一年倒闭1万多家门店，酸菜鱼品类还有希望吗？

文章看点：

• 酸菜鱼品类的概貌是怎样的？

• 酸菜鱼品类的发展现状又是如何？

• 酸菜鱼品类面临的难题和出路是什么？

6月3日，一家名为“太二前传”的川菜馆在广州太古汇正式开业，这家有着“太二”标签的餐厅主营的是川菜，并且不卖酸菜鱼，只卖其它川菜。这表明，日后“太二”一词已经不能被直接等同于酸菜鱼，它还可能指这家综合性的川菜馆。

从酸菜鱼品类转型到上述菜系（川菜、重庆菜）这并不只是太二一家这样操作，我们把时间线往前推，2020年，曾经定位为可以喝汤的酸菜鱼”的九锅一堂正式打出了重庆菜的招牌，同年，广州当地的酸菜鱼品牌“阿强酸菜鱼”也升级为“阿强家真致川菜”……

伴随着酸菜鱼头部品牌们的转型，依然还坚守在酸菜鱼品类的品牌们，如姚姚酸菜鱼、江渔儿等也在积极求变，但不可否认的是，酸菜鱼品类陷入了发展瓶颈期。

△图片来源：摄图网

此时，若和一个经营酸菜鱼的老板聊天，他大概会给你一个迷茫的回馈，因为可能连他自己都不知道这些问题的答案：酸菜鱼品类未来将以何种方式去往何方？它还能实现过往的辉煌么？如果不能，那么酸菜鱼的钱还能赚多久？

要解开酸菜鱼经营者内心的迷茫，我们需要先打开酸菜鱼品类的大门，从它的发展之路说起。或许只有走完了整个品类的发展历程，我们才能找到破解酸菜鱼品类困局的方法。

从基本要素来看，酸菜鱼是酸菜加鱼的川菜菜品。酸菜鱼的产生和川菜技艺的形成、以及酸菜的诞生息息相关。观察君下面来对酸菜鱼这个菜品进行深度拆解。

• 酸菜鱼：属于重庆江湖菜-属于上河帮渝派川菜-属于川菜-属于中国地方菜；

• 酸菜鱼=四川酸菜+（重庆）长江流域的江河鱼+川菜技法；

• 酸菜鱼落地的三大起源：人类吃鱼的历史、四川酸菜的诞生、川菜技艺的传承。

基于以上分析，我们就基本能确定酸菜鱼的起源。

1. 沉淀，酸菜鱼的起源可能比我们预想的还要早

重庆位于长江上游，自古就有着江城之称，靠江的自然特性让重庆人民养成了爱吃鱼的饮食习惯，这为酸菜鱼的诞生创立了条件。

但是酸菜何时与鱼组成了这么一道菜暂未有定论，观察君翻阅史实后发现，酸菜鱼的起源也可能比我们预想的还要早。

《记殷墟出土之鱼骨》中记载，商代后期就有了水煮鱼的形式，且还是咸酸口味的菜品，水煮、鱼、咸酸口味，这极其靠近酸菜鱼的烹饪方式及味型。再看《吕氏春秋·遇合》，其中也记载了文王爱吃酸菜的历史事实。

△图片来源：摄图网

我们将这些要素合并：周代就有了水煮鱼和酸口的鱼菜品，且同时也有了人们爱吃酸菜的记载，那么由此可大致推算酸菜鱼这道菜在这个时期或已经诞生了。

2. 起源，80-90年代酸菜鱼菜品在重庆江湖菜餐厅初露锋芒

由于缺乏确切的史料考证，酸菜鱼的起源至今并未有任何科学论证，但在大多数人的认知里，酸菜鱼可能起源于80-90年代的重庆江湖菜餐厅，这是目前流传最广的观点，但民间还有另外一种起源说法：渔夫将酸菜和鱼一锅煮便发明了这种吃法，随后就流行到了餐馆。

酸菜鱼品类发展的早期，酸菜鱼主要位于重庆菜餐厅，尤其是重庆江湖菜一脉。到了90年代左右，随着四川厨师奔赴全国开店，便将酸菜鱼给带了出去。

△重庆山城。图片来源：摄图网

走出去，这就给酸菜鱼的发展埋下了一个开端。

加上中国人对于腌菜有一种特殊的情感，酸菜爽口的酸菜是很多人的心头好，加上鱼也是鲜美的代名词，多个要素一结合，酸菜鱼这道菜便开始走红了。

3. 发展，从酸菜鱼菜品到酸菜鱼餐厅

1997年，四川乐山的胡强夫妇来广州开了家“阿强酸菜鱼”，没想到，向来习惯清淡口味的广东人对于酸菜鱼也爱得深沉，阿强酸菜鱼在广州很快就生意红火了起来，它也见证了酸菜鱼菜品的第一轮黄金发展时期。

（1）酸菜鱼产品的第一轮发展特性：从鱼块升级到鱼片

彼时的餐馆可没有标准化这一回事，要做好一份好的酸菜鱼，它对餐饮技艺要求并不低。而阿强之所以能迅速站稳脚跟，有赖于这三大要素：现杀活鱼为主料、鲜鱼熬制的鱼汤做底、老坛酸菜提味。

更关键的是，阿强的酸菜鱼和过往的酸菜鱼菜品并不相同，过往的酸菜鱼只需要将鱼切成小块即可，阿强酸菜鱼则是将鱼切成鱼片。这样做的好处在于鱼肉更入味、份量看起来更多、鱼更好熟，口感也更嫩。

△图片来源：摄图网

渐渐的，鱼片式酸菜鱼在整个餐饮业流传开来，成为了各大川菜馆通用的做法。但在那时候，即使市场中已经有了不少门店的店名中带有“酸菜鱼”字样，然而酸菜鱼在那些店中还不过是其中的一道菜而已。

此外，我们还得注意另一个事实，四川厨师来到各地，他们带出来的并不仅仅是酸菜鱼，其它如烤鱼、水煮鱼也在同一期间进入市场。可能是酸菜鱼的经营者看到烤鱼可以像火锅一样加入蔬菜，他们从中借鉴了思路，到了2000年左右，可以加菜的酸菜鱼也进入了市场。

（2）第二轮发展特性：从酸菜鱼单品到酸菜鱼锅

当往酸菜鱼中添加菜品的做法日益流行之后，酸菜鱼开始衍生出了更多玩法。譬如有些经营者为了提高人均消费，开始做起来了酸菜鱼锅。

酸菜鱼锅有三种类型，第一种是像麻辣烫一样，顾客点好要加入酸菜鱼锅的菜，餐厅在出餐时将菜烫熟，再直接放到酸菜鱼锅里，它的好处是可以提高就餐效率，锅一上桌，顾客直接就可以吃鱼、吃菜；第二种是在酸菜鱼的盘子下方放入干锅蜡烛、酒精灯等来缓慢加热，它的好处在于顾客可以先吃鱼，等鱼吃完了再吃菜；第三种方法是用电炉加热酸菜鱼锅，它的形式类似于吃火锅。

△图片来源：摄图网

酸菜鱼这道单品往3个截然不同的发展方向探索，自然也诞生了3种不同模式的酸菜鱼餐厅。比如麻辣烫形式的酸菜鱼锅更多出现在酸菜鱼快餐店，其余两者则多出现于正餐餐厅和火锅店。譬如本塘我家酸菜鱼就走的电炉加热的路子，在这里，人们可以像吃火锅一样吃酸菜鱼，从具体产品来看，除了招牌酸菜鱼之外，门店还有柠檬鱼、金汤鱼、苗家酸汤鱼等锅底选择，可选配菜也多达60多个SKU。

（3）第三轮发展特性：山寨横行

随着酸菜鱼门店形式的多样化以及知名度的攀升，酸菜鱼迎来了又一轮发展。以酸菜鱼为主打的酸菜鱼门店开始广泛涌现了出来，酸菜鱼市场俨然有了大热的趋势。

但发展带来的问题也很明显，山寨门店和重名门店也横行于市场。以重名门店为例，“家”在酸菜鱼品类成了一个关键词，带有XX家酸菜鱼名称的门店遍布大街小巷，光看店名，让人一头雾水，根本分不清楚到底哪家才是正主。

（4）第四轮发展特性：山寨之后的品牌化

2011年，九锅一堂成立，但它此时经营的是石锅菜。凭着专业的出品，九锅一堂很快成为当地主营重庆菜的知名品牌，然而到了2016年，九锅一堂陷入了发展危机，好在之后品牌方研发出“可以喝汤的酸菜鱼”，顺势转型为酸菜鱼餐厅，靠酸菜鱼打赢了翻身仗。

也恰好是这段时间，太二酸菜鱼用年轻化的打法对标年轻人的酸菜鱼消费，除了率先推出加入了菊花花瓣来提高产品颜值的老坛子酸菜鱼之外，太二的“二”文化也风行于餐饮业，比如“超过4个人不接待”、“酸菜比鱼好吃”等口号在当下看来依然是一记妙招。

△图片来源：太二酸菜鱼官方微博

然而，同样是在2016年，整个酸菜鱼品类还有一股革新力量正在酝酿。

（5）第五轮发展特性：快餐化，酸菜鱼米饭降临！

2014年，小火锅第一股呷哺呷哺上市，一人食的价值开始被行业看到，在2014-2016年，从鲁菜改良得来的黄焖鸡米饭也横行于市场。单品思维加上一人食的需求催生了酸菜鱼快餐店的大规模出现。

2016年，“董小姐一人一份酸菜鱼”成立；2017年，“鱼你在一起”也进入了市场，它们利用冷链产品的优势，去除了生鲜鱼的处理环节，将需要20-30分钟的酸菜鱼出品时间降低到1-10分钟，再将无刺作为引流点，加上将酸菜鱼群体消费属性定为人均20-30元的一人食……种种优势赋能之下，酸菜鱼米饭品牌终于一飞冲天。

△图片来源：鱼你在一起官方网站

此外，酸菜鱼米饭的门店大多以快餐小店为主，这样自然也给品类快速复制开店提供了可能性。

以成立于2017年的鱼你在一起为例，不过短短几年，就凭着拥有1200+家门店的规模立于整个酸菜鱼品类门店数的最前列。

4. 热闹褪去与回归，酸菜鱼品类还在等下一轮发展的到来

当酸菜鱼市场发展到一定程度的时候，同质化竞争愈发严重，酸菜鱼的内卷就变得极其厉害，因为几乎每家中式餐馆都可能有酸菜鱼这么一道菜。

酸菜鱼品类似乎陷入了发展瓶颈，从业者开始了各种探索。这其中，回归川菜似乎成了一些酸菜鱼品牌不约而同的选择，比如做回了重庆菜的九锅一堂、用太二之名开起了川菜馆的九毛九集团……

头部品牌尚且需要积极谋变，身处其中的中小品牌又将如何呢？酸菜鱼市场的发展现状到底怎么样了呢？

观察君先用一组数据来盘点一下酸菜鱼品类目前的发展情况。

1. 人均60元以下门店占比过半

红餐品牌研究院的数据显示，人均消费在60-90元的酸菜鱼门店占了40%，60元以下占了51%，90元以上不到9%，可见整个品类的消费还是以中低端为主。

在酸菜鱼门店城市分布方面，仅有的四个一线城市占比达到14%，新一线和二线的综合占比为49%，三线和四线的占比之和达到了31%，可以看出酸菜鱼品类也早已渗透到下沉市场了。

再从区域门店分布层面来看，酸菜鱼餐厅的发展极不均衡。光华东和华南这两个区域的总占比就达到了69%，而在酸菜鱼门店数TOP10城市中，也几乎都是华东和华南城市，仅有一个华北城市——北京上榜。

基于以上数据分析可以看出，酸菜鱼的门店分布不太均衡，在门店数相对集中的一二线城市以及华东华南区域，酸菜鱼门店贴身肉搏，竞争极其残酷，门店要存活下来并不容易。

2. 酸菜鱼品类的现状：迷茫与停滞

经过了大排长队、街头巷尾全是酸菜鱼门店的发展高潮时期，酸菜鱼近年来逐渐沉寂了下来。迷茫和困惑，似乎成了从业者的集体感受。与此同时，尝试也从未停止。

酸菜鱼品类现状的第一大关键词为迷茫与停滞。

以太二酸菜鱼为例，它在2020年新增了100家门店，拿下了酸菜鱼品类净增长第一的标签，但随着太二门前排着的长队消失，早前打着绝不做外卖的太二也开始做起了外卖，并且还开出了“太二前传”门店做起了川菜。

△图片来源：太二酸菜鱼官方微博

鱼你在一起在2018年就对外表示门店数已破1000家，早前表示“以平均每天2.7家店的速度快速布局全国，创造了一天完成57家门店签约的行业奇迹”，而到了2021年，其门店数还停留在1200+。

停滞是一个标签，迷茫则是事实，观察君走访了多家商场，发现大多周边的品牌都在排队，唯独一些酸菜鱼餐厅门前冷落。包括姚姚酸菜鱼在上海仅有的两家门店如今也是歇业倒闭状态。

当然，仅仅是关闭两家门店这并不算什么，但整个酸菜鱼品类的闭店数却多得可怕，2020年酸菜鱼门店的新开店数为10329家，关店门店数为11299家。在上一年，酸菜鱼品类的闭店数高于开店数，品类完全进入了负增长。

百度指数则更为明显，从2020年4月至今，“酸菜鱼”这个关键词的指数就一直低于整体平均值。

对于顾客的逃离和市场热度的下滑，酸菜鱼品牌们几乎不约而同做起了创新的尝试。

2021年，姚姚酸菜鱼也走起了多元化路线，推出了小炒、饮品、小吃等产品，还借鉴了鸳鸯锅设计，将酸菜鱼与水煮牛肉、番茄鱼、肥肠凤爪等二拼为一。

百岁我家酸菜鱼在产品方面增加了花式飞饼、烧烤小吃、小菜等；溪雨观·精致手工酸菜鱼则经营着水煮鱼和酸菜鱼两个产品，同样走的涮菜模式；江渔儿则推出青椒紫苏火锅蛙、水煮肉片等产品。

△青椒紫苏火锅蛙。江渔儿供图。

除了扩充产品的SKU之外，酸菜鱼餐厅对鱼的食材也进行了改变。在2017年左右，很多酸菜鱼餐厅都在主推巴沙鱼、龙利鱼这类冷链冰鲜产品，但到了近期，整个酸菜鱼品类又逐步回归黑鱼、炉鱼、鲟龙鱼、草鱼、鲈鱼等本地鲜活鱼。

但这些创新看起来并没有将酸菜鱼餐厅彻底从低落中拯救出来，探索和谋变之路还得继续。

发展遇阻是一个事实，更是一个不容忽视的信号，那么，这是什么原因造成的呢？

1. 发展滞缓的可能原因

观察君且将酸菜鱼品类的滞缓问题归了类。

（1）强加盟模式的酸菜鱼快餐品牌，发展滞缓有以下四点原因：

① 过早标准化、全配送模式导致门店丧失了创新的可能；（过早标准化，会形成产品的封闭属性；全配送模式，导致门店不需要做任何创新，也基本无法创新）

② 快招式发展，强调餐饮小白也可入局，但如果总部赋能不到位，也会导致加盟店更无竞争优势；（快招对餐饮人无要求，全靠总部系统管理，如果总部对门店关注不足，门店基本无法正向发展。）

③ 加盟店多是餐饮小白，经营依赖总部，但总部又只懂得增加新品，并不能解决真正的经营痛点；（这是快招品牌的一个通病，也是大多加盟品牌的通病，传统餐饮模式只看到产品，忽略了运营能力，这是很多餐饮人的通病）

④ 一落地就走快餐式标准化发展，产品缺失壁垒与护城河，导致整个酸菜鱼快餐品类陷入同质化难题。

△图片来源：摄图网

（2）酸菜鱼正餐门店，发展滞缓有以下三点原因：

① 很多正餐餐厅追求活鱼，但是活鱼现杀又难以管控，导致翻台率低、模式较快餐更复杂，餐饮小白做不了，餐饮老手又不太愿意做；

② 鱼的供应链相较其它食材更复杂且难搞，限制了品类的发展（关于鱼的供应链问题，详见从火爆到平静，烤鱼品类还能迎来第二春吗？|| 品类洞察）；

③ 2018年之后，单品模式不再受宠，酸菜鱼、石锅鱼、烤鱼、鱼火锅、水煮鱼等鱼品类互相影响，外加酸菜鱼单品势能及热度逐步下滑，最终影响了酸菜鱼品类的发展速度被拖慢。

2. 酸菜鱼餐厅被鱼的工序给整懵了，只关注产品，整个品类越来越无趣

酸菜鱼品类前几年的发展速度过快，行业经营者忙于开店扩张、标准化产品，忽略了产品之外的建设。

比如鱼一直是酸菜鱼品类的发展痛点，一些酸菜鱼快餐品牌则是通过央厨处理鱼片，再即时冷链配送到门店，这涉及到鱼的标准化、调料的标准化、烹饪的标准化、经营的标准化，餐厅过于关注产品标准化的事儿，自然无暇顾及产品之外的其他消费者需求。

△图片来源：摄图网

产品思维很容易导致门店在生意不好时，老板也会惯性想到用产品破局，比如说生意不好，门店就开始在菜单上增添其它产品。

只关注产品，但又没能真正做好产品，这自然造就酸菜鱼品类与消费者的脱节。而消费者的体验在餐饮消费者却是不容忽视的一个点，太二酸菜鱼之所以能迅速走红，很大功劳是因为其懂得如何抓住消费者的需求。

3. 酸菜鱼餐厅不可以“无趣”

有些经营者可能会问：别的品类也只做产品，它们也很无趣，为什么无趣只在酸菜鱼是一种罪？

火锅可以无趣，烧烤可以无趣，那是因为火锅和烧烤本身可以让消费者自己找到乐趣。比如火锅和烧烤的品类宽度足够大，它们可以容纳足够多的产品，餐厅也可以通过足够多的产品来让顾客觉得吃火锅和烧烤就是一件有趣的事情。

火锅可以加入乌鸡卷、毛肚、鸭血等，但酸菜鱼不行，人们到酸菜鱼店就是来吃鱼的，加入更多的产品只会让人们感觉餐厅定位错乱。

△图片来源：摄图网

此外，酸菜鱼是单品餐厅，即使外加几十个SKU的涮菜，它依然是单品餐厅，这就产生了一种矛盾，增加产品并无益，但不增加产品，顾客又容易腻，两个矛盾结合之下，就导致酸菜鱼餐厅并不能光从产品本身寻求破局。

对于一个容易吃腻，不能天天吃的菜品，餐厅变得无趣吸引力就会大打折扣。而太二早前也正是通过打破无趣才胜出的。

4. 没有高端镇场，缺失高端能力，或许也会造成消费价值的低迷

在人均350元左右的上海菜馆，也有售价28~79元一份的酸菜鱼菜品，可以看到即使在高端餐饮，酸菜鱼也不过是一个并不高昂的点缀菜而已。

再比如即便在定位为高端川菜的金孔雀门店中，一份酸菜鱼的售价也仅为128元；太二的老坛酸菜鲈鱼土豪版的售价是258元（三人份），这几乎是整个酸菜鱼售价的顶峰了。

△图片来源：摄图网

数据可见，150元以上酸菜鱼餐厅的比例为0.06%，如果整个酸菜鱼品类没有高端餐厅镇场，缺失了高端消费的价值，那么酸菜鱼品类也不会有太大的成长性（参照粤菜，粤菜高端餐厅更多，这也奠定了粤菜的优质地位。包括湘菜和川菜正在往高端发展，也是因为经营者意识到高端对于一个菜系、菜品有着非常重要的奠基价值）。

酸菜鱼餐厅发展停滞，经营者陷于迷茫状态，缺失了与市场的沟通能力，导致品类目前发展整体偏低迷。但是，危机往往伴随着改革的可能，一个品类看似没有希望，这恰恰是给改革者留下了充分的发展机会。

1. 活鱼现杀依然还是有价值

人均30元左右的酸菜鱼快餐用的是标准化冷链食材，人均60元左右的餐厅大多还在走活鱼现杀模式，支持顾客吃完一份30元的酸菜鱼快餐还能再约几个好友走进酸菜鱼正餐，可能就在于“活鱼现杀”这几个字。

△图片来源：摄图网

新鲜的坚守永远是餐饮业食材的第一性原理。比如望蓉城、我家酸菜鱼等，它们能从酸菜鱼品类的热度下滑还一路发展到今天，这和它们坚守门店鲜活食材有着极高的关联。

无论是60-90元的中端，又或者是150元以上的中高端，鲜活鱼、鲜活食材的坚守都是基本要求。

2. 当务之急是要让餐厅变得有趣、有品质

太二酸菜鱼的排队没有之前那么壮观了，这和太二餐厅持续扩张有关联，也和市场看腻了太二的玩法有关联，甚至和酸菜鱼品类的同质化困局脱不开关系。

不过，对于一些有吸引力的酸菜鱼品牌，顾客还是愿意排队吃鱼的。

望蓉城在上海主打年轻白领消费，以活鱼现杀、还原古法酸菜鱼等优势在市场有一定的影响力。在食材端，望蓉城和上海渔业合作，以提供品质活鱼。在消费端，望蓉城以顾客口味为准，承诺不好吃可退/换。

但总体来说，望蓉城的举措还比较中规中矩，如何在好玩、有趣、有品质之上更得到市场的认可，这还需要整个品类的经营者多下心思。

3. 吃鱼这一核心不能被打破

需要明确的是，酸菜鱼餐厅的核心是鱼，而非其它。

很多酸菜鱼餐厅为了获客增加了小龙虾、鸡鸭鹅牛羊等产品，一旦其它菜品比鱼更多的时候，顾客到店就不会为了吃酸菜鱼了，而问题是，如果不是为了吃鱼，顾客可能根本不会踏入酸菜鱼门店。就好比说一家火锅店卖着更多的炒菜而不是火锅，这基本会造成顾客在消费认知方面的错乱。

鱼才是酸菜鱼餐厅的核心，一些比较聪明的酸菜鱼餐厅，比如“别错过老坛酸菜鱼”它以酸菜鱼为主菜，基于鱼为核心食材的重要原则，还推出了万州烤鱼作为第二产品。此外，一些同类玩法的酸菜鱼餐厅也推出了水煮鱼、石锅鱼等鱼产品。只要让顾客产生“这家店是专业做鱼，且酸菜鱼也做的不错”的认知，那么餐厅的定位也就不会容易乱。

而要区隔其它烤鱼、水煮鱼餐厅，其根本在于酸菜鱼的核心地位得提到最高，酸菜得好吃，鱼也得优质，尤其是酸菜鱼这道菜品得是招牌/主推。

比如禄鼎记虽然推出了海鲜冬阴功、招牌香辣虾等产品，但餐厅主推只有一个菜：招牌禄鼎记酸菜鱼。

△图片来源：禄鼎记LUKSHOW官方微博

至于要不要推出其它的川菜、湘菜等，这并没有标准答案，观察君认为只要它们的数量和主推地位不与鱼的产品造成认知混淆，这基本并不碍事。

要做到这一点，核心在于：酸菜鱼经营者更得对酸菜鱼品类的地位永存希望，这是一切的根本。

结  语

记者在今年咨询过一个酸菜鱼从业者A：“2021年关闭了1万多家酸菜鱼餐厅，酸菜鱼品类热度持续下滑，还能对这个品类保持希望吗？”

A回答：“Of course！人类吃鱼吃了上百万年，甚至可能更久，石器时代就有吃腌菜（酸菜、泡菜）的生活方式，所以酸菜鱼怎么可能消亡？只要人类还在吃鱼，还在吃酸菜，那么酸菜鱼就永远有希望，何况一些优质的酸菜鱼门店到了2021年还在排队，我们为什么不满怀希望呢？”

不知道您是否认同A的看法呢？欢迎留言告诉我们。

撰稿 | 方也许   

设计 | 黄李辉

参考资料

1、十年三次转型，百店规模的九锅一堂为啥要做重庆菜？| 人民资讯

2、从太二酸菜鱼，读懂中国的网红连锁餐厅 | 大卫翁

3、千亿酸菜鱼赛道，未来品类破局点在哪里？| 壹览商业

4、酸菜鱼，一个遍地开花品类的升级论 | 小时餐饮时报

5、2万字解读2020中国餐饮，洞见4大趋势 | 笔记侠