“辣么卤力于今年4月1日完成数千万元的天使轮融资，由启赋资本领投 ，深圳中小担创投公司跟投”。辣么卤力创始人舒芳告诉《第三只眼看零售》。
辣么卤力是一家创办于2021年5月的卤味零食品牌，曾经入围天猫细分类目的新锐品牌TOP100。《第三只眼看零售》于去年11月独家报道了辣么卤力。创始人舒芳表示，辣么卤力的定位是一款瞄准“Z世代”消费者的餐卤零食品牌。
时隔半年，我们发现辣么卤力有了新变化，那就是切入场景和主攻渠道更聚焦了，并且明确提出“下酒零食”的概念来占领消费者心智。
换言之，辣么卤力更加明确知道自己要成为一个什么样的品牌。
图片来源：微博@辣么卤力
下酒零食
辣么卤力的品牌内涵发生了微妙的变化。
品牌创立初期，辣么卤力的定位是餐卤零食，主打工作、休闲、居家、聚会、佐酒等多个消费场景，此时的辣么卤力除了在原料、口味、包装上的差异之外，与市面上新起的卤味零食品牌并没有本质的区别。
2022年开始，辣么卤力的定位更加明晰化，并首次提出下酒零食的概念来占领消费者心智。也就是说，辣么卤力在卤味零食的品类中又切分出了喝酒场景下的细分类目作为自己的主攻方向。
问题是，卤味零食已经属于细分市场，而比它更加细分的下酒零食能有多大市场空间？舒芳从三个层面回答了这一问题。
首先，从产业层面来看，日本的下酒零食已经成为一个成熟的品类，是便利店商品结构中不可缺少的组成部分。比如“柿种”就是典型的日式下酒零食。舒芳认为，伴随着消费者需求更加碎片化、细分化，国内的下酒零食也会像日本一样成为一个成熟品类。
其次，从国内消费者认知来看，下酒零食的概念也在不断被接纳。“去年我们在小红书以’下酒零食’为关键词进行检索，共计搜到四万篇笔记，而今年这类笔记数目涨到了十八万篇。这说明市场在逐渐成熟”。舒芳告诉《第三只眼看零售》。
最后，从一些新生酒饮业态的发展来看，下酒零食的市场空间巨大。“我们可以看到，大街上开出越来越多的精酿啤酒馆，便利店调酒成为热门话题，就连喜茶都开始开出酒吧了……这些场景下，专门的下酒零食不可或缺。另一方面，传统的KTV、酒吧等也需要适合新生代消费者的下酒零食出现，而不仅仅是油炸花生米”。舒芳表示。
为了更好落地下酒零食的概念，辣么卤力从三个方面发力。
一是选品。舒芳团队研究了日本下酒零食产业之后，为辣么卤力策划了四个细分品类。目前已经开发出来的是以牛肉摇为代表的肉类，今年计划开发的品类是海鲜类，比如鳗鱼干之类的产品。
二是包装。效法日本下酒菜的做法，辣么卤力会在包装上会印上酒杯的符号或者打上“佐酒味道更佳”等字样以加深与饮酒场景的关联。
三是渠道。辣么卤力线下销售以便利店渠道为主。每进驻一个便利店品牌，辣么卤力就会联合便利店总部对门店员工进行培训，鼓励店员在消费者买完酒水后再顺便推荐一下辣么卤力的产品。
“根据我们与天虹微喔（被罗森收购后更名为罗森便利）合作的效果来看，店员推荐成功率为35%。对比快消品的平均转化率来看，这个数字相当可观，一般快消品有8%的转化率就不错了”。舒芳告诉《第三只眼看零售》。
需要指出的是，辣么卤力虽然名为下酒零食，但它瞄准的主要是啤酒、红酒、鸡尾酒等消费群体，而白酒消费者不是主要目标群体。
便利店渠道
辣么卤力在成立的半年之内就完成了线上线下的全渠道布局，并且入驻了盒马、天虹微喔、便利蜂等实体门店，而在今年3月进入华东全家便利、华东7-11；5月入驻华北全家便利之后，逐渐形成了以便利店为主的全渠道经营。
目前，辣么卤力入驻了超过4600家的便利店门店，覆盖浙江、江苏、广东、福建、贵州、上海、北京、河南、山东、新疆等10个省份的21座城市。舒芳告诉《第三只眼看零售》，截至今年底，辣么卤力铺设的线下门店数将达到6500家。在未来，便利店渠道的销售占比将达到45%。
为什么要把渠道建设主要放在便利店上面？舒芳给出四个理由。
一是便利店是过去一年里，诸多实体店业态中唯一没有下降的零售渠道；二是便利店的消费者更加年轻，与辣么卤力主打的“Z时代”消费群体更加吻合；三是便利店的曝光量更大，对新品牌的推广和线上线下全渠道经营有天然亲和力。
“便利店就相当于我们品牌的的KOL，每个店员都可以是KOC（关键消费者），以一家门店每天500人的曝光量计算，光一家店每年就有18万人次有机会看到我们的商品”。舒芳表示，辣么卤力接下来会将抖音、小红书给天猫引流的思维应用到便利店上。
第四个理由，也是舒芳最近观察得出的一个结论。便利店晚上7点至凌晨3点的夜间消费有很大的挖掘空间，而辣么卤力作为下酒零食在这个阶段的销量也是最高的。
“我们跟天虹微喔进行沟通，每天晚上7点之后把辣么卤力放在收银台销售，一旦有顾客购买酒水之后，店员就会主动问一句，要不要搭配一点佐酒零食？就这样，有35%的购买酒饮的消费者会再买一点辣么卤力的产品。便利店夜宵时段的客单价是13.8-16.8元，而搭配辣么卤力产品销售之后，客单价可提高到19.9元”。舒芳告诉《第三只眼看零售》。
通过辣么卤力在便利店的销售追踪，舒芳认为，目前国内便利店虽然宣称提供一日五餐的解决方案，但实际上夜宵场景还有很大的挖掘空间。而作为主打下酒零食的品牌，辣么卤力正好成为便利店夜宵解决方案的提案者。
“便利店的风冷柜、盒饭与饭团区、烘焙区在下午6点之后就空了，晚上9点以后收银台的热食区也空了。我们是否可以像超市的二次开店一样把这些空置的货架和夜间销售时段利用起来？”舒芳表示。
行业启示
今年是各行各业的寒冬，辣么卤力能在这样的经济环境下完成融资也是一件很不容易的事情。《第三只眼看零售》认为，辣么卤力在运作过程中反映出的两个趋势值得关注。
一是品牌商开始“挑剔”零售商。舒芳明确表示，传统的KA渠道不是辣么卤力的主要渠道，因此她不会投入资源和精力与传统KA渠道合作。一方面，传统KA的渠道价值在逐步缩水；另一方面，她认为95后的新生消费者将来也不会去传统渠道购物。
另一个具有说服力的案例是，门店数接近900家的海伦斯酒吧曾经找到辣么卤力要求为其代工下酒零食。海伦斯的要求是，辣么卤力要么做“幕后英雄”，只提供产品，不露出品牌；要么可以露出品牌，但要交数百万的进场费。
对于海伦斯提出的两种合作方式，舒芳最终拒绝了。这个案例折射出的一个问题是，在经济紧缩时代，品牌商与渠道商的合作已经没有了以往甲乙方的地位优势，不管你的来头有多大。
二是“场景思维”正在替代“产品思维”。在以往，不管是品牌商，还是零售商，在定义品类的时候都是以产品的属性来进行归类，比如坚果类、烘焙类、乳品类等等，而辣么卤力试图用场景来重新划分商品品类，比如是早餐、午餐、下午茶、夜宵、下酒、野餐等。而以消费场景为依据划分的品类甚至可以打通原来的品类，比如下酒零食可以是坚果类，可以是卤肉类，甚至可以是烘焙类等。
《第三只眼看零售》认为，“产品思维”其实是站在企业视角下的商品分类，是便于企业管理商品而创建的分类办法；而“场景思维”是真正站在消费者角度进行的商品分类，更加适合消费者根据自己的需求去选择商品。
据了解，辣么卤力能够在严峻的经济形势考验下获得天使轮融资，也是因为资本对下酒零食这个基于消费场景提出的概念产生了浓厚的兴趣。
本文转载自《第三只眼看零售》，作者： 赵向阳
