“每月 营业额较之前上涨20%， 会员基数从2万涨到6万， 用考核制度代替人情管理 ......”
今天的主人公叫张飞，90后小伙，2016年接手自家火锅店后，颠覆父辈们的经营思路，做出了不俗的业绩。
今天，我们就来看看他的杀手锏到底是什么？
张飞的火锅店叫蜀芳珍，位于甘肃省张掖市，是他父母23年前一手创办的，最开始只有10张桌子，20年来发展到3家连锁店。
张飞接手后，对蜀芳珍进行了一些变革，门店生意越来越好，趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌，现在他主抓运营宣传，母亲管财务，父亲负责店面装修，三人分工明确。
第一招：
搭好流量池，会员从2万涨到6万
蜀芳珍走的是“干锅+汤锅 ”模式，顾客吃完干锅，再换汤锅涮菜，既满足了西北人对肉的需求，价格也便宜，甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。
干锅还有一个优势：做外卖。“每月外卖能做到1000多单，遇到阴雨天，1天能出个300单不成问题。”他说，外卖和堂食对产品要求是有区别的，在做法、时长、包装上都有讲究，目前这已经是第五代外卖包装了。
▲团队常用短视频，来记录日常工作
外卖能做好，主要也在于有粉丝流量做支撑。
张飞接手之前，蜀芳珍20多年只积累了2万会员，他接手后短短4年，会员就涨到了6万。
怎么建立流量池？他有三个经验：
第一，降低会员入会门槛，除了传统的储值成会员，比如扫码点餐，参与某个营销活动，都可以成为会员；
第二，完善会员权益，比如，会员可以用积分兑换菜品酒水，拥有生日特权，享受包厢布置等生日服务；
第三，持续会员管理、营销，根据消费能力，实施不同策略。
如消费能力强并积分多的，而且品质比较高，这部分会员会做专门维护，比如拉到微信群，不定期在微信群发一些红包，抢到红包的，通常是6.66或8.88元，会享受一个优惠特权，到店送菜品或赠送饮品。现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。
针对新顾客，主要做小额储值。
顾客结账时，手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面，比如，顾客消费金额是100元，就会显示“充120元，送20元”，大部分顾客都会选储值，结完账后，卡上余额仍有40元。这样会员卡上会经常有少量余额，对增加复购率很有效果。
目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择，充的越多，送的越多。每年做两次大型充值活动，“储值三倍，当餐免单”，每次活动只有4、5天时间，所以顾客储值的欲望非常强烈，比如今年五一期间做这个活动，单店储值就突破了40万。
除了营销，平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动，频次和内容都有细致的研究总结 。
第二招：
清晰用户画像，用大数据做决策
谈话中，张飞提及最多的就是数据管理，“在推行数据化方向前，和父母分歧也比较大，后来看到结果，感觉还是很实用的。”
而数据管理体现在以下几个方面：首先是用户 ，通过数据清晰用户画像， 年龄分布、消费频次、消费喜好等，他们3个品牌共同一个收银系统，数据都是共享的，可以很精准实施营销活动，比如针对90、95后，会推送胖哥火锅的优惠券，针对70、80后顾客，推送渔香生、蜀芳珍优惠券。
比如，在店里上奶茶产品，根据每个店的用户画像，定产品和价格。甚至比如说，会员在城市南面比较多，下一步就会选择在南面开新店，试错率也更小。
其次是产品，根据销售数据每月出报表 ，
报表上，会有4个排行榜，
利润好，卖得好的，
利润好，卖得不好的，
利润不好，卖得好的，
利润不好，卖得不好的，
根据这些，每月基本都会调整菜单，如：会把利润高的提到前面，淘汰利润差卖得不好的 。
进一步说，所有产品能算出净料率，（加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%）基本上，产品成本价目表一目了然 。
现在门店有纸质菜单和电子菜单，分别针对年龄大的人和年轻人点餐，“以前产品种类非常多，大概100多项，现在已经被精简到不到100项。 ”
第三招：
用考核制度代替人情管理，按营业额拿工资
人员管理上，张飞说，父辈多是用感情管理，而他现在更多用制度和考核激励。
一方面，他完善了人事制度，比如说事假、病假、婚假等等，陆续建立了标准以及审批流程。
另一方面，调整了薪酬结构，采用“底薪（3000元）+奖金”，奖金跟营业额挂钩，
比如说按照往年营业额的平均基数，把这个店的营业目标定为60万，每超过1万，多发基本工资的两个点，也就是60块钱，如果超10万，多发600块，以此类推。
店长和厨师长则没有底薪，按营业额拿工资，假如该店目标营业额是65万，没有完成，他们只能拿到保底的5000元；完成的话，按目标营业额的1.5%拿提成；每超出目标值5万，提成增加0.2%。
比如实际完成70万，店长工资为70万x1.7%.....这种机制下，店长经常能每月拿2万多。
▲蜀芳珍有10多个老员工，几乎都超过15年
第四招：
多品牌发展，覆盖更多客群
前文提到，张飞共经营3个火锅品牌，主要是为了覆盖更多客群、场景。
客单60元的蜀芳珍火锅，是700平的大店，有3家店，主攻家庭聚餐。
客单40元的胖哥（成都老火锅），200平。2家店，客群主要是90后，翻台率最高能达到4。
渔香生，是客单80元左右的海鲜鱼火锅，属于中高端消费，商务宴请最多，包房经常不够用。
“消费者今天想吃牛油火锅，就会到胖哥，想家庭小聚餐，会到蜀芳珍，要是请领导吃饭，就可以去渔香生，产品定位不一样，消费人群也不一样。”
张飞的经验是，在一二线城市，适合集中打一个品牌，多开门店，但在四五线城市，更适合多品牌、多品类。
在当地，他们自有小型配送中心，统一集中采购、配送。门店下单就像在淘宝一样便捷，早上10点和下午4点各配送一次，
一是门店库存小，保证产品新鲜度；
二是降低浪费损耗，保证毛利率。
▲蜀芳珍很多菜品，直接从成都发货
第五招：
与时俱进，不断学习新事物
作为“餐二代”，张飞对自身要求很高，每年都会外出学习10多次，至少去4次成都，也会带着店长厨师长，去学习新产品、新营销，早上8点到晚上11点，他一定会在店里守着。
招不到合适的美工人才，他就自学PS，自己做宣传海报，做公众号推送，今年还专门学习了静物摄影，只为了拍摄更好看的菜品图片。
▲图片来自张飞的朋友圈
“我这个人特爱吃，当地只要新开餐饮店，我肯定去，看产品，看服务，看盈利能力，有则改之无则加勉，学习别人的长处嘛。”
看到张飞的店生意好，也有很多人谈加盟，但张飞有3个要求：
第一，必须干过餐饮，否则教育成本太高；
第二，必须能接受员工收入比你高，钱少没人愿意给你拼命干活；
第三，必须有70%精力投入到店面上。
最后
在张掖，700平以上的火锅店有50多家，23年经久不衰的就这么一家，不单单靠的是产品和口碑，更是借助大数据的科学决策和系统管理，以及老板与时俱进的学习力。
希望这个餐二代的做法能给老店经营一些启示，尤其是会员管理。餐见君采访过数十位低线城市的火锅老板，发现越是 小 地 方，会员消费越活跃，可能因为人口流动性较差，
受圈子经济影响，消费者对品牌有一定忠诚度，所以，鼓励储值非常奏效，
稳定会员消费是多数老板的杀手锏 ，一般只要会员消费占营业额30%左右，这个店就几乎没有淡季。
