“五一期间，单店日营收稳定在两万左右，比去年同期增长了10%。”
这是刘建军山西省应县火锅店最近的成绩单，600平，中午和晚上餐位基本坐满，高峰期甚至排队，连他自己也没有预想到这个结果。
甚至成功打败了曾远超他的“隔壁老王”，他是怎么做到的？
五一假期，刘建军卯足了劲儿，推出“充699元得1000元”的限时活动，实现了日营收超两万、高峰期排队就餐的业绩。
为什么在“人人自危”的疫期，刘建军却能实现逆势翻盘？餐见君和他深聊之后发现，这绝非偶然的好运气，背后是一系列组合拳发挥了作用。
招式一
别人闲着我外卖，与顾客产生链接
3月中旬，刘建军的门店就恢复了堂食，本来做好了冷清几天的准备，没想到，业绩居然比年前还增长了30%左右。
▲3月18日上午11:21分，迎来第一波客人，刘建军专门拍照纪念，之后陆陆续续基本满员了。
他还专门去周围的餐饮店“巡视”了一圈，特别看了去年刚开在隔壁的一家火锅店，曾一度分走客流，“有点小厉害的竞争对手”，现在生意却很一般，这让刘建军有点高兴。
堂食的快速恢复，跟刘建军在闭店时的努力不无关系。
闭店一个月后，他就计划做外卖。“心里焦虑闲不住，得和顾客产生链接，把人气给激活了。”
刘建军说，当时小县城大部门的门店都没有做外卖，这是个机会，没有经验就摸着石头过河。
之前刘建军加了很多顾客的微信，这时派上用场，他拉了一个群，让有需求的顾客在群里下单，没想到，比在外卖平台上的单量还多。
但这中间也出了不少问题，比如顾客拿到底料，掌握不好兑水的比例。后来咨询得多了，刘建军就学会在群里发一些详细的说明，包装盒上还贴了安心卡。
他们主打的是三味锅，但一般家庭不具备多味型的锅具，门店也提供不了这类锅具。所以外卖套餐就只卖一种锅底。
只设置3人套餐、5人套餐、8—10人套餐，产品固定，价格清晰，花多少钱吃多少东西，消费者一目了然。其中，3、5人套餐的菜品半份售卖，增加点单率。
另外，点任一套餐，门店都会赠送一份高钙牛肉，也是附加值的一种体现。
▲刘建军店内产品摆盘
招式二
抖音、快手直播搞起来，消费者在哪就去哪
疫情期间，大家不能出门逛街消费，直播、短视频成了重要的娱乐方式。这对于线下商户来说反倒多了一条路。
这也是刘建军看中的一点，自己闲暇时间都会去快手上看美食类直播，为何不考虑搞个外卖直播？
于是，他安排店里年轻帅气的小伙注册了一个快手账号，发视频开直播，内容很简单，就是现场吃火锅，点最受欢迎的菜、教大家底料和水的比例。
因为快手的辐射范围是周围2.5公里，能覆盖县城的大部分潜在顾客。直播了两天后，便陆续有消费下单、加微信。
“最开始是亏损，前几天外卖只有3单、5单，到最后发展到10 单、20单。20单已经是个不错的成绩了。而且快手还有一个奖励活动，比如5单以上奖励多少钱。”
就这样，顾客可以下单的渠道就很多：微信朋友圈、微信群、快手、抖音、门店电话，或者直接门店自提。
▲门店开通了快手直播
也是在这期间，刘建军认识到了私域流量的重要性， 学着在群里和顾客唠家常，发红包活跃气氛，通报最近门店动态等，顾客有问题也能及时处理。
刘建军说自己快成了微商，每天都在朋友圈晒外卖菜单、晒顾客的反馈，大有“恭喜某某顾客喜提法拉利一台”的营销架势。甚至为了节省成本，他和媳妇也会开车出去送外卖。
正是这样，门店积累了一大批忠实顾客，为后期门店业绩提升做了很好的铺垫。
招式三
少些套路，把实实在在让利做成常态
“城市级别越下沉，除了顾客的消费能力下降以外，顾客口味的封闭性更强，更加追求性价比。”
刘建军认为，再妙的营销套路，都没有降价来得有吸引力。越简单粗暴，引流效果越好。
比如在他们店，关注公众号注册即可成为会员，当即赠送满100元减20元的优惠券。
有了会员信息，可随时在后台查看他们的实时消费动态，对现有会员进行层级划分，按照消费频次做营销方案。
“有些客户可能一个星期没来，有的甚至将近一个月没有来，那我们就要尝试唤醒沉睡客户。每月不定期发一些20元、30元、40元的优惠券。通过优惠券提醒他们消费。”
▲积分可兑换的肥牛一号
除了这些，顾客每次进店消费会得相应积分，每10元得1积分，用于兑换肥牛一号、苏尼特羔羊卷、小酥肉等招牌菜，也可选择半份装。（不定期更新种类）。
比如，38积分即可获得原价36元的肥牛一号。
这些营销，还体现在情人节、母亲节等常规节日，都是赠送菜品、秒杀酒水等。
“县城就这么大，哪家火锅店的品质怎么样，大家心里都清楚的很。不会因为你是外来的大牌就格外优待，主要是少些 套路，多点真诚，把实实在在的让利做成常态，很容易赢得周围住户的信赖。 ”
特别是疫情过后生意的火爆，刘建军就更加坚定“深耕县城，扎根社区” 的餐饮模式。他的两家店，一家位于应县和谐小区；一家位于怀仁市（县级市）怀贤西街，周围多是中高档小区。
这里的关键词是“复购”，考虑的是周围居民消费频次的稳定性，需要从讨好常住居民，做长久生意，运用老带新去拓展客源。
▲店内环境
招式四
学巴奴的产品，学海底捞的“师徒制”
刘建军坦言，学习和模仿是小品牌发展的有效方式之一。
“我们专注产品就会去学巴奴，完善管理就研究海底捞的用人制度，再稍加改变成符合自身的模式。”
比如，他们逐渐完善了自己门店的“师徒制”，打通晋升通道，将员工级别划分为：
普通员工→优秀员工（分为一星、二星）→代理主管、主管、店助（后厨是厨师长）→店长 。
这就解决了，以前服务员直接归店长管理，中间几乎是断层的问题。
而且他发现，有时一个优秀的员工，不一定能成优秀的领导。所以在晋升上不是所有岗位都有机会，比如打扫卫生的员工，最多只升到优秀员工的二星，成不了管理层。
▲厨房场景
如果一名普通服务员，因业绩突出成为优秀员工，如此连续三个月后，门店领导层会开评级会，再结合门店其他人的评分。
从执行力、服务质量、沟通能力、管理能力四方面， 进行打分，满分是100分。综合得分最高的才能晋升到下一级。
另外，刘建军要求，一个店长必须培养出来三个优秀主管，作为新店的储备店长，奖罚皆由此：
如果年底达成目标，会额外奖励工资的80%；只培养出两个主管，则不奖不罚；只培养出一个，会罚没工资的70%；一个都没有，会扣除工资的80%。
为了督促目标实现，大家都立下了军令状。
要说制度实行后，门店最大的变化，刘建军认为是“氛围”。无论在生活上，还是日常工作中，店里的氛围在慢慢变好。
而且他也取消了以往高压式的制度压人，不再一味罚款，而是塑造文化，发动大家的积极性。“过年到现在，还没有因为迟到等原因开出一张罚单。”
小结
用学习凝聚人心，给员工信心
其实，上述所有举措能够有效，背后的支撑是人，是组织。
事实上，因为这次疫情，员工2月份的工资只发放了平时的60%，3月份恢复到85%，四月份发了90%，也没到正常水平。即便如此，员工也没有怨言。
刘建军说，在别家都关门，我们能上班；在一条街上都是转租的情况下，我们能正常营业。这就是给员工最大的信心 ，大家是能看到希望的。
▲员工消毒记录登记表
这也跟平时，他用学习凝聚人心，带动员工成长有关 。他自己经常听课学习，参加各种课程，一次几百块丝毫不吝啬，积累下来的优质资源就分享给员工。
学习的内容涉及管理、产品、服务等多方面，并要求员工们在每节课后总结经验上交。
“不仅拉近了与员工的距离，还增强了他们的凝聚力，塑造我们自己的品牌文化。”
这样就产生了一个结果，即使在2月运营外卖期间，前厅后厨6个人，还要备餐、送餐、学习，员工也从不诉苦。
从刘建军身上，我们看到了小镇餐饮老板开拓进取的精神，虽然身处小地方，但和一线城市经营者一样，渴望做强做大，并为之不断学习成长。
经此一疫，餐饮洗牌速度加快。那些曾经靠运气赚钱的，再也不会有什么好运气，餐饮下半场拼的一定是实力。只有那些踏踏实实炼内功，不断优化升级的餐企，才能不被淘汰。
