中国连锁经营协会发布的《2020 中国餐饮加盟行业白皮书》显示，2019年，相较于餐饮行业整体连锁化门店增速的 23%，餐饮加盟品牌门店数增长率高达 40%，明显高于餐饮连锁大盘的增长率。
10月25日，在由花椒学院主办的2020东北亚餐饮大会暨第六届花椒餐博大会上，张亮餐饮总经理姜佰东分享了张亮麻辣烫扩张的秘密。
以下为姜佰东演讲整理实录，略有删改。
1 加盟连锁的核心：双方都能持续盈利
张亮麻辣烫做了12年，现在有26个分公司，5400家门店，其中海外有200多家店。
今天我分享的话题是千店品牌扩张的终极秘籍——欲练此功，必先自攻 。我来的目的就是要攻破自己，攻破我们的自嗨行为，看清自己、看清企业在运营的过程当中存在的一些问题。
做好一个加盟连锁需要三件事，就是三驾马车，除了口味外，就是好的门店盈利模型，好的企业模式。一个是企业的事，一个是人的事，一个B端，一个C端。
B端、C端都不挣钱是企业面临的问题，加盟连锁的核心是双方都能持续盈利， 如果双方不能持续盈利的话，这个企业就不能可持续发展。
门店盈利模型
门店要想盈利，核心是两个部分：获客、获利。
一、满足顾客需求：门店升级、产品升级
门店做盈利模型，都想获客能力好一些，议价能力好一些，来的频次高一些，解决复购率的问题。
实现这些目标，需要顾客思维。我们要思考顾客为什么要来，凭什么要高频次来，他想到这个品类时，能不能快速想到你的品牌，这取决我们能给他提供了什么样的场景、价值、体验。
我们在设定店内模型时，先要做到好吃、好玩、健康，既增强了顾客的用餐体验，也能满足顾客的社交需求，还能满足了一个人的火锅需求。
张亮最早把碗装模式变成了自选模式 ，把所有菜品摆在消费者面前，所有料品自己调，自选DIY模式解决了勉强，同时解决了一个人吃火锅的尴尬，对面不能总放一个熊。
除此之外，满足消费者的精神需求很重要，不同代际的消费者是不同的，就像70、80吃的是张亮麻辣烫，90、00吃的是不一样，他们果腹之上还多了层精神需求，他们吃麻辣烫还要看门店的环境，要一点审美、一点文化。
所以我们的店面一直在不断升级，现在已经升级到第五代门店，升级为快餐的版本，满足了四代人（70、80、90、00）的需求。
在不耽误堂食、不影响店面盈利，而且能让堂食更好的情况下，我们会有新零售的东西，它一定不是主食，而是小吃。
二、保持利润，需要设计盈利模型
有了获客能力，并不代表这是个好的门店盈利模型。还需要设计利润模型，保持盈利。
所有加盟连锁和直营的利润模式都是自己设计出来的。我们不仅把点餐变为DIY，还改变了结算模式（直接称重），我们是整个中式餐饮线上销售的第一名。
面对现在这种竞争压力，如果利润模型不好的话，店面不足以支撑这么高的房租，就不能在非常好的地点或者和国际一线品牌同场竞争。尤其现在外卖比较流行的时代，如果你的客单价很低或者利润不好的话，就没法上外卖。
2 做加盟：你怎么帮加盟商赚钱？
在怎么赚钱的问题上，直营和加盟还是有很大区别的。
做直营考虑的是：你怎么赚钱？
做加盟考虑的是：你怎么帮别人赚钱？
加盟商加盟你唯一的目的就是想通过你的品牌赚钱。
倒金字塔结构
我们的加盟文化是家文化，是倒金字塔结构：品牌、门店——消费者——总部——分公司——加盟商， 用向下服务的方式来赋能每一个加盟商。
因为品牌有信任背书，能为顾客提供好的服务和管理，带给他更多的流量，让他挣更多的钱。如果在消费者的心中你还不是一个品牌，不是一个性价比最高的品牌，他就很难选择你。
现在经济下行，人在手里没钱的时候不会选择特别贵的，也不会选择特别差的，他会选择性价比最高的，意味着谁是性价比最高的品牌，就会选择谁。
如何反向推动加盟的？九个字，选好址、培好训、服好务。
选好址
你想选一个好址，最重要的是有20%靠经验，30%靠大数据，结合最简单的百度地图热点，我们合作了一个专门的选址软件。
我们选址最重要的一步是市场布局。
我们是运用分公司向前开拓的方式 ，去逐步开拓全国的市场，也就是说假如我们开拓沈阳市场，就会成立沈阳的分公司，然后考察，然后最终布点。假如沈阳最终想开75家店的话，我们会先布好75个点，要求所有想选择张亮麻辣烫的人，在我们选好的点上来选店，因为这样能大大增加店面的成活率。因为选好一址等于店面成功了一半。
我们要求所有的分公司在选址的时候不单要选明白，还要能说明白。假如你在某个县城，这个县城开三家店，他们在哪个位置必须定好，如果你发现这个商圈还不错，你偏了几个点，整体三个商圈整体偏移，你的店面怎么有竞争力，这三个点每一个必须在非常正的点上。
我们有个群，有29个人，两个招商，一个我，剩下是地区经理，要求选好的地址全部标注好发到群里，而且要进行说明，批准了才能放。
培好训
很多企业都有商学院，我们一年要培训7000个加盟商，培训其实并不是洗脑，对加盟商而言，你对他说有用的废话或者正确的废话没用，他唯一想要的就是生存的本领和技能——“你是否能教我赚到钱”。
我们把商学院的课程完全进行优化，如何使用品牌，如何和公司对接等，这是商学院每天要做的事。
我们一共培训15天，一周的时间哈尔滨封闭培训包括实操，考核结束再回去，回到分公司的直营店，假如沈阳回到辽宁分公司再到直营店里接着学习，按照辽宁当地的特色，按照现在的经营环境来研究他下一步怎么做，学习的同时，开业的活动已经全部准备完毕，到开业会有人到现场指导，后续接着培训。你选一个好址，还得教会他。
服好务
服务就是帮扶，帮，帮助，扶，辅导、辅助。
26个分公司一百大几十人，所有人都不能坐办公室，每一天必须在市场的路上，要么就是在店里，去了必须要有结果，所有到店里要做的就是提升营业额。
为老加盟商服务很重要 ， 疫情时我们拿出1600多万，都投入在老加盟商身上， 很多企业拿出来钱为了招商全砸在新市场身上了，我们没有，我们都让利给老加盟商。
市场本身就怨声载道了，如果你本身盈利再不好，还要拿钱用在招商上，这些新的企业怎么活？生存都不行怎么谈服务?
所以我们把钱全用在老加盟商身上，然后做深度服务，提升续签率。我们今年的加盟数量跟去年年底定的加盟目标没有任何区别，店面在不断的转化，不断有老加盟商推荐给身边的人做。
看一个企业的实力并不是看你有多少加盟店，而是你能管理多少个加盟商，管理5000家店和管理3000个加盟商是不一样的，你要管理最少的加盟商完成你最大的目标，这个才最重要。
我们提倡深度服务，因为未来商家和消费者正在由买卖关系变成服务关系，未来比的是，你对你的加盟者深度服务的能力。
所以要求我们所有的分公司人员包括市场部人员都要做个“医生”，你得看明白他的病，你才能对症下药。
我们把所有的加盟商分成ABC，每个人手里有几十家店要划分得明明白白，你要知道C他有什么毛病，用多长时间，用什么方法把他变成B，选好址，教他经营，持续不断地给服务，才能保证他有好的生意。
