沪上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中获得先机，显然颇为不易。
2024年进入龙年后的大年初五，又一家茶饮品牌加入了港股IPO大潮。
2月14日，沪上阿姨在港交所提交了招股书，成为了2024年第三家冲击上市的茶饮品牌。此前两家为古茗和茶百道。
招股书披露，2021年度、2022年度及2023年前九个月，沪上阿姨分别实现营业收入16.40亿元、21.99亿元及25.35亿元。且2022年度及2023年前九个月，公司营业收入同比分别增长34.0%及54.1%，净利润同比分别增长79.2%及188.7%。
收入提升的背后，是门店数量的不断增长。截至2023年9月30日，沪上阿姨的门店数量达到了7297，覆盖中国全部四个直辖市，以及位于五个自治区及22个省份的300多个城市。其中加盟商经营的门店占比达到了99.3%，即7,245家，这也构成了沪上阿姨的绝大部分收入。
根据灼识谘询数据显示，截至2023年9月30日以全系统门店数目及截至2023年9月30日止九个月以GMV计算，沪上阿姨在中国现制茶饮店市场中排名第四；在中价现制茶饮店市场排名第三，市场份额约为8.6%。并且还是前五大现制茶饮店品牌中，增长最快的现制茶饮店品牌。
其中，约49.0%的门店位于中国三线及以下城市，这也使得沪上阿姨成为了中国北方地区的中价现制茶饮中排名第一的品牌。
根据招股书披露，沪上阿姨于2024年2月完成了1.22亿元的C轮融资，投资方包括瀚率投资、金鴞投资、银麟投资。
能够在如今日趋保守且同质化严重的市场环境下收获融资，已然是个颇为不错的成绩。但在如今这个竞争颇为激烈的茶饮市场中，有刚刚递表的古茗和茶百道；重新递表的蜜雪冰城；还有霸王茶姬、书亦烧仙草等强劲对手的追赶，沪上阿姨想要在群雄逐鹿的IPO大潮中获得先机，显然颇为不易。
快速扩张
作为沪上阿姨最核心的业务组成部分，加盟门店贡献了绝大部分收入来源。在2021年、2022年及截至2023年9月30日止九个月里，加盟店产生的GMV分别约占品牌总GMV的97.3%、97.3%及98.3%。其中，向加盟商销售货物的收入分别占沪上阿姨加盟业务收入的75.7%、77.7%、77.9%及79.7%。
招股书数据显示，截至2023年9月30日共有99.3%的门店为加盟店。并且，在沪上阿姨的4284名加盟商中，有32.3%的加盟商（即1382位加盟商）开设了超过1家以上的门店。并且，现有加盟商开设新加盟店的比例由2021年的36.4%上升至截至2023年9月30日止九个月的47.3%。
而从加盟店的数量上也可以看出，近年来沪上阿姨进行了极为快速的扩张。
从2021年12月31日的3776家门店，到2022年12月31日的5307家门店，共新增1531家，实现了40.5%的增长。而2023年前9个月，门店数量就增加了1990家，远超2022年的全年增量，这其中，有50.4%的新增门店开在了三线及以下城市。并且从各个区域的门店占比情况来看，一线以及新一线城市的门店数量占比略有下降，而二线和三线及以下城市的门店占比则始终在小幅上升。
这也保证了沪上阿姨的整体业绩的上涨。该品牌的GMV从2021年的41.61亿元增至2022年的人民币60.68亿元，实现了45.8%的增幅；而2023年的前9个月，较前一年同期，更是实现了57.7%的增幅，达到了71.83亿元。
不过，快速的扩张背后，门店收缩比例也不低。招股书信息显示，2021年、2022年及截至2023年9月30日止九个月，沪上阿姨共拥有1939家、1926家及2299家新加盟店。而根据同期门店总数计算，相比2022年全年1531家门店增量，可以看出收缩门店数量约为395家，而2023年的前9个月，则收缩了309家。
而加盟商数量的收缩则更为显著。根据招股书数据显示，截至2023年9月30日的9个月时间里，停止门店运营的加盟商数量为298个，相较2021年全年的115个和2022年全年的197个，有了显著增加。
深耕下沉市场
沪上阿姨在招股书中表示，中国三线及以下城市的现制茶饮店市场为2022年至2027年期间最大且预期增长最快的细分市场，未来增长潜力巨大。
因此，基于为全中国（尤其是三线及以下城市）的消费者带来高性价比的健康现制产品的理念下，沪上阿姨主要产品的价格范围通常介乎于7至22元。
与此同时，为了能够进一步深耕三线及以下市场，沪上阿姨还于2023年推出了“轻享版”——轻享版提供的产品主要为多料奶茶、轻乳茶、水果茶及冰淇淋。与沪上阿姨相比，轻享版在定价及门店选址上更加灵活，协助其进一步打入县级市。该品牌的主要产品的价格范围介乎2至12元。
此外，面对咖啡市场接受度的持续增高，沪上阿姨还在2022年推出了“沪咖”，该产品线一般设于沪上阿姨门店内，并计划推出咖啡拿铁、茶拿铁、茶咖拿铁等产品以拓宽市场接触面。该产品的价格范围在13元至23元之间。
截至2023年9月30日，共有1,964家沪上阿姨门店提供沪咖产品，另外轻享版门店共计40家。
未来，二三线及以下城市仍将是沪上阿姨的重点方向。招股书信息显示，该公司计划在未来五年内提升沪上阿姨品牌在二、三线城市的门店网络密度；而沪咖则将通过现有的沪上阿姨门店进行扩张，并扩大在线覆盖范围，该品牌有利于捕获早晨对饮品及食品的需求，提高单店销售额。
而沪上阿姨轻享版则将成为覆盖更多三线城市以下区域，包括县级及以下城市的品牌，并计划将轻享版品牌概念升级至2.0版本，捕捉下沉市场的需求。
不过，虽然沪上阿姨一直钟情于下沉市场，但相比于其他几个头部品牌的下沉门店占比，还有一定差距。蜜雪冰城在二线及以下城市的门店占比为74.6%；茶百道的这一比例为60.5%；而古茗的下沉比例则更高，约有79%的古茗门店位于二线及以下城市，38%的门店位于乡和镇。
下沉市场的潜力是毋庸置疑的，但想要进一步进军下沉市场，沪上阿姨显然还需要继续努力。
“并不拥有任何物业”
对于一个覆盖全国范围的连锁茶饮品牌来说，高效的供应链能力决定了品牌发展的上限。
招股书信息显示，沪上阿姨目前在中国浙江省海盐县拥有一个生产厂。海盐工厂于2022年投入商业化生产，总面积逾10,000平方米。该工厂能够生产的原料主要包括珍珠、芋圆及芋泥。截至2023年9月30日，海盐工厂的理论年化产能为1,921.9吨珍珠、1,243.7吨芋圆及1,730.2吨芋泥。此外，于2023年12月，沪上阿姨于海盐工厂的茶叶生产线已投入商业生产，理论年化产能为2,078.2吨。
沪上阿姨在生产线层面做了较多的投入。因为相信设备及机器的质量对提高自动化程度、确保可靠性及成本效益至关重要，沪上阿姨对生产设备及机器进行了投资，包括超高温即时杀菌机、液化氮快速冷冻机、自动集装机、食品X光机、外包产品柔性输送系统、自动包装机及双螺旋速冻隧道冷库。
此外，沪上阿姨还正在试运行一条预混果汁及糖浆生产线，预计将于2024年上半年开始商业生产，设计年产能为700吨。
招股书显示，沪上阿姨已建立了覆盖全国的供应链，并建立了一套数字化仓库管理系统，协助公司及时监控及分析库存，从而优化库存管理及改善库存周转。
除了生产能力外，仓储也是决定供应链能力的重要一环。截至2023年9月30日，沪上阿姨供应链网络包括八个大仓储物流基地、四个设备仓库及九个新鲜农产品仓库，且拥有19个前线冷链仓库。根据灼识咨询，截至2023年9月30日，沪上阿姨在中国根据全系统门店数目计算的五大中价现制茶饮店品牌中，按仓库的城市覆盖范围计算排名第一。
除了全国供应链覆盖范围外，沪上阿姨还为加盟商建立了集中采购平台，该平台从公司筛选的本地优质供应商及自设的生产设施采购食材，且令公司能够严控食材供应，并提高对供应商的议价能力。并且还可以通过与供应商合作进行食材研发，让该公司能更有效地控制食材的质量及成本。
从行业趋势看，如今茶饮品牌纷纷深入产业链上下游，参与水果种植、自建生产基地，以及建立自营配送能力，进行着全方位的军备竞赛。在这一点上，沪上阿姨显然有所不同。
两个新鲜农产品仓库及所有前置冷链仓库由独立第三方营运，委托第三方物流服务供应商将食材及供货运输……在整个供应链体系中，沪上阿姨除了购买并拥有海盐工厂的所有生产设备及机器，鲜少进行基础设施建设，且“并不拥有任何物业”。
目前，沪上阿姨从第三方租赁总楼面面积约101,476平方米的89处物业，主要用于的自营店、办公室空间、生产及仓储设施。
缺少自有基础设施以及自营供应链能力，或将成为限制企业发展的隐形天花板。
这其中，如何控制食材、包装及其他原材料采购价格，便是影响茶饮品牌经营能力的关键一环。以水果等原材料价格为例，根据灼识咨询报告，水果的消费物价指数于近年间出现波动，由2019年112.3下跌至2020年的88.9，其后上升至2022年的112.9。这也成为了众多头部品牌纷纷开始进行种植端布局，降低原材料成本的根本原因。
作为销售成本中最大的组成部分，2021年、2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九个月期间，食材及其他原材料的成本逐年递增，分别占沪上阿姨总销售成本的78.5%、79.0%、79.7%及80.2%。
虽然通过集中采购争取价格优惠，增加使用合约制造商生产某些食材等方式，使得沪上阿姨的毛利率由2021年的21.8%上升至截至2023年9月30日止九个月的31.2%。但随着茶饮行业的持续内卷，或许很难仅靠持续的议价便建立起持久且稳定的成本优势。
新年伊始，茶饮行业的新玩家陆续吹响了冲击IPO的号角。在这个日益内卷的市场里，想要脱颖而出变得尤为艰难，这是一场从产品创新、供应链升级、市场覆盖到成本管理的全面竞争，登陆港交所，或许仅仅是这场战役的序章而已。
本文转载自消研所；作者：谢璇
