“百年老字号东来顺推出自助火锅了！68元一位，牛羊肉随便吃!”
“早上10点就开始排队，排了差不多100米，商场里90%的客流都去了它家!”
疫情之下，北京餐饮迎来“寒冬”，正当很多餐饮老板叫苦“没有顾客”时，百年老字号餐企、北京火锅代表东来顺，却“突出重围”，成为整个商场生意最好的店，并靠“68元自助火锅排队照”在各大平台刷屏。
但在北京火锅店人均100左右的市场环境下，卖68/位能挣钱吗？它的自助涮肉火锅有什么创新之处？记者去一探究竟！
东来顺推68元/位自助火锅，开餐前1小时就开始排队
这次推出自助涮肉的是东来顺的总店，位于北京王府井大街新东安商场5楼。
1.辟出1/3做自助，68元/位
东来顺总店整个餐厅面积非常大，同样的商铺，对面开了4家餐厅。推出自助餐的就餐区位于餐厅左侧区域，侧门进入后，只占了整个餐厅面积的不到1/3，剩下的2/3区域从正门进入，照旧提供零点火锅。
因为提前一天就给餐厅打过电话，得知“必须早点来排队”，记者踏着商场开门营业的时间，10点就来到餐厅，并不显眼的侧门立着一个“东来顺总店涮肉自助餐，68元／位”的牌子。
2.早10点开始排队，商场90%的客流都在它家
走到等位区，已经十多位大爷大妈戴着口罩坐着，因为疫情期间不允许聚集，所以餐厅不发号，想就餐只能自觉排队。
等位的老大爷说自己从大众点评上看到活动就来了，“68元太便宜了，平时来东来顺吃饭一个人就要一百多，我们老北京人就爱涮羊肉这一口，今天跟家人一起来吃，没想到这么多人……”
不到十点半，餐厅提供的近50个等位椅已经坐满，其中一大半是五十六岁的老年人，还有不少是一家人一起出动，年轻人只占了1/3左右。
而同一楼层的小大董、炉鱼、哺哺拉面等品牌餐厅，门口却一位客人都没有，衣饰类店铺更是店员比顾客还多。
毫不夸张的说，整个商场90%的顾客都汇集到了5楼，东来顺成了整个商场生意最好的店铺。
连5楼巡逻的保安，也有2位专门停驻在东来顺门口维护秩序，据保安介绍：“自从东来顺推出68元的自助火锅，只要是工作日，每天都排队。”
3.11点到13:30供应，只限工作日，目前只在总店推出
10点50左右，服务员开始张罗让顾客提前扫码登记、付款，依次进入餐厅用餐。
据服务员介绍，“自助涮肉目前只在工作日午餐供应，从11点到13:30，晚餐恢复正常点餐，周末和法定假日不提供。”
“目前只有总店推出了68元的自助火锅，我们推出这个活动，主要是想做点人气，让顾客别忘了东来顺。真是一点钱都不赚！”
随着队伍不断前进，排队的一半顾客进入了餐厅用餐，而剩下的队伍还在继续变长，等待下一拨。
4.56个产品：4款冷冻肉卷，小吃、蔬菜种类多
进入餐厅，首先看到就是摆满小吃、水果、凉菜、饮品的第一个产品区，品类十分丰富：
有蜜三刀、驴打滚、芸豆卷、豌豆黄、炸咯吱、薄脆等7种老北京传统小吃；炸肉松、炸鸡排、炸薯条3种年轻人爱吃的油炸食品；拍黄瓜、凉拌木耳2种凉菜；哈密瓜、西瓜2种去皮切成小块的水果；酸梅汤、莲耳汤、橙汁3种自制饮品，以及冰粉、龟苓膏2种小吃。
桌尾还有分装好的一碗碗麻酱，用托盘叠加摆放以节省空间，旁边有香菜、辣椒油、蒜末、醋等佐料。
餐厅中间，是另外两个紧挨着的产品区，一个是荤类区——提供金牌肥牛、肥羊、鸡肉卷、脆皮羊肉卷4种冷冻肉卷，还有5种不同类型的半成品丸子，以及提前调味拌好的鸭脯肉片。
另外一个是蔬菜区，主要提供各种蔬菜及豆制品、粉类和午餐肉、鱼豆腐、面筋等半成品等，有27个品种供选择。
5.牛羊肉一上就被抢光，一餐翻台2—3次
服务员会根据就餐人数安排就餐位置，2人及以下提供一人一个的酒精加热的小铜锅，3人及以上提供电磁炉加热的大铜锅，唯一不变的是老北京涮肉传统锅底——清汤。
由于第一拨人同时进入餐厅，3个产品区挤满了人，顾客像是逛市场一样，每个人恨不得有三头六臂，手里拿着装满了菜品的小碟。
肥牛、羊肉最是夸张，上一盘，空一盘，但一直有服务员盯着牛羊肉，只要一空，不出3分钟就能补上。
尽管如此，但牛羊肉区还是时刻都挤满了人，多数人拿1—2次够吃就不会再去了。
再加上餐桌、取餐处随处可见的“锅内及桌面剩余菜品超过100克加收一人餐费”的小贴士，很少有会顾客一股脑拿很多食材。
据服务员介绍，“客人一般要分2、3拨进入，因为是自助，有的两人一桌，有的三人一桌，平均一拨60—80人，一餐接待130—150位。”
记者一个半小时的用餐时间，隔壁桌已经换了3拨客人。
火爆商场的背后，餐饮人能学什么？
疫情下，餐饮生意越来越难做，餐饮老板们都在想办法“突围”，作为老字号的东来顺推出68元自助火锅自救，成为商场人气最高的餐厅，这对疫情下的餐饮老板又有哪些启发呢？
1.产品上：基地配送，是正餐菜单上没有的牛羊肉部位
记者吃完自助后来到东来顺正门，问询服务员自助、零点两边提供的牛羊肉有何不同，“牛羊肉都是基地统一配送，只是部位不一样，自助餐的牛羊肉，是（零点）这边菜单上没有的品类。”
看着零点菜单上的羊肋排、上脑牛肉、雪花肥牛、甄选羔羊，其中的区别已经一目了然（并不是说自助餐牛羊肉品质不好，只是等级不同）。
2.场景上：只在工作日午餐做自助，为餐厅营收做增量
过去，火锅客人多集中在晚餐和周末，在工作日和中午客流较少，尤其是对开在新东安商场里的火锅店来说，工作日的午餐更是硬伤。
而东来顺推出午餐自助火锅，主要面向周围居民和上班族，弥补了商场火锅店工作日午餐的空白，实现餐厅营收“增量”。
由于只拿出1/3的区域做68元的自助，剩下2/3的餐位依旧提供人均过百的高品质食材和服务，两种场景的消费群体不同，因此自助火锅并不会对“高消费”群体造成减量威胁。
同时，因为是限时供应，晚餐恢复正常，午餐自助火锅也不会对晚餐有聚餐需求的消费群体形成冲击。
3.价格上：极致性价比是杀手锏
说到自助火锅，模式并不新鲜，为什么东来顺能吸引这么多顾客前来消费呢？
正如排队顾客说的那样：过去吃一顿东来顺人均一百多，现在68元随便吃，现在吃一顿呷哺都不止六七十，感觉太实惠了。
顾客来，是因为它是“东来顺”。
基于对品牌的认知和品质的信任，在顾客心中，东来顺是百年老字号，吃着放心，再加上东来顺长久以来在大家心中“小贵”的定位，总店人均消费130多，现在直接降价一半，让顾客觉得非常有便宜可占。
反观街边不知名的火锅品牌，早就推出过38元自助小火锅，依然没人买账。
东来顺能实现68元自助火锅，是因为背后有强大的供应链支撑，同样品质的食材，东来顺的成本要远低于市场价。
东来顺的品牌效应＋呷哺的价格，顾客觉得值，才能前来排队。
4.疫情下的自救，一次自我突破的尝试
这不是东来顺第一次推出自助餐，早在疫情刚爆发时，东来顺曾推出自助午餐，供应热菜、凉菜、米饭、汤、小吃等。
“很多顾客觉得很奇怪，你们是做火锅的，怎么卖炒菜了”， 对餐厅来说也增加了“生产线”，因此效果不好。
“北京二次疫情出现后，刚刚有点起色的生意又冷清了，这次我们就尝试推出了自助火锅”，店里一位副总向记者介绍。
当问到，活动会持续多久，别的店会不会推出时，副总说“要再看看”。
虽然东来顺推出自助餐的本意是为周围居民和附近上班族解决午餐，但也因为超高性价比吸引不少“圈外”顾客专程过来打卡，还主动在朋友圈、大众点评、抖音“各种刷屏”，起到很好的宣传效果。
小结：
“店里没生意”、“没顾客”，这是近半年来很多餐饮人最常说的话。
东来顺向我们证明，不是没有顾客，消费还是存在的，只要抓准顾客需求，疫情下的老字号也能排队。
山石滚落时，有人被砸落，有人在抱怨，还有的人借着滚石站在了更高处。
您看好东来顺推午餐自助火锅的尝试吗？欢迎在评论区留言。
