传统的张贴广告、悬挂横幅刺激消费者购买的营销活动下，不促不销成为常态。人们一直在通过实际操作找寻更新鲜、更实用的终端促销手段和方法。特别是对于散装食品来说，品牌知名度本身相对预包装产品而言较弱，这个品类的属性就是“即兴购买”为主。因此，大力的促销更是散货市场动销的一大法宝。那么，如今有哪些实用的促销手段和方式？
陈列促进散货70%销售
对于散货来说，吸引顾客的很重要的一点就是“亮眼的陈列”。安徽帅达商贸有限公司（以下简称“帅达商贸”）总经理陈帅表示：“散货陈列本就容易杂乱。我觉得陈列对于散货销售的促进作用高达70%，如果陈列不好，再好的产品都不管用。”
为此，帅达商贸专门成立了“产品推广部”，60%以上的精力用来研究如何做出更好的陈列。公司要求每次大促活动都要随主题更换一次陈列，基本半个多月就有一次改变，调整涉及的方面有展柜高度、产品陈列方向、新颖度和美观度等。
对散货销售商而言，元旦是一年当中最重要、出货量最大的时段。洽洽、正林、金鸽等炒货大佬年节时分的销售业绩，甚至能够占全年的70%左右。
因此，散货陈列的重要性不可小觑。而散货陈列跟预包装产品的陈列要点不同，有些预包装食品可以根据自身的盒装、袋装形状不同，定制出坦克、孔雀等更多的华丽造型。但散货的陈列要点，最关键是要考虑顾客购买的方便性和流转性。尤其是在空中和柜面周围的布局，既要吸引眼球，还不能影响购买视线和角度。
此外，亮眼的陈列与导购员的配合，能够使消费者产生购买的欲望。因此，长期固定的驻店导购员也少不了。在帅达商贸的销售部门中，固定的促销导购员就有200多名，长期驻扎在各大商超门店当中。每逢周六和周日，还会额外增配兼职促销人员。
帅达商贸的散货专柜是独立于商超系统之外的联营销售形式，因此补货、盘点等工作全都由驻店的导购员完成。陈帅表示：“每个门店都是分销的库房，每个店的导购员都有经销库存表，每天需要清算整箱产品来预算进货量，每个月还必须有一次大盘点，需要把货架上的所有产品清算一遍。”
为此，帅达商贸设立了固定的物流配送部门，自有配送车辆能够满足市区内80%左右的配送范围，市区外会采取与大型物流公司合作的形式。原则上，物流配送每周给各分销点发两次货物，基本能够满足分销店的需求量。
一般情况下，帅达商贸做促销的目标就是老品的增长率要比同期上涨20%左右，新品则根据入市的不同阶段，定制10%~100%的增长目标。每一次促销活动都有内部竞赛比拼，以店为单位、以小组为单位、以业务人员的管理区域为单位均可。竞赛过后，公司会给予奖励。
新品频试吃，老品会员制
湖北立强商贸有限公司（以下简称“立强商贸”）是武汉市场大型终端的休闲散装产品商贸公司，入驻了当地华润万家、中百、沃尔玛等大型连锁系统，服务网点上百家，覆盖率达到50%以上。之所以与众多终端合作稳定，源于立强商贸能够带来较为可观的客流量。其中，立强商贸集中通过频繁的新品试吃和对老品采取会员制的方式，进行新品推广和老品提升工作。
针对老品需要快速提升上量、加强回头客的购买率，立强商贸采取了以会员制积分兑换为主的方式，通过与商超洽谈获取商超里面的“店中店”资格，消费者可以在其专柜消费一定金额后成为专属会员，并获得积分返利、不定期打折促销等优惠。截至目前，立强商贸拥有的回购率达到90%以上的会员已经达到了两万名左右，而初始会员的体量在四五万名左右。
针对新产品，立强商贸以宣传和市场教育为主，采取的手段也是较为常见且快速有效的方法，即免费试吃、特价、搭赠小礼品、与成熟老产品捆绑销售等。进行推广促销时，立强商贸会按照系统进行划分，如在华润系统一个月内的大型促销活动能达到3~4次，小型促销每周末都有。促销体现在定制有阵容和美观度的展柜、堆头、挂网以及海报等，同时还给予消费者搭赠的定制小礼品，比如印有logo的购物袋、纸巾、水杯等生活小礼品。
具体到促销需要的费用支持上，立强商贸并没有太多依赖厂家的支持。据立强商贸总经理丁立强表示，除了自己在促销上的支出，厂家和商超也都会做一定的费用支持，但占比很小。“大体来看，厂家与商超的支持和我们公司的促销费用支出占比大约是2∶1∶7。也就是说，大部分的促销费用还是我们自己出。”丁立强透露，每年花在促销上的费用，能占立强商贸年毛利率的10%~12%。
厂商联动开启“百日大战”
除了日常促销外，经销商在已知的时间节点内，通过固定时段如何快速提升动销效果？福州新利食品贸易有限公司（以下简称“新利食品”）总经理关森曾经策划了“百日大战”：自春节倒计时的100天开始，通过团队与其600多家终端网点同步进行动销活动。
关森将百日大战活动涉及的600家终端网点按片区进行网点划分，其代理的三十余个品牌全部同时上货。具体的执行办法是，参与人员除了公司固有业务员外，加上厂家派来的业务员共 28人，每人定点负责20多个终端网点并与终端接触，涉及跟商超谈年度合同、铺新品、争取特殊陈列、促销、理货、盘点、结账等。
新利食品会根据各网点往年同期销量做一定比例增长来制定考核标准，同时每日公布各小组销量，形成火热的竞争氛围。内勤会将每日送货量、铺新品的门店数、陈列、促销的情况向团队通报。除了每日结算，公司还会不定期进行阶段性工作小结，大家共同沟通交流实战心得。
除了销量，考核的项目还包含各终端陈列优化、品类数量、供货速度等方面。比如“创新陈列”虽然没有可量化的标准，但可以根据较低成本摆出显眼堆头并且取得优秀的销售成果去衡量。常规经销商进场买地堆动辄上千元，但一到期终端就会将其撤下，终端并不负责堆头效果。新利商贸的业务员就利用自身的优势去降低成本：具备畅销实力的知名品牌就尽量争取免费陈列，比如友臣会在给经销商供货的过程中20件搭赠1件用作补损，但是不可以退货。业务员就让终端直接享受优惠，为了不积压货物，终端也会尽力地完成销售。
即使新利商贸最初买到的陈列位置不好，但是依靠促销和导购员的努力，很快能够进入畅销金榜，与此同时也会得到好的陈列位置。如此进入良性循环——好的陈列、好的促销、好的销量。
消费方式日益多元化和休闲化，散装食品也越来越被看好。伴随着我国休闲散货食品市场需求量的持续增长，只有持续做好产品的促销，真正拉动终端动销，才能在休闲散货市场这块大蛋糕中收获硕果。
