“这一幕，像极了一场溜溜梅的‘行业信心重塑大会’。”一位行业观察者表示。
01
信心大重塑
“在这场战略升级大会上，溜溜梅畅想了一下行业以及公司的‘广阔前景’，还宣布跟分众传媒达成战略合作。这是一场典型的‘秀’，此举很可能是为了抵消6月底以来爆发的舆论危机。”上述行业观察者表示。
6月28日，溜溜梅的母公司——溜溜果园集团股份有限公司（以下简称：溜溜果园），在证监会网站上预先披露了招股说明书。
于是，溜溜梅要在创业板上市的消息，迅速受到了大范围关注，各路媒体纷纷对溜溜梅的招股说明书进行了分析解读。
结果，溜溜梅业绩连年下滑、产品单一、存货周转率连年下降、报告期内频遭环保部门处罚等一系列问题被逐一揭露。
由此，溜溜梅的上市之路，也蒙上了一层厚厚的阴影。
或是感受到了来自社会舆论以及投资者、经销商的压力，溜溜园“精心”安排了此次的战略升级。
首先，溜溜梅将休闲零食产业、青梅产业描绘成了一片“蓝海”。
溜溜梅给出的数据显示：十年间（2006-2016），国内休闲零食业总产值从 4240.36 亿元增至 22156.4 亿元，增幅高达 422.51%，年复合增长率17.98%。预计到 2020 年，休闲零食行业总产值将接近3万亿元。
作为休闲零食行业的一个细分产业，杨帆对青梅产业的发展前景给予厚望：“从口味激发到价值激发，再深入消费者内心，由此赋能到整个青梅行业，青梅市场将极具想象空间。”潜台词是：溜溜梅未来的发展前景同样美好。
其次，溜溜梅搭上了分众传媒这艘大船。
分众传媒被称为“线下流量第一入口”，在全国已有超过260万块楼宇广告点位，1.3万个电影银幕广告位，覆盖人群超过3亿人。
通过与分众传媒的战略合作，溜溜梅可以将产品“投送”到亿万消费者的生活当中，这将有助于溜溜梅打开品牌知名度、增加销售收入。
“溜溜梅此举，或是为了在前途未卜（尤指上市）的情况下，重新提振投资者、经销商的信心。”上述行业观察者表示。
02
安抚投资者
“2015年，溜溜梅获得红杉资本A轮独家投资近1.5亿元；2016年12月，溜溜梅再次获得自然投资人李青缴纳的出资款1.03亿元。然而，在随后的近三年时间内，溜溜梅再未获得其他投资。或是资金压力增大，亦或是面临投资方的压力，溜溜梅此次上市稍显仓促。”一位投资人士表示。
招股书显示，截至2018年底，溜溜果园流动资产合计近5.2亿元，但货币资金仅有6738万元。与之相对应，溜溜果园当期应收账款、预付款项、存货等都大幅增加，这势必将加大溜溜果园资金的周转压力。
同一时间，来自投资方的压力日渐增大。
2015年，获得红杉资本投资时，杨帆曾意气风发地表示，将在5年内实现溜溜梅销售收入50亿元。
然而，2018年溜溜梅的销售收入只有8.73亿元。可时间已经过去了五分之三，距离杨帆的业绩承诺，还差40多亿。
资本，向来追求高回报率。可溜溜梅的市场表现，显然与投资方的期望相差甚远。内外压力之下，溜溜梅想到了上市这条路。
但溜溜梅显然低估了上市的困难。“媒体相继揭露了溜溜梅的各种问题，这必定会受到监管部门的注意。其上市之路，可能不会太顺利。”上述投资人士表示。
更严重的是，溜溜果园在接受投资方的资金时，曾签下对赌协议：一旦公司提交上市申请，那么，投资方的清算优先权、优先认购权、优先购买权和共同出售权、反稀释、回购、领售权等特别权力就不存在了。
如若结果与之相反，这些权力就又会回归到投资方手中。换言之，在上市不成的情况下，投资方将重新“手握重权“。
因此，上述战略发布会实际上，很可能是溜溜梅为了安抚投资方，“特意”描绘的一幅“蓝海”图。
03
“援助”经销商
除了投资人，溜溜梅还需要留住经销商。毕竟，不断下滑的业绩也会影响经销商的忠诚度。可是，要想将经销商留下，溜溜梅需要想到更实在的方法。
资料显示，溜溜果园主要采取产品经销模式。截至2018年12月31日，溜溜果园的经销商共有1517家，其销售收入占公司总收入比例连续三年达到90%左右。也就是说，经销商对溜溜果园的经营业绩有着至关重要的影响力。
溜溜果园对经销商一般执行款到发货的结算模式。经销商向公司下订单时，需提前全额付款，然后，公司通过物流承运商安排发货至经销商所在地。公司与经销商之间为买断式销售，通常情况下若无产品质量问题，一般不予退换货。
经销模式优点显而易见，即快速打开市场，将产品源源不断输送到终端消费者手里。但在产品销售不佳的情况下，这种销售模式会对经销商构成损伤。
数据显示，近年来溜溜梅的销量并不如意。
2016-2018年，溜溜果园的销售收入分别为8.04亿元、8.47亿元、8.73亿元，同比增速大幅放缓；归其母公司净利润分别为8144.87万元、6004.18万元和5602.80万元，更是出现了连续3年明显下滑的情况。
从销量方面来看，2016-2018年溜溜果园销量连年下降，分别是2.58万吨、2.3万吨、2.15万吨。
“溜溜梅把销售任务都堆在了经销商身上，有些经销商确实感受到了压力。”一位溜溜梅的经销商表示。
对经销商的“为难”，溜溜梅并没有无动于衷。2016年之后，溜溜梅的市场推广费(主要包括经销商投入的推广费、促销费等)大幅增加，占比从20.12%上升至29.56%，甚至超过广告宣传费。
然而，靠推广费用来维系经销商并不是长久之计。经销商想要为溜溜梅扩展销售渠道，根本动力还是要产品热销。
于是，溜溜梅把目光再次盯向了广告、盯向了分众传媒。
2011年，年销售不过5000万的溜溜梅用20%的收入来打广告。随着杨幂那句魔性的广告词——“没事儿，就吃溜溜梅”让溜溜梅销量大增。
如今，溜溜梅选择和分众传媒合作，就是希望新的广告语——“酸一点就吃溜溜梅”“饱和式”输出，为经销商打开销售局面。
“溜溜梅此举很明显是在学习洽洽食品与分众传媒的合作经验，但结果如何，还有待观察。”前述投资人士表示。
04
质疑声难平
“表面来看，这场‘秀’一定程度上有助于投资者和经销商重塑信心。但若仔细分析，这场战略升级大会，算不上对症下药。相反，还可能遭到更大的质疑声。”前述行业观察人士表示。
首先，这一次，溜溜梅“画的饼”太大了，显得有点“不靠谱”。
会上，分众传媒创始人江南春夸下海口：“我们将助力强势引爆溜溜梅品牌，我们也相信溜溜果园将在5年甚至在3年内成为百亿级企业。”
这和杨帆曾经立下的“5年50亿元销售收入”的“宏愿”，有异曲同工之妙。
谁都不会否认国内休闲零食业这片“蓝海”的发展前景，但溜溜梅这一类的产品并没有太高的技术门槛，各家零食企业都已经铆足干劲要分得一杯羹。
百草味、三只松鼠、良品铺子等行业巨头的蜜饯果干业务做得风生水起，分分钟有涉足青梅产业的可能；各种山寨企业更是凭借价格优势，疯狂侵占着溜溜梅的市场份额。
在这种背景下，年销售8.73亿元的溜溜梅喊出“3到5年内实现百亿规模”，真的靠谱吗？
另外，溜溜梅试图稳固经销商的地位，也很可能会取得适得其反的效果。
由于业绩始终需要依赖经销商，溜溜梅为了稳住经销商，或还得做出让步，比如，大幅增加市场推广费用。
在快消行业，一旦经销商的地位太过高位，很可能会反噬企业。像蒙牛、贝因美等企业，都曾因经销商的风头无二而受到冲击。
可溜溜梅似乎并未嗅到隐患的味道。还试图通过跟分众传媒合作，斥巨资投放广告，为经销商减轻销售压力。
经济上的影响肯定是最直接的。市场推广费用、广告宣传费用等支出的持续增加，对溜溜梅利润方面的成长性并不利好。也就是说，以溜溜梅销售费用的大幅增加，来换取经销商手中产品的热销，最终受益者或只有一个：经销商。
“在消费端倒逼产业端创新升级的节点上，溜溜梅的创新与升级显然是滞后的；此外，溜溜梅的销售渠道与当今主流消费群体的购物渠道并不匹配，这才是溜溜梅应该重视的。与其搞这么一场‘秀’，重塑投资方和经销商的信心，还不如在产品和渠道创新方面下心思，讨好一下消费者。”前述行业观察人士表示。
