郑宏彦的演讲释放了一个强烈信号：京东新通路已经“织”起了全链路+全渠道的“网”，现在要重塑“网点”价值，联动行业上下游掘金万亿增量市场。
“网点”价值如何重塑？“增量”从何而来？郑宏彦讲述了新通路将如何通过引擎驱动，帮助品牌商实现销量和用户的双增长，从而为品牌商构建全渠道增量场。
驱动引擎一：
强化“控场”，让销量增长
过去四年，京东新通路已覆盖300多个地市、32000多个乡镇、超百万中小门店，并通过在便利店、烟酒店、母婴店、无人货架等领域多场景布局六统一品牌门店，实现门店服务标准与消费者体验的双升级。其中，京东便利店已完成“连锁经营管理体系”的建设，管理模式、门店建设、门店管理等能力已在行业中处于领先水平。
今年618期间，京东新通路打造的品牌门店销售额均实现了大幅增长，京东便利店、名酒荟、母婴生活馆的销售额分别是4月同期的300%、240%和150%。事实上，这一数据在近年来始终维持着这样的高增长。
对门店的价值创造，不断强化着门店对平台的依赖，这大大提升了京东新通路的布场、控场能力。郑宏彦表示：“我们在驱动门店数量增长的同时，更加重视门店质量的增长。原来我们建设门店时说‘又快又好’，今天是‘又好又快’。”
为此，京东新通路在原有自建地勤基础上，为全国中小门店搭建了由总部运营团队、门店督导、联合仓+DSR、品牌商地面团队构成的四大运营梯队，对门店实现专业且标准统一的服务。同时，通过京东掌柜管家智能门店管理系统，门店可以一键实现智能选品、智能运营、智能营销等数字化升级。在此基础上，新通路更聚焦于对门店的价值创造，通过输出货源、运营、流量、获客等方面的能力，不断提升门店的经营水平，让门店对平台产生信赖的同时，实现对门店3.0版本的深度链接，并形成核心竞争力。
“好”与“快”的重心偏移，体现了京东新通路在门店建设上的升级。从布局终端到服务终端，京东新通路通过对提升小店的经营水平，实现自身控场能力的强化，从而拉升品牌商的终端销量。
驱动引擎二：
链接全场景流量，让用户增加
用户经营是企业增长的核心，品牌商一边要留住老客户，挖掘消费者的价值；一边要开发新客户，维持企业增长。但现实的问题是，公域流量获客成本在增加，而私域流量沉淀的路径在紧缩。站在两难的抉择口，用户运营成为了许多品牌商的痛点。
对此，京东新通路给品牌商提出了明确的解决方案，以“小店”为核心载体，增强用户黏性、增加获客路径，让品牌商的用户实现指数级增长。
第一，增强用户黏性。京东新通路通过强化2C端，以更多元化的商品和服务链接消费者需求，让消费者得到了更好的消费体验，并以此验证2B的模式做得好不好。一方面，针对消费者对多元化、即时性的商品需求，通过引入社会化优质商品，并与京东自营商品实现互补，新通路为门店提供全品类、区域化、定制化甚至更适合O2O、社区团购等多元销售场景的商品；另一方面，在“零售即服务”的理念下，新通路还为门店提供包括生活、公益、商业、金融等方面的服务型商品，更有免费充电、应急医药箱等便民服务。这些服务增强了消费者对门店的信赖，门店复购率的提升拉动店内商品品牌的复购率，消费者在高频次消费某品牌的商品时，就逐渐加深了和品牌商的黏性。
第二，增加获客路径。新通路与京东大商超各业务线形成合力，整合外部流量和内部流量，增加消费者触达路径，实现全场景转化。
今年4月，京东原消费品事业部、7FRESH业务部、物竞天择事业部、新通路事业部和1号会员店业务全面整合，成立新的大商超全渠道事业群。通过这样的多部门多元合作，京东新通路将进一步整合全平台和全渠道，为业务增长提供更强的助力。
“背靠京东大商超在智能供应链和全渠道上的实力，新通路将持续优化供应与履约效率，为门店引入更多优质、多元商品，满足消费者多样化需求。”郑宏彦表示，“未来大商超会在线上线下全渠道的供货与履约能力，以及全域营销能力方面，为业务增长提供更强的助力。”
目前，京东新通路的品牌门店除引入京东APP、京东便利GO、京东到家等内部流量外，还接入了美团等社会流量。此外，京东新通路还赋能门店构建小程序、社区团购、社群等私域流量，实现全场景获客。为了小店更便捷地接入这些平台，京东新通路搭建了小店SAAS平台，帮助小店一站式解决对所有线上平台的入驻。
郑宏彦说：“无论是京东自有的流量体系，还是通过社会化履约方式或平台流量合作方式，我们为门店形成了一套‘线下到店+线上到家’的经营模式。对于品牌商来说，原来消费者只能到终端店消费产品，现在可以在各种场景触达消费品。”
在食品板看来，京东新通路为帮助品牌商拓客下的这两步“棋”，一是精耕存量，二是拓展增量。这两个关键点与品牌商的用户运营同频共振，并在其原有链路上拉升了增长空间。
驱动引擎三：
打造B2B2C全域营销体系，实现降本增效
在传统的商业模式中，品牌和用户是独立的两端，在商品交易中缺少互动，难以建立情感连接。因此，品牌商开展营销更多是“摸着石头过河”，面向全渠道做内容分发，这有两个弊端，效能低，成本高。今年在疫情的冲击下，品牌商收紧预算，被迫面临市场份额被蚕食的风险。在此背景下，“降本增效”成为破局的关键，京东新通路为此开出了“药方”。
郑宏彦在演讲中提到：“依托京东数坊、慧眼等数字化工具，我们为品牌商形成可视化的产品触达模型，品牌商的商品到消费者端到端的过程会更加高效和低成本，而且全是在原有基础上的做增量贡献。”基于可视化的产品触达模型，新通路打造了B2B2C全域营销体系，这个体系是通过全链路的数字化基建，形成更完整、更立体的数据沉淀，为品牌商提供营销布局的有力决策依据，帮助品牌商实现对渠道、门店、优惠券的精准投放；同时，借助京东掌柜宝上的品牌馆、直播、红包雨、动销任务等营销方式，为品牌商搭建起与门店之间的私域营销阵地。
食品板认为，B2B2C全域营销体系在一定程度上破解了传统链路下“信息不对称”问题，依托数字化和智能化，品牌商、渠道商和消费者能够实现精准对接，是京东B2B2C全链路质变中的关键一环。
纵观京东新通路为品牌商构建的全渠道增量场，不难发现都是通过拉升2C端的能力去打造强化2B端。如果说新消费时代的商业逻辑最终都要回到消费者需求上，那么京东新通路的思维和路径是符合时代趋势的。2020年，疫情加速了渠道和场景的细分与重构，在水深浪急的市场环境里，京东新通路通过打造驱动引擎，助力品牌商逆流而上，实现逆势增长。
