如何让零售业绩2个月飙涨10倍？
来看看这个案例，别觉得遥远，你也可以的！
餐饮零售化究竟有多难？
久经沙场的老兵刚上场也找不着北——海底捞旗下供应链企业、中国食品供应链50强之一蜀海，试水零售化的前半年，销售额不足5万元。
餐饮零售化又有多诱人？
蜀海在专业服务机构隐食动力的帮助下，做了5个关键动作，2个月内，零售业绩飙升10多倍，达到150万元。
有味财经·餐饮零售化研究系列之三，就以蜀海为例，为你挖一挖餐饮零售“新大陆”中，那些你可能正在错过的富矿。
你可能会问，蜀海是一家供应链企业，为什么对做餐饮的你也有很大的借鉴意义？
首先，面对零售化这一需要海陆空多兵种作战的新站场，大家都是新兵，面临的问题都一样 ；
其次，蜀海产品品类涉及火锅、烧烤、快餐、地方特色菜等，覆盖面广，对多个品类都有参考价值。
好了，介绍完背景，我们来一起开挖。
蜀海零售化问题 （来源：隐食动力）
蜀海零售化解决方案 （来源：隐食动力）
选品怎么做？
一秒把自己催眠成顾客！
必要商城CEO毕胜曾总结，“几乎所有的电商，最后都会卡在选品。”
选品，是摆在餐饮零售化路径上的第一道难关。蜀海，在零售化起步之初，就曾遭遇这样的问题。
蜀海供应链于2011年独立运作，除了给海底捞等餐饮行业B端企业提供菜品的采购、仓储、物流等供应服务外，也一直希望打通C端消费市场。
2019年1月～9月，蜀海试水零售化就被呛了一口凉水，2019年前半年，销售额一直不到5万元，这在蜀海几十个亿的营业额盘子中，可谓九牛一毛。
问题出在哪里？
隐食动力分析认为，在选品逻辑上，B端和C端差异巨大：
B端讲究标准和效率： 比如给企业做一款虾滑，净含量越大、包装设计越简单，就越节省成本，企业会越乐意采购。
C端注重个性和体验： 把面向餐饮企业的虾滑拿到C端消费市场，就毫无竞争力。
当经营介质改变时，经营思路也必须随之转变。据此，隐食动力给的解决方案是：在什么山上唱什么歌，选品要按照C端顾客的喜好来 ：颜值高、有锅气、有趣味，性价比也要好……
一秒把自己催眠成顾客的能力，是商业制胜的原理级法则。在选品上做出调整后，蜀海的零售化产品销量迅速回升。变化见下图：
蜀海2019年全年销售业绩总览
产品咋组合？
三步确定卖什么！
蜀海的SKU（产品数量）高达上万个，确定选品逻辑后，如何设计产品线，确定卖什么？
隐食动力给的答案是，分 引流款、利润款、平销款三步走。
其实，这背后的逻辑很简单，品牌进入一个陌生市场时，如何能让消费者快速买单？自然是产品卖相好、质量高、还便宜。
但是，产品太多，顾客会挑花眼，决策成本太高；太少，顾客又会觉得单调，商家就难赚到更多的钱。
蜀海在线上产品规划上，就犯过这样的错：
▷没有明确的爆款，消费者不知道从哪儿下手；
▷产品数较少，选择空间狭窄；
▷聚焦火锅食材，不符合方便食品定位。
去年10月份，隐食动力将蜀海在天猫、京东的产品进行了全线调整：
第一步，把毛肚、虾滑设置为引流款。 蜀海是做火锅食材出身，虾滑和毛肚更符合消费者的第一印象，在线下门店，虾滑和毛肚属于高频点单产品。改进之后，在京东的虾滑超级单品日，2小时突破10万元销售额，单天突破2万件，直冲虾滑类销量第一。
第二步，扩充了产品数量。 以天猫商城为例，最开始仅有20多款产品，消费者面临“一桌火锅凑不齐”的尴尬，调整之后，目前店铺在售产品达到50多种。
第三步，撕掉仅售火锅菜的标签。 定位火锅菜食品化过于局限，一顿火锅消耗的食材种类有限，而强大的供应链能力决定蜀海完全可以突破“火锅菜”这个标签。因此，隐食动力逐步为蜀海上线了臭鳜鱼、牛排、酸菜鱼、羊肉串、小龙虾等半成品。
蜀海现有品类
产品线的调整，给蜀海带来了显著的业绩增长，去年10月至12月，蜀海零售化线上销售额呈直线上涨之势，12月比10月增长了10多倍。
视觉怎么弄？
营造冲动让顾客快速买单！
什么是品牌？著名产品人梁宁给出了一个具象的答案：你愿意跟它拍照，发朋友圈。
她解释得很简单，人是视觉动物，颜值即正义。
在线上售卖场景中，好看的图片绝对是大杀器，但多数餐饮人在视觉营造上都存在盲区。
隐食动力以蜀海虾滑的一组照片为例，做了一次测试，结果显示：
远景全貌图点击率为3.1%；
近景局貌点击率为4.2%；
近景熟食点击率为7.2 % ；
而更符合真实消费场景的，有“锅气”的点击率最高，为10.2%。
事实证明，贴近消费场景和更具食欲的产品展示点击最高。因此，隐食动力把线上产品图片统一向真实的消费场景调整倾斜：半成品成像化、食材“锅气化”。
再说一下价格，贪小便宜是人的天性，靠理智打败天性太难了，只有靠天性打败天性。 作为经营者，你得营造不买吃亏的气氛，刺激消费者不动脑就能下单。
在蜀海的天猫旗舰店中，隐食动力营造了这样的气氛。虾滑展示标注着“买一赠一”；毛肚、鸭肠、麻辣牛肉均使用了“够便宜，不信你算算” 等极具诱惑力的标签。
极具诱惑力的标签字样
渠道怎么铺？
巧妙向公域要流量！
如何获得更多的流量，达成良性增长？
答案是，向公域要流量。
互联网产品使用的是流量推荐机制，核心标准是：用户越多，越有价值，越有价值，用户越多。这是一个增强回路。
店铺的线上经营也是这样：提供好产品吸引用户——用户下单，分享给更多的用户——更多的用户下单——提升店铺价值。
有了优质的产品做基底，隐食动力向公域要流量的方案是：免费+付费，打出组合拳。
首先，与平台建立良好连接，获得免费曝光机会。其实，无论是电商还是O2O平台，区域运营手里都有流量倾斜政策，所以你要化被动为主动，与这些平台的负责人建立连接，从而获取流量倾斜。
推荐位展示
隐食动力强化蜀海与京东平台的合作，积极参与平台的各种活动，像烘焙节、促销活动、特价秒杀等，都能看到蜀海的身影。与平台之间相互赋能，得到了更多免费的推荐位置。
当然，也不能幻想天天都有免费午餐。在运营的过程中，隐食动力还会根据市场和店铺产品的数据表现，参考用户搜索、消费者复购、浏览频次等维度，适时做付费推广。
虾滑排名
毛肚排名
例如，监测到虾滑和毛肚的下单频次、复购、浏览量在一定时段内呈攀升状态，蜀海及时进行了付费推广。
蜀海店铺原先排名在50名之外，通过爆款的运营及推广，产品排名前3，搜索流量平均每天提升了2000个访客。
此前，蜀海天猫旗舰店的日访客数徘徊在500左右，通过组合拳，目前店铺平均每天访客近2万，较之前提升了40倍。
如何做到下单即发货？
充分备货+数据监测！
试想一个购物场景：你同时买了两个店铺的商品，一家付款后立即发货；另一家没有现货，需要等两天甚至更多天，那么，哪家店铺给你的印象好？
肯定是第一家。然而，实现下单即发货，考验的不仅是货品周转效率，还有运营对仓储的熟悉程度。
在隐食动力接触蜀海之前，其京东店铺就面临出货速度慢、消费者投诉、补货不及时等问题。
产品供应链优化方案（来源：隐食动力）
针对以上问题，隐食动力在产品供应链链路上制定了一系列优化策略：
▷每个月10日给出下个月的生产及需求计划；
▷保证京东和天猫够卖20天左右的库存量，实时监测销售数据，每周补货；
▷蜀海大仓储备常规款够卖30天的量，爆款够卖2个月的量；
▷每日监测运营、销售、库存数据，监测同行竞品的活动及销售情况，并及时调整。
品牌日常运营流程（来源：隐食动力）
随着订单和消费者口碑的攀升，产品供应链链路的优化收效显著。
拆解完蜀海的零售化探索，你是不是也恍然大悟，原来困难面前无大小，该走的路一步都少不了。
林彪说：战术千百条，肯打第一条！不去打，不去在战役、战争中淬炼、锻造，所谓的战术、孙子兵法、三十六计都是纸上谈兵。
当下，面对餐饮零售化这块正在隆起的新大陆，我们不仅要有信心去开拓，更要有勇气去探索，即使会摔跤，也要摔在上坡的路上。
