今天，这家创下全球最快IPO纪录的连锁咖啡公司在其总部所在地厦门召开了“瑞幸咖啡全球合作伙伴大会暨全球咖啡产业发展论坛”。小食代在现场了解到，瑞幸咖啡公司创始人兼CEO钱治亚详细解读了该公司的商业模式、扩张逻辑，以及首度回应了该公司不靠烧钱要如何盈利等外界最关心的问题。
10000家门店的“小目标”
“到2021年底，瑞幸咖啡的门店将达到1万家。”钱治亚今天在发布会现场官宣了这家公司的最新门店战略目标。
这意味着，至少在未来两年，瑞幸咖啡将继续保持“平均每3小时开出一家新店”的疯狂扩张步伐。
小食代介绍过，截至2019年3月31日，瑞幸咖啡拥有2370家直营门店，其中座位有限的小型快取店占据总店数的91.3％。钱治亚此前曾声言，2019年底，瑞幸计划全国门店总数超过4500家，以期成为“中国最大的咖啡连锁品牌”。
根据第三方数据公司Frost＆Sullivan的报告，按截至2018年12月31日的门店数量以及2018年售出的咖啡杯数计算，瑞幸已经成为中国市场第二大咖啡连锁公司。
与 “平均每15小时开出一家新店”的星巴克相比，瑞幸咖啡目前的开店速度已经达到了平均每3小时开出一家新店。
按照“2021年底10000家门店”的最新规划，假设瑞幸今年能够达成4500家门店总数的目标，未来两年新增门店数仍将高达5500家。
也就是说，未来两年，瑞幸咖啡大约平均每年新增2750家门店，即平均每天新增7.5家，仍保持“平均每3小时新增一家门店”的速度。
可以看到，“快”，几乎是这家本土连锁咖啡品牌带给外界最鲜明的印象之一：开店快、烧钱快、上市快。
从2018年1月1日北京上海试营业，到今年5月在纳斯达克上市，瑞幸咖啡创造了全球最快IPO纪录，用时不到18个月。
另一方面，该公司靠大量补贴来获客的快速“烧钱”模式也引发了巨大的争议。但该公司本月早些时候仍重申，亏损符合预期，会持续补贴三年到五年，暂时不考虑盈利。
瑞幸咖啡董事长陆正耀
“外界评论瑞幸咖啡，常用的一个词叫‘蒙眼狂奔’。其实我要说，狂奔是真的，但是并不是蒙眼。瑞幸咖啡的每一步，都是经过深思熟虑，都是经过精密计算。”今天在大会现场，瑞幸咖啡董事长陆正耀将之形容为一场“深谋远虑的闪电战”。
“星巴克在中国发展了20多年，现在每天销售量100多万杯，瑞幸咖啡通过一年多的发展，现在每天的杯量，正在快速接近这个数字。”他说，“瑞幸过去发展很快，未来会更快。”
小食代留意到，在随后的发言中，钱治亚还提到了瑞幸咖啡的门店选址逻辑。“我们新进入一个城市时，开始会大量做外送，积累足够的消费数据之后，我们就知道了消费者在哪里，接下来我们的快取店就会根据热力图来有的放矢，去精准地进行建店和投放。”她说。
有趣的是，和外界印象不同，钱治亚不认为瑞幸咖啡是“外送咖啡”品牌，未来会更依赖于自提模式。她指出，今年一季度，该公司来自外卖的订单占比已经从此前的61%下降到27.7%。
“外送也存在一个问题就是配送成本不低，瑞幸并不是外送咖啡品牌，我们实际上是通过密集网点的建设，给大家提供和外送一样的便利性。”她说。
三大“根本性差异”
在持续亏损的情况下，这家初创公司还要“更快”的底气到底来自哪里？
今天在会上，钱治亚首次向业内人士详细讲述了瑞幸咖啡的商业逻辑和商业模式。在她看来，瑞幸咖啡的模式和传统连锁咖啡的模式相比，有三个“根本性的不同”。
她表示，第一个根本性不同是瑞幸咖啡没有收银台，所有交易都是通过APP来完成。“这会带来三个好处。第一个好处就是客户体验会更加好。”她举例道，消费者可以通过APP找到附近门店，下单之后可以看到整个咖啡制作的过程、预计完成的时间，也可以设定自提时间，无需在门店里排队。
“第二个好处，是使得门店运营非常的简洁高效。第三个好处，是通过APP和消费者产生连接，积累消费行为数据，未来可以给他提供更有针对性的服务和商品，同时不断帮助我们更好地迭代产品。”她说。
第二个“根本性不同”在于门店模式。瑞幸咖啡现有的门店分为三类：优享店、快取店、外卖厨房店。快取店无疑是该公司门店布局的重点，占比达91.3%，主要集中在写字楼的大堂和企业内部等地方，店内没有座位或仅设有少量座位。
钱治亚表示，由于面积小，这类快取店开店时选址更容易、装修更快、租金更低，能够以相对较快的节奏扩张，同时有利于贴近消费者。“至于优享店，和传统的门店差不多，更多是一些主题店。外卖厨房店则专门提供外送业务。”她说。
为什么瑞幸咖啡的门店布局聚焦在快取店上呢？
“因为我们发现，中国（现磨）咖啡消费里，70%的客户是拿走喝，只有30%的客户是在店里面喝。我在美国IPO路演的时候，美国的投资人告诉我说，在美国，咖啡外带的比例会达到80%至90%，只有10%左右的消费者是享用‘第三空间’，在店里面喝的。”钱治亚解释称。
她说，瑞幸现在聚焦的就是占比70%的外带需求，让咖啡外带消费的体验更好。“所以，我们不是在卖空间，是在卖咖啡。”她甚至直接隔空喊话星巴克道，对于占比30%的堂食消费来讲，星巴克“可能体验是不错的”，但是对占比70%的外带消费来讲，瑞幸咖啡的体验“比星巴克要好很多”。
最后，钱治亚提出，第三个核心不同是，瑞幸咖啡“以技术为驱动，以数据为核心”，在与消费者建立密切联系的同时，优化了门店管理。
她举例道，瑞幸咖啡的店长不用管理库存和管理排班，因为系统会搜集大量的客户消费数据对销售进行预测，从而很好地预测订货应该怎么订，排班应该怎么排。
“对于传统咖啡行业来讲，最宝贵的人才就是店长，但是在瑞幸，我的决策系统会给出最佳的安排和指令，而不是靠店长的经验。另外，我们依赖每个机器设备上的感应装置、物联网技术等，监控每一杯咖啡的出品。这使得我们一年开出2000多家店，还能管理得非常好。”她说。
不烧钱仍能盈利？
由于上述三大“差异”，瑞幸咖啡认为自身在成本上拥有竞争优势。
“传统咖啡品牌一杯拿铁的成本达到22元至24元，而在这个成本结构里面，原材料的占比特别低。包括咖啡豆、牛奶、焦糖、杯子等在内，一杯咖啡的原材料成本算下来是4元到5元，更多成本花在人力、门店、租金、装修等方面。”钱治亚说。
不过，她并没有说明上述数据的来源。
据她透露，瑞幸目前一杯咖啡的定价是24元左右，它的成本是13元左右。其中，原材料成本“差不多”，核心区别在于租金、装修和运营成本。
她举例道，传统咖啡品牌需要靠线下引流，因此门店都要开在人流量最大的地方，但瑞幸靠线上APP来引流，门店不一定要选择黄金位置，再加上快取店面积小，因此整体租金低。
这正是她解释称，瑞幸咖啡未来“不再烧钱补贴也可以实现盈利”的原因——存在足够的促销空间。
“有很多人都在说，瑞幸咖啡以后取消补贴，价格涨上去了，就没有人喝了。这是大家对我们的成本结构并不太清楚。”钱治亚说，“我们的价格能够降到13块钱，甚至还有进一步下降的空间，这样的话，（适当打折促销）就不是补贴了，完全有（利润）空间的。”
与此同时，她强调，瑞幸咖啡“价格可以打折，品质从不打折”。“我们的原材料，包括咖啡豆、牛奶、糖浆等，还有机器设备，都是用好的。我们的供应商都是顶级供应商，比如仓储和物流的配送是DHL，外送用的是快递行业最贵的顺丰。”她说。
另外，据称员工薪酬也高于行业水平。“比如说在北京，麦当劳或者星巴克的兼职员工是每小时21元至24元，我们是30元。”她说，虽然付给员工更高的薪水，但是通过瑞幸咖啡的“新零售模式”，可以使得员工的单位产出更多，从而使得单杯咖啡的人力成本下降。
其实在价格上，瑞幸咖啡切入的可能是位于星巴克们和便利店咖啡们的中间地带。
CBNData近日发布的《2018中国咖啡行业洞察》报告显示，便利店咖啡普遍售价为10-14元，比星巴克等连锁咖啡店往往要便宜一半以上，针对的消费群体为都市白领上班族，对外带的现磨咖啡有较高需求，最重视的是“便宜、高效、方便”。
“我们在目前单杯成本13元的情况下，13-24元都是我们可以卖的价格，所以实际售价可以是竞争对手（注：指星巴克们）的一半，但仍然可以保持有利润。”钱治亚说。
