“第一家店开三年亏三年，之前赚的钱都赔进去了。”
85后的黄飞，毫不避讳曾经这段失败经历，而后触底反弹，开辟火锅行业新打法，在全国开出300多家火锅店。
他是“皇三爷”火锅创始人，一身江湖气息，思维活跃，堪称“餐饮鬼才”。
长达3个小时的采访里，他总结的方法论直击火锅经营“命门”，餐见君分享给大家。
早年，黄飞在香天下火锅沉淀了7年，香天下创始人朱全是他的伯乐恩师。在这期间，他有上百家店的开店经验，选址定位、市场分析、服务标准这些，在他心里“门儿清”。
2008年，黄飞22岁，他决定走出来历练自己，就和朋友在绵阳合伙做了“麻辣天下”火锅品牌，一年就开出几十家加盟店。
好景不长，因为合伙人没有兑现合同上的承诺，“爱憎分明”的他立马终止了合作。
“兄弟，终于等到你了，我想找你合伙搞火锅，整个公司你占60%，我40%，全程由你操作。”简阳一位大哥的这番话，解救了当时面临困境的黄飞，说干就干，新的火锅品牌——“老渝人家”正式亮相。
5年时间里，开了将近40多家店，黄飞赚取了人生的第一桶金。
经过两次合伙开店，黄飞下决心要做个只属于自己的火锅品牌。
故事到这儿才算真正开始，2012年年底，黄飞和他的“皇三爷”火锅正式登场。以下为黄飞口述。
▲皇三爷火锅成都双流区总店
01
亏损复盘：
“做餐饮需要互联网思维”
在绵阳、简阳能开个几十家店，在成都也应该没问题，抱着这种想法，我就在成都双流区开了第一家店。
理想多丰满，现实就多残忍。开三年亏三年，把之前赚的全部亏进去了，大几百万。
后来做了无数次复盘，为什么会亏损？主要在于两个方面。
一是之前都在四五线城市开店，走的是下沉市场路线，绵阳是地级市，简阳是县级市，这两个城市做得很好，不见得到成都就行。
渠道不一样，打法不一样。 地级市和县级市的思维拿到大城市，肯定是行不通的，但把大都市的经营理念，拿到下沉市场去做，成功率反而更高。
二是创始团队固步自封，当时正遇到互联网冲击实体行业，如百度糯米、大众点评、拉手网，正处于风口，我们却还是传统思维，认为这些不重要。
找到了症结，就“对症下药”。那时候互联网导师在成都的公开课，我基本都去听了。课上记笔记回家继续消化，没课就去网吧搜马云的演讲，听他的互联网思维。
就这样，我们慢慢转变了思维模式，打开了新的认知。
做餐饮还是要有互联网思维，其实当你觉得生意不好做时，就说明你的思维已经落后了。
02
“要想脱颖而出，
就打别人没打过的牌”
那几年，钱也亏得差不多了，还是得先做加盟，虽然我的梦想是做直营店，但在当下，养活团队最重要。
一没背景，二没强大的资金后盾，三没渠道，四没团队，应该怎么做？
学以致用，当时我做了整个川渝火锅业史无前例的决策——凡加盟商加盟，一律实行零加盟费、零管理费。
很多同行和朋友都质疑我，但我必须得另辟蹊径，因为我干不过那些“老大哥”们。
在成都这个竞争异常激烈的餐饮环境，作为初来乍到的新品牌，没有足够的资金和强大的背景，只有剑走偏锋才能取胜。
怎么让更多人知道？那时候大多数加盟都是走传统模式，开了一个店，朋友介绍这样。当时我就开始做百度竞价，算是做得比较早，然后每天上百个咨询电话打来店里。
他们带着质疑，陆陆续续来到店里考察，因为我兼具技术和管理经验，菜品怎么制作，底料怎么炒制，团队怎么管理，都一清二楚，他们也都很信服我。
第一年，为了打开市场，不收加盟费。除了成都布局五六家，在外地也铺开了十来家店。
我的原则是，选比较有代表性的省会城市，然后借助加盟商的力量，把品牌知名度打响。
第二年，结果向好后，就开始收加盟费，但很低；第三年，再慢慢涨费用，品牌有一定影响力后，公司团队成本也会变高，不能顾此失彼。
03
“餐饮核心是性价比，
做火锅就是做菜单”
通过三年的沉淀和梳理，加上后来加盟政策开拓门店，团队也用心去打理，有了这么一个支撑和资源，才开了现在的总店。
为什么我们的店连续5年天天排队？很简单，我做餐饮的核心就是做性价比之王 。
▲中午生意也十分火爆
现在的火锅市场，不是因为便宜而生意好，也不是因为贵而生意差，要让顾客觉得买了这个东西很值，这叫性价比。
6年前开这个店的时候，我们就很注重服务，比如在卫生间安排了一个专门的阿姨，除了保证卫生外，就递递擦手纸就行了，客人就觉得体验感好。
我明白，我们的服务没有海底捞好，在服务过程中肯定会出现漏洞，既然解决不掉，就尽可能去完善，通过其它细节点做加分。
送给等位顾客的小吃零食，每月就要投入5万，并且还在不断升级增值服务，不停优化改善，反复去做正确的事情。
做火锅其实就是做一张菜单，我想要某个产品每月达到什么销量，都可以通过菜单设计实现。
比如把你想卖的菜，放到一个很不起眼的地方，肯定销量不好，但如果放到显眼地方，再用一些故事和介绍，给它做背书，消费者肯定会点，起引导作用。
当然，这只是产品的销量，最终要看到背后的利润，菜单上的所有产品，毛利空间是不一样的，需要去核算......
目前，我们的毛利率50%，很多人认为开一家店的毛利要做到75%，我们偏偏去定义一个他们不能接受的利润，赚得少一点，反而能够持续得好。
04
“餐饮设计功能化、科学化；
门店管理做减法”
为什么毛利低还能盈利？我认为主要在于设计和管理。
餐饮设计的背后就是功能化， 比如后厨设计，厨师可能要走两步，才能拿到想要的产品，现在经过设计，只需半步，就可以干完之前的事情，不仅提高了坪效，而且节约人工。
开一家火锅店，每个维度都要重视，通过各个维度去核算，科学化去节约。
平日，我经常给督导、运营说，不管做直营还是加盟，只需围绕单店盈利，以门店盈利为核心去分析就ok了。
我们不是去给加盟商增加问题，制造问题，是给他们赋能的，一定要做减法，不要复杂化。
▲厨政部下到各个门店讲课
经常看到，有的督导拿着厚厚的资料去教店长，这是低效的，给他们的工具资料，一定要简单。
我有一个习惯，只要不出差，每天下班回家吃完晚饭，都会到店里看看，看到问题后，跟团队进行沟通，其实在沟通的时候，就是变相提升团队的能力、格局的时候。
一个企业从上至下，一定是朝一个方向的，高层在不停的制定战略，团队要有N个战术的办事方法，才能最终达到目的。
05
“火锅模式只有两种，
一是社区型，一是流量型”
我们目前在做直营，就简单讲讲这个模式。
接下来我们的核心打法：主战区放在上海和成都，成都走的是社区型，上海走的是流量型。
对于我来讲，全中国的火锅模式就只有两种模式，一种是社区型的，一种是流量型的。
社区型，主要是针对大型的居住人群，这批主要消费人群主要用于请客、聚会、宴请、团建等。
平均每桌的人数大概在5~8个人，甚至十几个人。社区租金便宜，面积在500~800平米，不超过40张台，每月利润赚12万。
回本时间或许长一点，但可以稳定地开个5年、8年，而且品牌时间越长，沉淀的东西越有价值，比如为接下来开直营门店培养更多的管理层，让品牌变得更值钱等。
流量型，在350~500平米，这种模式的火锅店，选址、定位、打法很关键，我们通常是这么做的。
首先选区域，区域锁定后，在这个区域内找商圈，之后选位置，还要去做分析。
对铺面进行面积评估，租金费用的评估，以及周边所有同行的评估，如门店生意情况怎么样？客单价怎么样？味型怎么样？他们的定位是什么？
连续去吃几天，就知道这家店一个月能赚多少钱，是赚钱还是亏钱，通过中介去了解他的租金，店里配备多少人工，工资大概是多少，都能得知。
工资知道了，房租知道了，客流知道了。再通过菜单上的卖价，算出大概综合毛利，店综合毛利也能算出来，这样，甚至店的盈亏平衡点都能做出来，卖多少钱才能保本。
然后，通过分析对手的盈亏平衡点，来梳理自己的定位，结果只能是吊打他们，商业本质就是这样的。
“无论市场怎么变，我始终用敬畏的心态做餐饮。” 黄飞还说了四个字，“剩者为王”，能够剩下来活下来，就为王！
在他的思维中，没有生意好不好做，只有经营者思维是否开阔，是否能持之以恒，是否明白赚快钱，永远不抵赚长远来的稳妥。
希望各位餐饮老板，能从他的餐饮经历和经验中借鉴一二。
