抛开基础谈品牌，说竞争，难！
同一个地点，6家奶茶店，旁边还有家瑞幸。
刘老板的店以前每天可以卖6000多元，高峰期时甚至能接近9000元。当瑞幸进入后，大环境受到冲击，前期自己门店的业绩接近腰斩，其他同行的日营业额更是快跌至3位数。
瑞幸开业后的第三周，刘老板的生意逐渐回暖，虽未恢复往日光彩，但接连2个月均已稳步在5000元左右。同行没有这般幸运，只能在1000元左右徘徊。
内卷下的竞争，为何自己店没有被淹没?
开了6年店的老刘，认真做了次总结，和我们聊了聊。
01
店是标准的校园店，开在校园里面的店。
容积8000人的宿舍区，而且是女生宿舍，外卖不得入内的那种宿舍区。门店位置同街最佳，多栋宿舍楼的必经之处，老刘形容这个地方就像一个碉堡——易守难攻。
位置是好位置，价格也很美丽。虽然没转让费，但一年房租就要20万，还有3%的管理费。
换算一下，除去寒暑假3个月，每个月的租金达到2万元以上。这个价钱，在商圈里也能租到好位置。按照老刘门店的毛利率计算，每天至少要卖2000元才能勉强保本。
老刘很是纠结！
在决定拿铺前，他对区域内已有的奶茶店数据做了个摸底。有两家平均每天营业额在3000元以上。这样的数据，让老刘心里有了底气。
按照他的想法，虽然自己房租比别人高，但如果能在产品上做点特色，服务上精致一点，分流他们的人群，应该不难。即使也只做3000元，至少不会亏，还能有小赚。
投资有风险，但有客流量、营业数据的支撑，值得一搏。
02
店开起来了，和老刘预估的一样，新店加促销，开业前3天每天营业流水破4000元。
不过，和大多数奶茶店经历也一样，新鲜期过后，老刘的业绩也开始下滑。
图片来源：摄图网
想过再做几波促销，重新拉人气。又担心长此以往形成了没活动不消费的尴尬境地，纠结了小半个月后，业绩基本保持在2000元朝上。
坐以待毙，只能做个寂寞。
偶然间，听到店里的学生说喝到一个用牛奶做的奶茶，好清爽。
一个计划油然而生。
打烊后，老刘在店内开始了研发工作。各种牛奶做测试，终于让他找到了黄金比例。一周后，纯牛乳茶在店内推出，没有做促销，宣传就是一张海报。
又是一周，老刘拉了下数据，牛乳茶的销售排行位列第三。后期稳居这个位置。
令他更为欣慰的是，时常听到顾客说，这家的奶茶用牛奶做的，健康些，还好喝。一个差异化产品变成了口碑被传播，这个比打折促销更为良性。
但，只是因为用牛奶做奶茶，贴了张海报，就能取得如此效果吗？
03
交谈中，老刘说自己为让纯牛乳茶卖好，没少动心思。还不只是产品研发上下工夫。
其他店做牛乳茶，一大盒牛奶用量杯量。从他自己的感官上认为，即使量给得足，但总会让人感觉有些小气。
所以，他在测试时就找小包装牛奶，每次做，都是一盒剪开，整盒倒进。后期证明，不少顾客就是因为这个动作，帮助店面免费做宣传。
“那家是用一整盒牛奶做的！”
就是顾客间最常传播的话语。
后期，老刘索性将产品名改为了“一整盒牛奶茶”。
虽然别人家的茶拿铁、牛奶茶，一般要卖到13元左右，但老刘没敢如此豪横。因为他知道，即使这些学生可以花15、16元在商场里买“高端”奶茶。但对于他这种还不算大品牌的店而言，价格高一点，人家心里就会打鼓。
何况隔壁的奶茶店价格还始终在6、7元间徘徊。
老刘的牛乳茶价格挺亲民，一杯就卖8元钱。做活动时，就是可以免费加点小料。直到第二年新生入场，才涨至9元。
他也设想过，如果自己当时因为健康、趋势，把牛乳茶定价到12元，结果很难预料。
04
有了牛乳茶这个差异化产品，店里算是找到了招牌，也找到了灵感。
后续，只要听到或看到市场上有什么畅销产品，老刘就不断学习。挖空心思去达到别人的品质，甚至超越，并在包装上做点差异化。
总是推陈出新，快竞争对手一步的做法，为他在同商圈中获得“销量榜首”的荣誉打下基础。
后期，升级完收银系统后，小程序点单，会员充值，微信社群等等大品牌做的运营动作，他也一个不落的照搬。
看数据后台，这个小店多年沉淀下的充值会员数量，达到1000多人。500人的微信社群，就有十几个。
瑞幸进来后，对营业额的冲击，让老刘也一度担心。于是开始不断学习咖啡的制作技术，生椰拿铁、厚乳拿铁都在测试。
虽然自己门店现在已有牛乳茶、水果茶两种趋势产品，但咖啡这种流量型产品他也格外重视。
还有2周，老刘预计会上新咖啡，目前他认为自己的产品不会比别人差，而且价格也设计得有竞争力。
效果怎样，他同样期待。
总结一番，老刘认为行业竞争一直都有，但三个基本经营基础一定要具备。
1 足够的人流量支撑
2 差异化的产品
3 适合消费人群的价格
抛开这3个因素，对于他这样的小店，在没有营销、外部流量导入的动作下，想要用品牌力去溢价，有点海市蜃楼，最后就变成空中楼阁，消费者只远观，不近看。
这也是为何有新店开出，自己前期受影响，后期快速业绩回升的原因。
05
开了6年店，老刘也一直想再多开店。一方面受精力限制，一方面是总觉得没有合适的位置，至少像这家店一样有人流、无外卖干扰的最佳位置难以碰到。
但，人总有梦想。
老刘也在积极寻找新的店址，只要合适他一定会尝试。只是在这3个基本项上，他知道自己在品牌力的打造、市场营销上需要更下功夫。
祝愿老刘，早日开第二家店。
再来回顾下一个店的生存要素，足够人流量的店铺位置，符合趋势与独特性的产品，具有竞争力的价格，这些基础要素是生存的核心问题。
抛开基础谈品牌，说竞争，难！难！难！
总是有些不稳妥！
本文转载自中国饮品快报，作者：小W
