老一辈摆摊设点卖果子，跑遍全国搞批发；新一代不走老路写新篇，足不出户苹果卖到新马泰。随着电子商务兴起，近年来，在甘肃陇南山区，果农销售苹果也迈入2.0时代，开启新时代的是一群80后“果二代”。
“年轻人可真了不得，足不出户就把果子卖了好价钱。”在陇南山区，依托电子商务打造水果销售升级版，苹果销量大了，销售范围也广了，收益更比以前翻了好几番。
老果商遇到新难题，风光不再
地处甘陕川三省交界地带，甘肃陇南气候条件优越，礼县尤其适合苹果生长，多年来，礼县苹果以品质优越享有盛誉。
在礼县，农民世世代代种苹果。早先，秋收后农民拉自家苹果赶集市销售，或换些粮食。由于交易范围有限，市场空间小，销量不大，仅能维持基本生计。
自上世纪90年代起，礼县永兴镇果农张新忠就不断拓展苹果销售渠道，开始经营苹果批发生意。张新忠从礼县农村收购苹果，用大货车运往北京、上海、广州等地的水果市场，再向当地水果经销商进行二次销售。
“刚开始一次能拉几吨，后来拉十几吨，卖得好的话一车能挣好几千块钱。”张新忠说。礼县苹果品质好，经得起存放。批发苹果几十年，张新忠生意做得风生水起，一年能卖出上百吨苹果，是村里的致富带头人。
和张新忠一样，在永兴镇，果农赵满足家也世代以种苹果为生，上世纪90年代，赵满足也是小打小闹，在附近做一些苹果零售生意，生活过得紧巴巴。后来，他成立了果品商贸公司，专门从农村收果子，成车向外地发货，搞苹果批发生意。“一年下来，收入可观，在村里很风光!”
从上世纪八九十年代到本世纪第一个十年，张新忠和赵满足做苹果生意旱涝保收。“只要收到好苹果，销路不担心。”那些年，他们自己种的果树很少，都是经合作社收购果子，做批发。前些年市场上苹果供不应求，批发商的利润可观，很少为销售发过愁。
可近年来，张新忠发现，“礼县苹果一年比一年难卖了”。“尤其是2010年以来，全国苹果产量大增，苹果销售竞争越来越激烈。”2014年，张新忠的苹果批发生意开始走下坡路，“按照前一年的销量囤货，每年都会有苹果销不完压在库房里，越压越多”。
赵满足也有相同感受。近年来，陕西、山西的苹果种植面积不断增大，苹果市场竞争日趋激烈，陇南礼县苹果普遍出现销售困难。赵满足的批发订单也减少了，苹果被千里迢迢拉到外地市场，往往因销售不畅只能降价出售。
“以北京新发地市场为例，这几年山东、陕西还有东北的果子都进，竞争十分激烈，经常没市也没价。”张新忠说，市场上经常出现陕西产的苹果卖3元，山西的就低价卖2元，如此恶性竞争，礼县苹果销售由于运输成本高，利润空间极其有限。
2014年，礼县苹果首次出现大量滞销，9月中旬，下了一场冰雹，受灾后，苹果出现坑坑点点无人问津。果农们忧心忡忡，苹果销售大户张新忠和赵满足也无能为力。2015年，全国苹果产量大增，转眼春节已过，苹果销售的高峰期结束，张新忠还有100多万斤苹果压在仓库。
老果商遇到了新问题。张新忠和赵满足脸上的笑容少了，头上的白发多了。如何打开礼县苹果的销售市场，成了他们的一块心病。
“果二代”玩转互联网，开拓国际大单
后生张祥的到来，让张新忠的苹果生意有了转机。2014年，在上海读完大学又闯荡一年后，23岁的张祥回到礼县。
张祥的回乡路可谓一波三折。大学刚毕业时，父亲张新忠想让他回家，搭伙一起搞苹果批发，他拒绝了父亲的要求。张祥从父亲手上借了一车苹果，自己到浙江嘉兴、广东江门去销售，后来又在上海跑市场，深入了解市场行情。
2014年张祥返乡，决心“要做好做大苹果销售这篇文章”，让礼县苹果通过互联网平台卖上好价钱。
张祥向父亲张新忠介绍了自己的宏伟蓝图，但张新忠不以为然。“我们跑断腿都卖不出去，你一个娃娃不出门就能卖上好价钱?”起初，张祥想着和父亲一起做电商，可再三做工作，张新忠还是觉得不靠谱，张祥只能自己一步步做起。
张祥用自己毕业后挣的钱从父亲处批发苹果，包装后在网上销售。起初，他做电商技巧不熟练，就整天泡在网上，学习营销知识、网页设计技能，逐渐地网店步入正轨。自己手里钱不多，可网上苹果销量一天天增加，张祥只能向父亲赊账进苹果，卖出去后再还钱。
“一个人包装、一个人下单，所有的活都自己干。”虽然十分辛苦，也收获了很多。那一年，仅做了3个月销售，张祥就销了23万斤苹果，净收入10万元。
一年后，通过深入的市场调研，张祥发现网上5斤装箱的苹果需求量大。他大胆尝试5斤装礼盒，同时还精心设计注册了富有礼县乡土气息的商标。在销售环节，也更加注重顾客体验，“拿到苹果时，要让顾客感受到是我们用心准备的一份礼物。”
2015年全国苹果产量大增，市场销售压力空前大，张祥的网店却是另一番景象。从8月新苹果开始销售起，网上订单如雪片飞来，销量一天天在增加。到11月份，张祥在网上促销，一天卖掉了1万箱苹果，当天交易额达到40万元。
这一切让张新忠开了眼界。2015年，张新忠批发苹果销量大跌，到后期有100万斤果子压在库里，张新忠急得像热锅上的蚂蚁。无奈之下，他向儿子求助。张祥通过互联网平台，销掉了父亲的全部库存。这一年，张祥网上总共销售苹果5万余单，销售额达318万元。
当张祥奋力开拓国内苹果销售市场时，赵满足的儿子赵亮也没闲着，他也开辟了自己的新领域，将目光聚焦国际市场。
赵亮跟父亲做苹果批发多年，全国各地到处跑，也经常会参加一些农产品展销会。近年来，他发现展销会上的外国客商越来越多，他敏锐地嗅到了商机，把目光转向国际市场。
起初，赵亮对外贸并不了解，就先给一家山东果商做代理。2012年以后，赵亮开始创立自己的品牌，开拓国际市场。每年，他都要前往新马泰，推介礼县苹果，请当地客商来礼县考察，东南亚市场份额不断增大。“国际市场销量每年以50%增速增长。”
2014年以后，他的团队立足东南亚，开始向中东、欧洲拓展市场，他们积极参加阿联酋迪拜以及德国、法国举行的展销会，赢得中东和欧洲国家的大量苹果订单。
2016年以来，赵亮的国际业务开拓到印度以及中东欧国家，每年有大量装着礼县苹果的集装箱从深圳口岸出发，运到东南亚、中东和欧洲市场。张祥的团队也在不断扩展，2016年年初，来自安徽的两名大学同学加盟他的网店，除了销售苹果，他们还增加猕猴桃、大樱桃、核桃、水蜜桃，销量相当可观。在礼县农村，做苹果批发生意的果农为数不少，一大拨年轻人回到老家，把互联网销售搞得红红火火。
如今，张新忠还在坚守他的苹果批发生意，只是规模越来越小，他的脑筋已经彻底转过来了，全力支持张祥的生意，最近父子俩正筹划在北上广开一些线下实体店，挖掘互联网社群销售的潜力；赵满足则放手让赵亮大力开拓国际市场，传统渠道销售近乎停止，他的梦想是“让礼县苹果畅销‘一带一路’”。
(原载于《中国青年报》5月9日10版)
