因为满足了市场和终端的需求，近年来酸奶每年都保持着两位数以上的高速增长，成为我国大食品领域增长最快的品类之一。2017年酸奶更是超过牛奶，市场规模超过1200亿元，2020年更有望达到1900亿元，占液态乳行业的50%以上。如今低温酸奶品牌格局正逐步形成，产品消费已经广谱，样板市场已大批崛起。
扎根大草原，专做好酸奶。坐落于草原酸奶之都的乌兰察布市集宁雪原乳业有限公司（以下简称“雪原乳业”），凭借其“差异化的品牌定位”和“聚焦式的发展模式”，在快速增长的酸奶市场切割出草原酸奶细分品类，成为中国酸奶行业极具创新力的企业。
与此同时，雪原乳业持续引进优秀经销商，渠道扩建速度已是行业佳话。目前其以本地市场为核心，强势向外围辐射，打造多个优势样板市场，产品成功进入北京、东三省，远销上海、广州、深圳等地一、二线城市，同时打入国际市场，被国际友人熟悉认可。为此，食品板采访河南郑州、河南新乡、内蒙古包头等地经销商，分享他们的“动销心经”。
调整规格+预订制+社区店开发，
三步骤“攻陷”郑州
河南郑州经销商李建峰一直经营乳制品，以传统通路为主要渠道，拥有丰富的市场运作经验。在与朋友共赴内蒙古、青海等多地考察数家乳品企业后，通过多角度对比与考察，李建峰决定与雪原乳业达成合作，希望能够与现有产品形成互补。
“第一，雪原乳业专做好酸奶，这与我想代理酸奶的初衷完全契合，我认为只有专注才能专业；第二，雪原乳业拥有内蒙古大草原的奶源优势，是行业的稀缺资源；第三，在如今激烈的市场竞争环境中，与一线企业合作压力大、任务高，与小企业合作经销商又没有保障，对比来看，雪原乳业具备和经销商共同发展、共同做大的实力和诚意，这也是促使我们最终达成合作的重要原因。”
合作初期，双方通过市场分析确立了以蒙古熟酸奶切入试销。在尝试了20袋/箱的销售后，李建峰建议将箱内袋数减少，一是单价较低易于销售，二则能够增加消费者购买频次。为此，雪原乳业配合李建峰将产品规格调整为14袋/箱，再度投放市场后在郑州取得了明显的销量提升。
与此同时，李建峰对雪原乳业全品项采取了预订制度。通过几轮销售终端店一般能够预判自己的销售情况，因此业务团队以3天/次的频率拜访终端，上新货、做好客情的同时预订下次进货量，如此一来，雪原乳业产品动销顺畅，临期品也得到了很好的管控。
此外，李建峰积极开发新网点，选择100家社区店重点操作。在选择的社区店投入冰柜、促销员，并集中周五~周日进行试饮、讲解、品牌拉动等促销活动，更提供产品送货上门的服务。同时李建峰在社区店投放了印有雪原乳业产品及经销商公司介绍的宣传页，消费者可通过宣传页上的订单系统APP自助下单。在此期间，雪原乳业的品牌影响力也得到了极大提升。
“现在几乎不会因为产品临期而产生调货问题。对于低温产品而言，因为临期产生调货的数量越小，经销商越能获得更大利润，这也能说明郑州已经认可了雪原品牌。未来我们计划继续增加雪原乳业品项，通过形象布建加大雪原乳业在郑州的影响力，并进一步辐射卖场系统，全力出击。”李建峰表示。
试吃+讲解切入现代渠道，
单店单品月销量破20万
河南新乡经销商吴晓玲是一位美女实干家，覆盖当地现代渠道。去年8月一次偶然的机会，吴晓玲与雪原乳业产品“一见如故”，就此结缘。“出于职业习惯，每次看到新品我都会买来尝一尝。去年8月在许昌胖东来看到了雪原乳业的产品，我就买了几款回来。品尝后发现产品口感非常不错，能够尝出几款酸奶在奶质与口感上明显优于市面上大部分品牌，我就直接拨打了产品包装上的电话，和企业进行联系洽谈。”
正式打款合作、产品到货进入冷库后，吴晓玲第二天就组织业务团队开始铺市，并展开了大量终端动销策略，以当地强势的胖东来系统为战略切入点，以蒙马苏里风味酸牛奶口味纯正为优势卖点，以更加贴近消费的产品试吃、陈列为吸引点，附加终端促销员的讲解促销，在视觉、味觉、听觉上冲击消费者的感官，迅速拓展品牌知名度。实现了单店单品日销量突破2万元，单店单品月销量突破20万。
吴晓玲认为：“低温酸奶满足了如今的消费需求，消费者对低温酸奶关注度也在逐年提高。虽然酸奶新品层出不穷，但是据我观察，草原低温酸奶市场份额提升更快，前景更好。出身草原是雪原乳业最大的优势。特别是与全国性品牌相比，尽管全国性品牌在市场份额上占比较大，但与此同时也稀释了他们自身的品牌特色，因此我认为雪原乳业能够走出自己的特色道路。”
“此外，雪原乳业在企业规划与整体架构上很有思路，并且非常诚信务实，所以和雪原乳业的合作我很有信心。接下来，我们计划通过对卖场、终端、社区店的辐射，在持续增加产品品项与市场空白区域开拓的基础上，实现3年销售额突破2000万元的目标。”吴晓玲表示。
加大铺市率、强力阻击竞品，
销售增长率远超同行
内蒙古包头经销商王飞在2016年5月份代理雪原乳业产品，并进行全渠道操作。多年来与现代牧业、蒙牛等企业的深度合作，使王飞在乳制品市场拥有丰富的运作经验。当时他敏锐的感知到，雪原乳业的蒙古熟酸奶尚属于新兴品类，尚未有强势品牌，有很大市场空间，便果断将雪原乳业这一品牌引入包头市场。
首先，为了快速形成品牌影响与消费认知，产品到货后王飞迅速进行了大范围铺市，加大产品铺市率。此时一定要重视客情与售后问题的处理，能够给终端商提供强有力信心保证。
此外，推广口感。与其他品牌拼代言人拼广告不同，由于雪原乳业产品在口感上具有极大优势，因此王飞将推广重心聚焦在产品口感，并坚持在各大卖场、终端持续露出，吸引消费者品尝品鉴，消费者认可程度较高，更提高了产品的终端动销能力。
在雪原乳业迅速收割市场期间，其他品牌也看中熟酸奶的市场潜力，相继推出了熟酸奶产品。王飞迅速调整活动策略，在短期内通过满赠活动、价格调整等方式阻击竞品，同时坚持终端品尝试吃活动。通过终端反击战，凭借先发优势与过硬的口感，雪原乳业最终在包头地区站稳了脚跟。
在此期间，雪原乳业产品销售额也从最初的20万元/月持续增长，如今月销售额已超百万元。“如今，乳制品经销商的年平均增长率7%~8%，代理雪原乳业后，在双方的共同努力下我们的销售增长率已经远远高于平均水平，增长速度非常快。接下来，我们还会以这样的增长速度为目标，继续努力打造雪原乳业品牌力！”
近两年，在大健康消费和消费升级双重影响下，低温酸奶市场份额大幅提升。不仅如此，越来越多知名品牌开始加大低温酸奶的布局力度，掘金乳制品风口。面对诸多竞争对手，雪原乳业将继续扎根大草原，专做好酸奶，携手经销商共同挖掘市场红利。
