经历了两年的火爆，水果茶已是每家饮品店的必备款。
还能不能以水果茶为主打，突围一个市场？
最近在华东，我关注到一个聚焦水果茶的品牌，3年时间开店150家，其中生意最好的一家店，今年5月份营收做到了80多万。
他们创新了水果茶的哪些玩法？
01 主打水果茶，单店最高月销80多万
以上海-苏杭为核心的华东市场，这两年茶饮竞争非常激烈。而越是竞争激烈的地方，就越容易迸发新玩法、锤炼新模式。
苏州一家综合商业体里的百分茶门店，大约45平。面积不大，但在今年5月，疫情刚好转的时候，这家门店销售额超过了80万。
产品以桃子、荔枝、草莓等水果茶为主线，按照一杯20元左右的定价来估算，这家店一个月卖出了4万多杯饮品。
百分茶以水果茶为主打产品
这家水果茶有什么特别之处？我采访了百分茶的创始人周洋。
百分茶创立于苏州，2017年开出第一家店。“一开始没有直接定位水果茶，最开始的口号是‘原叶直泡鲜果茶’，但始终聚焦水果。”周洋介绍。
当时市场上最流行的是奶盖茶，水果茶不常见，但消费者对健康、自然、高颜值的产品追求，已经非常明显。 所以他们的产品，上市后很受欢迎。
周洋回忆，第一家店开在苏州昆山的金鹰购物中心，位置不是太好，但前来尝试的人很多，产品的颜值和口感，一下吸引了很多忠粉，“因为在其他地方喝不到这种产品，当时商场的员工都会排队来买。”
这家30多平的店一直经营到现在，平均一个月营收在50万左右，而且营业额还在稳步上升。
而在华东地区，百分茶已经开出了150家门店，以苏锡常周边为核心，大部分集中在江苏省。上半年，即使经历疫情，根据第三方平台统计，百分茶单店平均每月外卖单量都超过了2500单。
创新越来越难的水果茶市场，百分茶靠什么吸引顾客、在华东站稳脚跟？ 它的创新路径，有哪些值得借鉴？
02 每家都卖水果茶，怎么做出“品牌个性”？
1、主打“手舂”，在水果茶呈现方式上做创新
百分茶的产品线里，最有特点的是“手舂水果茶”系列。
菜单核心推荐、海报集中展示，百分茶相关负责人介绍，“手舂水果茶”也是所有门店卖得最好的系列产品。
他帮我查了运营数据：以5月份为例，百分茶全部门店销售商品TOP3分别是手舂肉肉葡萄奶缇、手舂莓莓奶缇、手舂荔枝奶缇。
和大多数饮品用机器打制水果不同，“手舂水果茶”系列的最大特点是手剥+舂捣 ，用传统的手舂方式把水果捣碎。
“手舂”系列最大特点，就是舂捣过程
在口感上， 相比机器，手舂出来的果肉颗粒更大、果肉纤维保留更多，在一杯水果茶里，水果的风味和咀嚼感也就保留得更充分。
在体验上， 手舂更贴近“传统工艺”，而制作岗位的员工现场“手舂”，整个过程都会在门店呈现出来，手工、自然的理念，无形中增强了一杯饮品的价值感 。
一杯一杯舂捣，会不会影响门店效率？百分茶创始人周洋介绍，在研发的时候，他们就考虑到了效率，入选“手舂菜单”的水果，果肉相对较软，易于舂捣，比如荔枝、芒果、草莓、葡萄。因此，手舂产品在门店的整个制作过程，也就1分钟左右。
在每家店都有桃子、荔枝、芒果的时候， 改变水果呈现方式，就是一种具有记忆点的创新。
6月30日，百分茶度过3周年品牌日，正式把品牌slogan升级为“原创手舂水果茶”，提炼成了品牌的核心。
2、菜单上一半产品，都随季节更新
百分茶的菜单也很有特点。饮品店最常见的菜单，是按照奶茶、水果茶、纯茶等分为几个主题，而百分茶的菜单是以水果为主题，桃子是一类、荔枝是一类、草莓又是一类，而且根据季节随时更新。
百分茶门店菜单上有大概40款产品，其中一半都会随季节变化。
比如春节期间，草莓全线C位、成为绝对主角；4～5月，小台芒成熟，芒果马上占据核心位置；5～6月是荔枝，6～7月，有桃子。到秋冬，还有绿宝瓜、车厘子，菜单上核心位置始终留给当季水果。
“一年到头都在搞研发、换菜单。”周洋说，他们的研发核心就是“当季新鲜”，因为提到水果，人们第一要求就是新鲜，“当季新鲜”是水果最大最直观的价值感。
不停上新的成本高、投入大，但对于想站稳水果茶定位的品牌来说，当季是一个鲜明的标签，有利于品牌的树立。
3、各种“水果+”，延伸水果的多种玩法
百分茶比较有特色的是轻咖系列，用咖啡香气和水果香气做融合。周洋介绍，他们会特意选择轻度烘焙的豆子，保留一定酸度和香气，和气味清新的柠檬、奇异果、荔枝来搭配，比如卖得很好的柠檬轻咖，就是四季柠檬+阿拉比卡咖啡。
除了咖啡，芒果季热卖的芒椰糯叽叽，是用小台芒+糯米，结合芒果绵软和糯米的Q弹。
可以看出，百分茶的各种延伸，都没有脱离“当季水果”这个核心。
从一个元素出发，寻找各种搭配，是新茶饮的主要创新方法。这其中的关键是找对核心元素，并且始终坚持。
03 一切“折腾”，都为抓住“小姐姐市场”
看完产品线，会觉得百分茶产品普遍粉嫩配色为主。
百分茶做过一个统计，在自己的会员，也就是核心客群中，75%以上是女性、且在16～35岁区间，典型的“小姐姐”群体。
这也是新茶饮的核心客群。为抓住这部分客群，百分茶做了很多努力：
1、用色彩、猫咪IP取得好感优势
比如提升产品颜值，在一些颜色清淡的产品里，会加入天然的红色火龙果汁，让产品呈现出粉粉的颜色；定价18～24元，也符合华东地区年轻学生、白领女性消费习惯。
在年轻女性的潮流中，“吸猫”风气盛行，百分茶品牌IP形象也做成了一只猫，名叫“猫朴大师”，在菜单、海报、联名活动里四处卖萌，帮品牌获取小姐姐们好感。
值得一提的是，猫朴大师的形象，神情和动作很“严肃”，表达手作的严谨和专注，在细节上与品牌内核保持一致。
2、门店、logo升级，走“轻时尚”风格
周洋说，今年品牌日前后，百分茶的门店已经开始了一波升级：
在过去原木色为主的基础上，加入银色设计，风格更偏“轻时尚”；
更换新logo，比过去更简洁，而且在“%”的设计里融入一点水墨感，和传统、自然的追求做呼应。
翻看百分茶的海报、菜单、公众号，会发现这个团队非常爱“折腾”，一年里logo升级了两次，店铺形象升级了三次，海报上新更频繁，每季都有新画风。
这也从侧面说明，喜新厌旧的新茶饮市场，对创新的要求越来越高。
3、联名同道大叔，增强互动性
今年品牌日，百分茶用猫朴大师的IP和同道大叔联名，推出“桃出夏天一起舂”，用猫的形象、语言和用户对话，在第二杯半价、新会员优惠、微博抖音等活动的基础上，加入参与感很强、画面清新的小游戏，增强了和小姐姐们的互动性。
结语
竞争激烈水果茶市场，品牌如何脱颖而出？百分茶或许是一个值得参考的案例。
在了解百分茶的整个过程中，我发现他们始终有两条主线：一条围绕水果，做手舂、做当季，一条围绕年轻女性，做IP，做视觉，做延展。
用周洋的话说，“吃喝”这件事，一切玩法还是要回归一餐饭、一杯茶、一个人群。并不是一定要一直出新出奇，顾客不是因为一直有新的才来，而是要产品足够好喝，品牌足够聚焦。
水果茶细分市场，目前仍有很大发展空间。每一个细节放大，都是一片广阔的空间。
关键是看品牌有没有做到极致、做出个性化，有没有真正的创新与坚持。
