其中我们的海参产品做了一个牌子--参品滋，一直都卖得非常实惠，定价几乎是同行的50%~60%。
那么，为什么我们一直把参品滋海参卖这么便宜？
在讨论这个话题之前，先说一下我对零售行业的个人看法。
这几年变化很快，都说移动互联网，每隔一段时间就会出现新的风口和热点，别的不说，就海参行业里，新的规格，产品和概念层出不穷，新的营销模式也一直都有，包括一些各种社群玩法等，每年都有很多新团队起盘。
所以，变化是唯一不变的。
在这种情况下，我一直觉得天天跟着变化的屁股走，永远被动，永远拾人牙慧，自己和团队也会弄得很疲惫，上一碗饭还没吃好，又要去煮新的粥。
这个时候，以不变应万变可能是最优化的解决。
那在产品和服务销售这个小的领域里，什么是万千变化中最本质不点的点？
个人觉得有三个：
（1）优秀的产品内在实力；
（2）合理有竞争力的价格；
（3）好的配送和售后服务；
所有的变化，归根结底，都是围绕这三个不变化展开
包括我自己作为消费者出去买东西，无非也是考虑这三点：
东西质量好不好，价格怎么样，省不省心
大家想法都是类似的，所以围绕这三个不动的点，我们参品滋在海参的定价格零售过程中，一直确立的原则就是：
（1）海参要天然，干净，本质好；
（2）价格适中，不做过度包装和噱头；
（3）快递快捷，售后保障，包退换；
久而久之，经过七八年的积累，我们的客户基数就非常大， 很多客户聊起来都会说还是到你们这里来买海参实惠。
随便举个例子，我们做上游的工厂和批发，江浙沪很多同行，网红店，微商，电商都会从我们这里批发拿货，同行批出去的海参，我们零售也就2千多块钱左右，上海的同行拿货换一个精致的包装，可以卖5000多块钱一斤。
看上起毛利润比我们高一倍不止，但聊下来发现，做了几年始终做不开量。
但我们这边，走的量一直很稳定，持续在增大，客户拿着大润发超市的塑料袋来装走一斤两斤海参很正常，盒子都不要。
"东西好价格实惠就行了，盒子又不能拿来吃"，这是我们一位安监局老客户的原话。
所以，这时候我们就要想，你到底能给客户什么，以及客户从你这里到底想拿走什么？
你能给客户什么？可以从你这里倒想拿走什么？
其实零售行业，不管是矿泉水这样的标品，还是海参这样的非标品，影响价格的一个非常重要的因素，就是--品牌力溢价。
是的，品牌力溢价
就像最顶级的双面绒面料才多少钱一尺，MaxMara的大衣多少钱一件，为什么大家还是趋之若鹜，背后都是溢价。
在做海参的这几年，我发现了两个现象：
现象一：很多同行们都很注重LOGO，品牌和包装设计，都要做独立品牌，做原创品牌，做自己的全套VI，就好像是自己的牌子，自己是创始人。
但是LOGO在成为品牌之前，还差一个东西，没有这个东西再好看的LOGO最多也就是个图形，那就是--市场保有量。
现象二：海参行业不管往前推10年，到我入行后面这七八年，始终都没有形成真正意义上的品牌体系，就是两三个一线品牌，五六个二线品牌，加十几个三线品牌这样的传统格局。
你出门买个洗发水，还能挑下海飞丝还是潘婷，买个肥皂都有多芬还是滴露，但你要想去买海参，尤其是干海参，你叫得出几个相当大的牌子么？
不管是以同仁堂为首的老牌药店体系，还是某锤岛的电商，还是这几年广告满天的友商，哪一个敢说自己是"海参行业的宝马奔驰"？
基于这两个现象，我们可以发现海参行业尽管这几年增量明显，其实还处在群雄逐鹿，军阀混战的发展初期，远没有到成熟。
那么，既然没有品牌，拿什么去溢价，拿什么去做优越感？
穿MaxMara的人，开保时捷的人，多多少少会有优越感，同样的配置，同样的材料，同样的实际功能，我愿意多花钱，甚至多花很多钱，因为品牌的张力在哪里，品牌给产品的功能进行了赋能，进而给使用者赋能。
所以有人穿一个好的衣服，用一个好的口红好的包，走路都带风，所以我在换过很多车的以后发现确实，开好的车自己心态更饱满从容。
说了这么多，终于可以绕回来了：
为什么我把海参卖得这么便宜反而做大了？而很多精致的同行多在自嗨？
当然这个"自嗨"没有任何的贬义，只是一个比喻。
因为国内海参行业有其特殊性，做这行的都知道，当前做出全国性海参品牌的可能性微乎其微，几乎没有，尤其是众多个体户性质的同行靠自己做出这样的品牌，可能性无限接近0。
包括我自己，从一开始我就不认为我们能做出品牌。虽然我也注册了个海参商标--参品滋。
没有品牌，拿什么去溢价？
没有品牌，买了我参品滋的海参，又谈什么优越感？
如果你的溢价和客户优越感，是要靠精美的图片，精致甚至过度的包装以及夸大的宣传去实现，那我个人认为：
消费者并不傻，好的包装好看但并不好吃，客户会因为你包装的好看，logo的精巧而觉得自己身价倍增么，客户会因为这么逢人就说："你看，我买了某某牌的海参，包装特别好"么？
以及真正能放量的消费永远是基于陌生人。
陌生人不知道也不需要知道你的故事情怀，你的品牌执念，陌生人是最务实，客观，冷静，思辨。
这时候我们自我感觉良好的"溢价"在他那里就格外不值一提。
毕竟，品牌力的溢价是基于广泛群体的共同认知，以及品牌在多年经营与众多广告投放，明星代言及公关行为中，循环往复的价值背书和市场教育。
所以从入行一开始，我就告诉自己，始终保持自知之明，知道自己能做什么，本质上能给客户什么。
我们确实没有能力去做，让人用了身价倍增走路带风的品牌。包括现在的参品滋海参品牌。
也没办法给客户创造，买了参品滋海参值得低调炫耀的优越感。
所以我们只能做好更基础的方面，就是文章最开始说的：
（1）海参要天然，干净，本质好；
（2）价格适中，不做过度包装和噱头；
（3）快递快捷，售后保障，包退换；
基于此，我们一直都在壮大，从0开始打通整个产业链，直到今天。
也正因为如此，我们参品滋（这个所谓的品牌，其实就是个商标）海参一直很实惠
不仅是我们自己做了源头成本可控
更是因为我给不了其他的噱头
就只有产品本身，不优越，但优秀
