离。”他说。
新技术和新城市
值得注意的是，谈到有机奶粉的创新和新品计划，Tim再次提到了上文所说的“新技术”，并多次形容为“突破性的”。据悉，该技术尚未正式投入使用。
“如果我们明年（在中国）顺利通过监管审批的话，相信很快会用于出口到中国的相关产品生产。”Tim兴奋地向小食代表示，“这将是一个颠覆行业的技术革新（game changer）。尤其是对于有机婴幼儿配方奶粉来说，这一新技术将改变产品的生产过程，同时改善产品配方，提升产品质量。”
但对于这一即将使出的“大招”，他留下了更多悬念。“我现在不方便透露该突破性新技术的更多的细节，但我想我们应该是全球唯一一家在有机奶粉领域能做到这点的公司，它会引发很大的市场兴趣，并且有助于我们在长期建立起强大的战略地位。”他说。
不过，他告诉小食代，该公司肯定有计划要将这一新技术应用至销往中国市场的婴儿奶粉生产上。
“对于Arla的ELN业务而言，中国无疑是最重要的市场，这是全球最大的婴幼儿配方奶粉消费国，在这里你才有机会真正触达一个庞大的市场。我相信新技术会让Arla的产品更好满足中国消费者的需求。”他说。
除了技术创新，谈到有机奶粉业务在中国的增长思路，Tim告诉小食代，目前该公司有机奶粉产品主要聚焦于在母婴店渠道扩张，集中精力在特定层级的城市拓展，并专注于品牌建设和正确的执行。
“在渠道方面，母婴店是我们最重视的渠道，这是推动一个有机奶粉品牌销售的最佳渠道。因为在母婴店渠道，我们的员工可以跟消费者直接沟通，跟他们推荐最合适的产品。目前，我们在该渠道的铺货情况不错。”他说。
对于不同层级城市的消费市场，Tim表示，目前Arla的“大本营”是二线城市，未来计划和合作伙伴雅士利国际一道，覆盖更多层级的城市，同时布局低线城市和高线城市，并针对不同层级城市的情况推出合适的产品。
和蒙牛成立新合资公司
在中国市场，Arla和蒙牛的合作关系正变得更加密切。
目前，Arla持有5.5%的蒙牛股份，同时双方在Arla奶粉、牛奶等产品的销售上共同合作，蒙牛负责具体执行，Arla则提供品牌、技术和专业知识。小食代了解到，双方近日还新成立了一家专注于奶酪业务的合资公司。
“这家合资公司是最近才注册的，但我们和蒙牛在奶酪业务上已经合作了很长一段时间了。”Tim告诉小食代，由于中国消费者不太习惯吃奶酪，该业务的增长比较“慢热”，但他认为，奶酪现在迎来了“真正的增长机会”。
Tim表示，据Arla的观察，奶酪在餐饮服务领域的机遇很大，零售渠道的奶酪产品也越来越多，诸如奶酪零食棒等。“可以说，奶酪市场正在崛起，并且增长速度很快。”他说。
“为此，我们现在和蒙牛建立了一个更强大的平台，以增强我们在奶酪市场的实力，推出最适合中国消费者口味的奶酪产品。因为中国消费者喜欢吃的奶酪，和我们在丹麦或者欧洲通常看到的奶酪产品是不一样的，所以我们需要创新产品。”他说。
小食代留意到，早在2014年，这家丹麦公司就在北京成立了Arla中国创新中心，专注于研发适合中国消费者的奶酪。“奶酪业务很重要，所以我们需要专门有一个研发平台。我们在中国售卖的奶酪产品只在中国售卖，是专为本土消费者研发的。”Tim说。
他告诉小食代，在成立合资公司后，下一步会和蒙牛进行讨论，要如何推动这一本地公司的发展，是否需要建立本地化生产平台，等等。“这些目前还没有结论，但我们相信未来会有很大的想象空间。目前，我们正通过蒙牛在中国的一家工厂来生产奶酪零食棒等产品，未来随着需求上涨，可能会进一步扩张。”
不过，说到与蒙牛的战略合作重点，Tim强调排在首位的仍是“宝贝与我”这款有机奶粉产品的销售。“无论是对Arla还是蒙牛来说，这都是一个强劲的收入驱动力。”他说，随着各项业务的增长，未来会和蒙牛一道加大对中国市场的投资。
