创立两年，单月销售额破亿，逮虾记是如何塑造大单品的？
题图：逮虾记北海虾塘
撰稿：陈漠
近年来，随着应用场景的不断拓宽，一颗小小的虾滑正衍生出一个能适配多种场景，规模有望达3000亿元的大市场。市场之内，一些头部企业已经初尝甜头。
2021年才正式创立的虾滑单品类深加工品牌——逮虾记，就精准地“拿捏”住了这个大市场的机会。在刚刚结束的2022年底，逮虾记正式宣布：单月销售额破亿，整体规模已经达到10亿级。
背靠北海养虾基地，
专注虾滑大单品供应链
解密逮虾记，可能还得从虾滑的“发迹”开始说起。
2010年前后，由虾仁打碎加入淀粉、蛋清等搅拌、摔打制成的虾滑，开始被应用到火锅场景。而后，玖嘉久、海味王、山东惠发、福建百洋等上游企业纷纷推出滑类产品，希望改变火锅丸料给消费者留下的低价劣质的刻板印象，引领行业升级。
但事情的发展并没有大家想象的顺利。彼时，虾滑仍是比较新鲜的产品，市场认知度比较低，加上当时各大生产企业的营销意识也有限，其进入市场后并没有出现预期中的爆发。由于销量上不去，不少企业甚至一度将虾滑停产。
不温不火地发展了7年左右，虾滑市场才迎来拐点。得益于川渝火锅的大爆发，虾滑作为火锅的“好搭档”被催热，成为毛肚、鸭肠之外火锅食材点单率的TOP 3，市场规模也开始上涨。
也是在这时，有着二十余年发展历程、在业界享有“火锅丸滑专家”口碑的食材供应链企业玖嘉久，看准了这个强大的细分市场需求，开始尝试“单厂单品”的生产模式，并以虾滑为“箭头”，切入虾滑赛道，专注虾滑大单品供应链。
所谓的“单厂单品”， 就是一个工厂只生产一种产品，提升原料集采、集中生产的优势，最终通过大规模生产实现总成本领先，同时极大程度地保证虾滑标准化的生产以及品质的稳定性。
2020年，玖嘉久拆分丸类与滑类业务，引入了新的合作伙伴，正式成立虾滑单品类深加工品牌“逮虾记”，把所有滑类业务合并到逮虾记独立运营，玖嘉久则专注于丸类产品。
自此，逮虾记开始以独立身份走进大家的视线，2021年，逮虾记在广西北海斥资5亿建了一座虾滑智造工厂，集研、产、销一体化，用“单厂单品”的生产模式，专注虾滑大单品供应链。
广西北海是中国重要的养虾基地，集聚了中国虾滑产业60%的工厂。这里有500公里的超长阳光海岸线，除了育种方面的优势，气候温度、养殖水域含盐量也造就了虾的独特品质。高品质的原材、产业链的聚集，给逮虾记高品质产品的出产带来了天然优势，这也是逮虾记选择在这里建厂的原因之一。
据了解，逮虾记往往在北海鲜虾质量最好、价格最低的时节进行集中采购，从鲜虾出塘到做成虾滑，最快只需要几个小时，最大限度保留了虾的鲜美。同时，其还改良了丸滑类产品高淀粉的配方，让虾滑的虾肉含量高达95%，实现了产品品质的大幅升级。
近期，他们还自研了“盐溶性蛋白锁鲜”专利新技术，选材全球虾源，打出了“营养不流失，营养更鲜美”的虾滑品质升级口号。
据了解，创立两年，逮虾记已积累了包括德庄、锅圈食汇、刘一手、珮姐老火锅、小龙坎、贤合庄、左庭右院、马路边边、盛香亭等餐企在内的超25000家客户。
打造B端基本盘，逐渐发力C端
伴随着消费者对健康饮食的需求升级，虾作为高蛋白、高营养、低脂肪的健康食材，除了可以应用于火锅等B端餐饮市场，在C端市场同样具有巨大潜力。也许是看到了这一点，2021年逮虾记开始依托B端全面向C端发力，业务也从单一的虾滑产品向更大的滑类市场拓展。
逮虾记的单品突围路径也较为清晰，即用基本在市场站稳脚跟的B端稳住基本盘，然后逐渐切入更有发展空间的C端市场。
B端市场聚焦餐饮渠道，推出性价比较高的虾滑系列产品，把产品卖给餐饮店的同时，还帮他们做好生意，建立良性和谐的共生关系。
为此，逮虾记采取了一系列创新服务措施，包括为餐厅提供柔性定制服务及配套的产品促销方案，比如根据不同餐厅的不同需求，选择事先已根据品种、大小等进行了分级的不同虾类进行搭配、研制。比如，餐厅若想突出虾的大颗粒感，则选用更多大型号的虾，若想突出色泽，则采用色泽青透的小虾。
除此之外，其还为所有客户建立了营销素材中心，百万营销素材包免费送；精准营销服务，你的门店我来妆等，帮助客户提升虾滑出品的销量。
而C端市场则聚焦电商、商超、农贸批发等渠道，推出“大户人家”虾滑、免解冻虾滑球、虾排等系列产品。
此前，餐饮端使用的虾滑产品，需要20分钟左右的缓化解冻，然后摔打、成团，才能下锅。考虑到这样复杂的操作，并不适用于家庭烹饪场景，逮虾记没有把餐饮用的虾滑直接“搬”上家庭餐桌，而是针对C端需求进行了“改造”。
比如，餐饮产品的使用量大，虾滑的规格通常是一包500g，一包就能供应好几桌顾客，但C端却用不了这么多，因此逮虾记把面向C端的第一款产品“大户人家虾滑”的规格调整为150g一盒。
为了简化C端用户的餐前流程，方便烹饪，逮虾记还上新了免解冻虾滑球和虾排产品，虾滑无需解冻、摔打，也不需要塑形团成球，让消费者只需5分钟就能在家享受虾滑熟食。
探索虾滑市场的更多可能
很多上游产业链企业都尝试过从幕后走到台前，但事实却是，鲜有企业能真正兼顾B、C端两大市场。有强大供应链资源以及技术加持的逮虾记，在发力C端市场时也面临一些挑战。
比如，很多C端消费者对虾滑这个产品，其实并没有太多认知。
对大多数C端消费者来说，虾滑几乎是和火锅挂钩的，一旦脱离火锅，这个产品很难独立起来。在日常的家庭场景下，很多消费者也会有这样的想法，“我为什么不吃虾，要吃虾滑？”
除了火锅场景，虾滑现下确实没特别多的高频消费场景。对逮虾记而言，这就意味着，要在C端获得更大的发展，他们不仅要不断研发适合市场的新产品，还得花心思进行市场教育，向消费者推广虾滑的更多应用场景。
也许是意识到了这一点，逮虾记请来了专注餐饮营销的小马宋团队，为其打造面向C端的品牌、营销体系。
逮虾记先是推出了针对C端的IP形象。做TO B生意时，企业的供应链和渠道尤为重要，但做TO C生意的逻辑却不同，品牌直面消费者，更需要通过符号、口号和消费者进行沟通。为此，逮虾记围绕自己的名字，推出了生动讨喜、便于品牌传播的IP形象，以便被消费者优先看到并选择。
其次，逮虾记梳理了虾滑产品的一系列卖点，比如0脂肪、低热量、优蛋白、3：1：1黄金配比、一斤虾滑≈两斤鲜虾、5分钟做大餐、1周7天吃不腻等，明确告诉消费者自己的产品好在哪。
逮虾记把消费者吸引过来后，又在小红书、抖音等社交媒体上营销投放，比如联合俞敏洪、罗永浩、李佳琦等带货达人直播带货，清晰地告诉消费者自己的产品不仅可以烫火锅，还适用于煎、炸、煮、烤等家庭烹饪场景。
这一系列动作取得了不错的市场反馈。预制菜洞察搜索发现，目前，逮虾记已经是天猫、京东、抖音三平台中虾滑、虾排双类目TOP1品牌，走进了20万+家庭的餐桌。
C端业务的强势发展，为逮虾记的发展提供了更多可能。此前，逮虾记总经理翟岩涛曾对媒体表示，逮虾记最终会是一个DTC品牌，DTC也能促进B端业务的优化。
比如，无论B端还是C端，终端都是普通的消费者个体，逮虾记可以通过在C端市场获取的数据，及时了解C端消费者的精准需求，进而将其反馈到研发端，研发、优化B端产品，更好地为B端餐企提供服务。
无疑，逮虾记看中的是虾滑之外的更大市场，但最终能否如愿，我们拭目以待。
