不久前，《扒下大卖场最后的遮羞布——死于疯狂的数据》一文，在圈内引起了不小的振动。其实，该文并没有“指责”任何一方的意思，正如某个卖场的朋友说的那样：我连明天能不能活着都不知道，还想那些干什么。我现在的首要任务是：活过今天。这代表了很多大卖场从业者身不由己的无奈——正确的路太难走了，只好抄近路。
如今，有多少人恨大卖场，当年就有多少人爱大卖场。它曾经是身份、实力、业绩、前途的代名词，为了大卖场引流，多少企业与大卖场一起努力。靠着一场场活动，各色的造型吸引着大卖场，只是，如今它们都去哪儿了？来，就让老纳给大家“普及”一下，那些品牌在大卖场做的漂亮活动……
01
蓝月亮
要做大卖场品牌的盘点，首先想到了蓝月亮。便想着，找蓝月亮创始人罗总（罗秋平）要几张蓝月亮当年在卖场做活动时的照片。
“往事只待成追忆。”提及当年在大卖场的荣光时刻，罗秋平淡淡地回道。
没有人比蓝月亮更爱也更恨大卖场了。它们曾经互相成就，却也互相伤害。曾经很多年，蓝月亮为大卖场制定了一项又一项创意型活动，让大卖场曾经不值钱的过道、地堆，变成了“第一”的吸金位置。
互动，留住消费者，这不仅是大卖场苦苦寻思的“法宝”，也是互联网公司寻思的“利器”。只是，十几年前蓝月亮就已经做到了。在那个一袋洗衣粉10元、用一年，一块洗衣皂3元用半年的年代，蓝月亮推出的洗衣液每桶卖到了50-60元。就连宝洁、联合利华这样的大公司依然认为中国消费者用不起洗衣液的时候，蓝月亮却把洗衣液的概念普及给了每个逛卖场的人。
现场演示，直接对比。
没有比这个更具说服力的了。当年，蓝月亮洗衣液在卖场划出一块块“实验田”，让消费者看到：用蓝月亮洗衣服的清柔，与洗衣粉洗衣皂的黄、硬对比时，不少家庭主妇被“征服”。至于后来，出现了多样的、往衣服上滴辣椒油，而后用蓝月亮洗衣液清洗的效果，像“魔术”一样让人着迷。
这些动作说起来简单，但如何让忙着做饭的主妇们停下来看试验，这是一门难度不小的心理课程。罗秋平带着自己的团队，不停的试点、总结话术，不断精进，最后几乎达到了看到蓝月亮洗衣液实验的消费者就会购买的程度。
这其中，蓝月亮的促销员是整个卖场神一样的存在，也是各个厂家挖角的对象，但少有成功者。此后，无论是奶粉、化妆品都在学习蓝月亮对促销员的有效“使用”。
然而，辉煌也伴着懒惰。在大卖场之外的渠道，蓝月亮开发的都不够好。在大卖场学会的“刷单”那套东西，却成了很多人欺骗罗秋平的手段。
2015年，罗秋平带着自己试验出来的月亮小屋，与家乐福、大润发商谈一种新的合作模式——月亮小屋。他希望再创造当年蓝月亮引流的狂潮，只是，大卖场更看中他能给多少陈列费，能创造多少销量。理念不合，蓝月亮“出走”大卖场。
事实上，彼时蓝月亮并没有想好，如果家乐福、大润发等不同意这样的合作方式后，蓝月亮应该怎么走。
最后的结果，大家都知道了。两年间，蓝月亮碰壁无数，又重回卖场。只是，“往事只待成追忆”，而大润发、家乐福也落了个“卖身”的结局。
一直以来，品牌与卖场都是互相成就的关系，你认为的分出输赢，或许正好是双输……
（假装这里有图）
02
舒客
如今，舒客正在努力维护自己“电动牙刷第一”的品牌形象。舒客两个创始人王梓权与曹瑞安都出身蓝月亮，这也让舒客带着浓厚的蓝月亮基因。它的流通部（或事业二部）也一直立不起来。但在大卖场活动中，舒客更是超越蓝月亮的存在。
曹瑞安说：“如今的大卖场，十分缺有创新性的活动，当你的活动能为大卖场带来人流量的时候，它们是可以给你免费位置的”。事实证明，这句话，前一半正确，后一半错误。错误就是，你带来再多人流量，大卖场依然要收场地费。
不过，引流方面，舒客没少下功夫。王梓权亲自带头去卖场做促销活动，而舒客早年更是将化妆品专柜改造成了舒客的口腔专柜。独创了口腔检测法，把三株当年那一套检查，开药的策略都引入到了舒客的牙齿检测法中。
当消费者看到自己口腔牙齿的问题，几乎产生100%的购买。只是，这个销售过程过于复杂，经常有消费者因为排队太长，或中间环节过长而跑单。但这套促销手段，确实为卖场带来了大量的人流，也让舒客的销量水涨船高。那，效果怎么说呢，当年，舒客做为赠品的红花清火牙膏如今是舒客销量最好的产品，可与云南白药一较高下。
03
纳爱斯
虽然，这几年纳爱斯的承包制给纳爱斯人造成了一波很大的伤害。但确实，有压力也有动力。为了完成公司制定的业绩，纳爱斯人也没少开动脑筋。比如，内购会就是纳爱斯独创的一种方式，说简单点，就是纳爱斯经销商以内部购买的名义，向企业申请低价产品，而后让纳爱斯的员工、经销商的员工都变成二批，再转手卖到朋友圈里。
更有狠一点的经销商在商超里做包场模式。即与卖场签定一定数量的销售额，在纳爱斯做活动其间，其它日化品牌不能做活动。后来，纳爱斯给这样的包场模式起了个更好听的名字叫：零供一体化。意思就是以低价供应，零差价，让卖场与企业捆绑。这样的活动对卖场的人流量起到了很大的作用。
（纳爱斯零供一体化试卷）
如今，纳爱斯的内购会已经变成了商超的一种活动方式。比如，永辉也会以内购会的名义，做一些促销活动。
04
统一
相较于日化品牌，饮料企业对卖场的依赖度较少，基本上，现代商超对饮料行业更多是一种补充，甚至可以说只是形象展出的场所。所以，饮料行业对商超的重视度不够，只要求自己上货架。
当统一的小茗同学上市时，统一公司却一反常态。在卖场里推出各色创意型活动，在那个公众号还是流量的年代里，小茗同学凭借着强大的终端陈列以及有特色的消费者活动，很快便打开市场，抢了一波“骚浪贱”的90手捧第一位置。
可能很多人说，其实卖场做活动、做陈列、割箱这些，是企业都会做的，为何小茗同学可以单独被拎出来说几句。
这是因为，在小茗同学之前，企业的形象地堆都是以卖货为主，小茗同学主创了形象展示，品牌特色，并且不影响销售。其次，小茗同学第一次借助公众号为线下引流，同时也因为线下形象为小茗同学的线上销售起到了很大帮助。最后，小茗同学是传统快消中的“另类”，它引领了快消行业一股饮料升级潮，并且正式甩开了与康师傅在价格上的纠缠。这一点，海之言没有做到，可小茗同学做到了。
（把统一的割箱文化也很好的融入其中）
05
蒙牛
谁是如今综艺NO.1，那非农夫山泉莫属。赞助一个节目火一个节目，从《中国有嘻哈》到《偶像练习生》再到国漫第一的《哪吒之魔童降世》。在《偶像练习生》中，农夫山泉开创了明星卖货的模式，即你想给自己的偶像投票，得先买农夫限量的维他命水和矿泉水，才可以获得额外的投票权。
然而，这些套路却“脱胎”于蒙牛当年赞助的《超级女声》。
当年，蒙牛那一批天纵奇才，确实创造了一个又一个营销奇迹。比如，与航天员合作的，“每天一杯，奶强壮中国人”；再到“不是每个牛奶都叫特仑苏”。在推冰品的时候，蒙牛还做了回“翻车营销”。即蒙牛冰品装货过多，而侧翻，所有蒙牛雪糕免费送。一场简单的“试吃活动”让蒙牛翻出了新浪花儿。
当年的蒙牛，每推一个产品都会有一段故事。一个刀旗被割，让蒙牛有了孟姜女的感觉。吸引了无数眼球。可是这些都只是吸引眼球，并没有对销量起到实际作用。真正让蒙牛成为与伊利抗衡的品牌活动是蒙牛推出的酸酸乳——就是中国选秀史上最火的《超级女声》。蒙牛见证了2005那一批素人逆袭成巨星，李宇春们也帮助蒙牛从素人逆袭成真正的内蒙第二品牌（当初，蒙牛才创业的时候就说我们是内蒙第二品牌），甚至一度超越了伊利的销量。
配合《超级女声》，蒙牛在商超的活动也十分吸引眼球。
蒙牛也创造性地对卖场的店长、采购等进行激励措施，一旦销量达到一个维度（实际出货）便会给店长、采购一些奖励，以保证活动的排它性以及店方对活动的支持。
▌点评：
正如罗秋平所说：往事只待追忆。如今，有太多无奈。都说，雪崩时，没有一片雪花是无辜的，可雪花的降落也是因为环境造成的。在“不良”的大环境下，我们只能做一块随着寒风降落的雪花。
