27日，WBO独家报道了《引发外媒关注的部分中国精品酒庄发展困境，如何破解过度投资与慢回报的深层矛盾》一文，引起了中国精品酒庄行业广泛的探讨。中国精品酒发展也就短短二三十年时间，业外资本大量进入酒庄产业也不过十年，许多庄主怀抱着美好的愿景进入行业，却发现现实的发展往往背离了初衷，大家开始思考问题到底出在哪里？
探索的道路充满不确定性，“摸着石头过河”成为了一、二代酒庄主们的常态，在不断变化的市场环境下，如何能透过重重迷雾看清商业逻辑的本质，这是引领行业发展的底气所在。
WBO今天继续关注，也采访了很多专家和酒商，希望能为中国葡萄酒行业提供一些建设性意见。
1
有酒商认为：不建议过多年轻酒庄将全部精力用在思考怎么去盈利
业内人士认为，中国精品小酒庄的发展目前存在的最大问题看似是销售问题，但事实上却是阶段性问题。
北京忆麦国际酒业总经理吴昊认为，中国大部分酒庄还都很年轻，4—8年的时间是最多的，他提出了一个疑问，处在这个阶段的酒庄最应该思考的问题是什么？是现阶段该不该盈利的问题吗？
来看看中国酒庄发展成熟度更高的山东烟台，中国精品酒庄的建设是从烟台开始的，这里有中国第一个酒庄张裕卡斯特，第一个民营酒庄瑞事临，在经过多年的探索和发展后，到2015，烟台葡萄酒以896.4亿元的品牌价值，已经名列酒水饮料类地理标志产品第二名，是名副其实的中国葡萄酒区域品牌名片。
如今，烟台还是葡萄酒人才培养、科技研发和生产配套中心。市内7座高校设有葡萄酒相关专业，英国葡萄酒及烈酒教育基金会和法国波尔多农业与食品科学学院等均设有分支培训机构，每年可培养近千名葡萄酒专业人才。
滨州葡萄酒学院副教授、中国食品科技学会葡萄酒分会秘书长刘世松认为，烟台的一批酒庄已经开始盈利，突破了产业发展初期的瓶颈期，而这个盈利周期也经历了数十年的前期投入和探索。
每个产业都有其自身的发展规律，酒庄事业是一份慢回报的事业，种下葡萄有三年的挂果期，葡萄长到能酿出好酒又需要三五年成熟期，而开垦荒地、厂房设备建设都是无法省略的投资环节，想通过建酒庄挣快钱不符合行业规律。
宁夏类人首酒庄庄主冯清认为，一个品牌是基于营销渠道和营销技术的这一点毫无疑问，但是没有品质和产品的支撑，后面的那些都是不存在的，类人首的第一个十年一直在专注如何把酒做得更好，更易饮，第二个十年才是要解决品牌延展性的问题。
冯清在入行前就是重度葡萄酒爱好者，对葡萄酒行业有研究，即便如此，优化产品仍然耗费了十年时间，那么对于许多从零开始的酒庄，或许要做好更长久的准备。
吴昊不建议过多年轻酒庄将全部精力用在思考自己怎么去盈利上，因为酒庄盈利需要一个时间周期。他建议大家更应该去完善自己的商业规划，而这个规划不应该是别人告诉你的，是契合你自身实际的。
在盈利周期前面临的是一个漫长的投入期，吴昊认为，准备进入行业的人一定要对自己的投入、后续资金的补充、盈利周期有一个理性预判，而已经投入这个行业的人，不要总想着我怎么把我手里的库存释放掉，而是要制定一个保证企业长期良性运营的规划。
“你今天卖掉了，你明年产多少，大后年卖出去多少，你怎么去卖，你有多少资金，这就是一个综合元素，你要去判断和评定，这样才能让你更从容更淡定。”吴昊说。
2
“有短板没关系，但是长处得足够长”
任何一份商业计划书都会涉及到定位的问题，而这也是企业发展最关键的问题所在。
宁夏博纳佰馥酒庄是孙淼和彭帅夫妻一手创办的，从2010年种下第一棵葡萄树开始，两人就将全部精力投入在酒庄的经营上，一家人住在园子里，创业的同时享受自然的生活状态。
孙淼是较早进入宁夏产区的酒庄投资者，当时还没有针对酒庄75吨产能的硬性要求，100亩不到的葡萄园，在今天的宁夏贺兰山东麓来说，小到可以忽略不计，却已经超过法国大部分葡萄酒庄的面积。
和动辄追求规模和效益的酒庄相比，到2018年，孙淼的总投入仅500万左右，而2013年，建庄的第三年，酒庄已经开始有了进项，2015年开始卖酒，2016年实现收支平衡，2017年的时候就已经有盈利。
采访孙淼，发现她对自己的酒庄有清晰的定位。“我们的理念是‘自然’。我们不想扩大产能，不想买地，也许我的酒也不是最好的酒，但是我们只想酿造代表这里自然风土的酒，将我们对生活的理解融入我们的事业，我们的每一瓶酒中，我们不想做和葡萄酒本身无关的事。”孙淼说。
有合理的定位，才有合理的投资、合理的定价、精准的消费人群。行业内比博纳佰馥规模大的酒庄比比皆是，如何让大盘子转起来似乎也更考验经营者的商业能力，但是找到定位永远是最重要的。
“有短板没关系，但是你的长处得足够长。你是突出你的产品的品质，还是突出产品的情怀，还是突出你的销售，这些都没有问题，但是最重要的是，你要让消费者觉得值，就像市面上很多产品的定价，动辄上千，上万的也有，你要能说出你的产品为什么这么贵的原因，这其实也是一个定位问题。”孙淼说。
3
“中国酒庄自身没有解决生存问题前都应该先做销售”
葡萄酒行业资深人士小皮认为，酒庄自身定位问题不只是中国小酒庄的问题，而是全世界中小型酒庄的问题，因为定位本身就是品牌的核心。
“中国酒庄自身没有解决生存问题前都应该先做销售，殊不知葡萄酒，尤其是精品葡萄酒，反而要品牌为先，只有品牌和销售互为补充，像两条腿爬楼梯一般，才能走得长久而稳健，因此我建议所有酒庄都应该先停下来想想，我的品牌故事到底该怎么说，也就包含了自身该如何定位了。”小皮对WBO记者说。
小皮认为，结合葡萄酒行业的现实状况，品牌的定位有两种方式：
首先，要讲好自己的品牌故事，就是好的品牌定位。世界上所有的品牌都是如此，尤其那些以家族或者创始人为脉络的，随着家族更迭或者品牌发展，都会越来越丰富，只是会比较慢，很多酒庄怕自己等不及，其实急不来，坚持说、反复说，是唯一道路，法国拉菲、澳洲奔富、美国蒙大菲，都是这样做起来的；
第二是，根据你的客户反响定位品牌。也就是说你想把产品卖给谁？但是这一点不大适合精品小酒庄，一是产品没有足够的市场数据来支持，另外是没有能力做有参考性的市场调研，只能想当然，碰运气，当然可能一炮而红，但是也会走一段弯路，而且就算一炮而红之后依然还会回到品牌如何维护和发展的问题。
定位是一件很复杂，但却特别重要的事情，而且因为它和销售是矛盾的，所以要庄主亲力亲为，招贤纳士，耳听八方，拿出一个好的品牌故事，然后坚持到底。
WBO作为葡萄酒行业权威媒体，也会持续关注中国精品小酒庄的生存现状，因为这个群体，也是中国葡萄酒行业逐步走向成熟的希望。
相关报道：引发外媒关注的部分中国精品酒庄发展困境，如何破解过度投资与慢回报的深层矛盾？（上）
