“在整个漯河，顾客从下午6:30排队到10:00的，除了巴奴只有我们。”说这话的是一位95后火锅新人，他的火锅店在这次疫情后快速恢复，营业额比之前高了20%，顾客每天排队进店......
刚入行2年的他，究竟是怎么做到的？
讲述人：姜扬
餐龄：2年
品牌：春花火锅公司
春花火锅公司创立于2018年11月，目前在漯河有两家店，店面都不大，老店150平、新店300平，洛阳有一家加盟店，周口的加盟店还在选址阶段。
现在整天张口闭口都是火锅，其实我大学学的是播音主持，毕业后还进了国企，朝九晚五的生活过了3年。不是说不喜欢稳定，只是觉得自己没准儿能干点什么。
1、开一家主题火锅店，年轻人最懂年轻人
我很喜欢吃火锅，在抖音上经常看到重庆市井火锅的短视频，那种模式很吸引我。有一天，就直接坐高铁跑去重庆考察。
经过几天实地走访，对市井火锅店有了一个大概的认知轮廓，我决心开一家，但门店装修又让我犯了愁。
有次无聊刷朋友圈时，看到朋友在北京网红餐厅“春丽吃饭公司”的打卡照，因为我本身也很喜欢复古港风，那一瞬间，我知道我的火锅店该是什么样子了。我也认真思考过可行性，像市井、港风、教室风格的餐厅，很受年轻人的欢迎， 年轻人又是当下主要的消费群体， 我是个95后， 我当然清楚他们最喜欢什么。
目前主题餐厅正在向下线城市蔓延，郑州已经出现了，相信漯河这样的四线城市马上也会出现，所以我必须抢在最前头。
▲春花火锅公司店内场景
2、只要产品过硬，不怕位置不好
2018年，我拿着筹到的40万元，把火锅店的选址定在了漯河市中心昌建广场，这是个新开发的商业综合体，而我们店却在外场一楼的一个角落里。西北面是麦当劳和必胜客，但房租一平350元我也租不起，这里因为是整个广场的背面，房租降到了100元一平都没人租，但是我却一眼看上了这里。
因为我深信，酒香不怕巷子深，位置上越拐越难找， 反而增加了顾客对产品的期待值， 只要我们产品过硬， 与顾客内心的期待相对应， 那么吃过一次的顾客基本上跑不掉了。
3、针对年轻人推便宜小份菜，因地制宜
过去漯河的火锅店，菜品份量都很大，都是多人聚餐，很少有两人一起去吃火锅的。点4个菜能吃饱但花样少，点6个菜花样多但吃不完，我发现了这一现象后，决定推出小盘菜。
素菜分量上减少， 但是能保证每桌顾客每人都能吃上好几口，价格每盘只卖一块、两块、三块。 其实素菜的成本很低，哪怕定价只有几块钱一样有得赚，但是对于顾客而言，他们就会觉得太便宜了， 不仅点的多了， 还留下了性价比高的印象。
肉菜是我亲自，去郑州冻品批发市场采购的，我觉得，现在很多火锅店生意不好的原因，在于老板本身不是个吃货，不知道什么才是真正的好吃，工厂生产出来的并不一定好。
就比如说，我们店里的特色菜，炸莲夹和麻辣小郡肝，别家火锅店也都有，但是，味道和我们比起来就差远了。他们买的都是成品，我们的炸莲夹，是手工加上的肉馅，小郡肝也是自己店里做的，可以说，味道比工厂生产的地道。
虽然自己做费时费力，成本也不如市场买来的低，但是我始终认为，自己做的才最安全可靠， 对菜品味道也更有把控， 省时省力不如让自己心里踏实。
4、用会员锁住顾客，复购才是目的
2018年的餐饮特别好做，几乎人人都挣钱，当时漯河所有的商家都在做活动、打折，我们也不例外，毕竟那时候我们刚开业，需要用大力度的折扣来引流。
做活动之前我就知道，不能为了做活动而做，现阶段的活动，是为了锁住顾客， 所以，一切活动内容都要围绕锁客来制定。
但是，当我探访了昌建广场的其它门店后，发现他们的活动实在太老套了，像充500送500，充500送99瓶啤酒，还有储值当餐二倍本餐免费这种的，消费者根本就不买账。
我认为，最简单、无套路的活动，就是让顾客低门槛成为会员， 获得高额度的优惠。 这是一种获取人心的方式 ，缺点是利润不高，但对于刚开业的我们而言，也需要必要的付出。
我们设置了储值160元，即可成为终身会员的门槛，会员不仅可以享受菜品、酒水的会员价，而且每人再返20元。例如在别家卖到12、15元一瓶的百威，我们对会员只卖6.5元一瓶，其它菜品，也在原价基础上便宜1-3元。
后来，我们还推出了每日会员特价菜，比如，鲜牛肉9.9元一份；澳洲肥牛9.9元一份；脑花9.9元一份等，凡是做活动的都是硬菜。这些菜的成本大概在12元左右，虽然稍微赔了点，但是收益更多。
顾客看到这么大的优惠力度， 几乎每桌都会有充值。
这么做有两点原因：
1、顾客觉得好吃的同时，也享受到了优惠，提升了用餐体验，下次基本还会来。
2、虽然这次少挣20，但毕竟还是挣了，在可接受范围之内，只要顾客第二次上门，我的目的就达到了。
3、会员特价菜和菜品会员价不同时段推出，当充值疲弱时，用会员特价菜拉动充值，给顾客一定的新鲜感。
关于会员制度我们思考了很多，前期的会员是廉价成本会员， 用低门槛把知名度先打出去， 造成门店爆满的现象。
后期做会员，就不能再这么低门槛了，因为长期的低价营销会拉低品牌档次。在第二阶段就要把门槛提高， 二次提升品牌形象， 提升品牌在顾客心中的份量。
当品牌有了人气和口碑的加持，即使是充500元才能成为会员，他们依旧会觉得很值。
5、活动常更新，大优惠没有、小优惠不断
我们店里用的是，美味不用等的后台系统，这个系统在大城市很常见，但在漯河只有我们和巴奴两家在用，其它店都嫌贵。但是我觉得，只要能提升经营效率、提高营收，这些钱都算不得什么。
借助这个系统，每隔一段时间，生成一个顾客消费报表，统计较长时间没来消费的会员名单，通过绑定的微信号和手机号，赠送菜品抵扣券或打折券，主动吸引他们来消费。
活动内容也不是一成不变的， 基本保持1-2个月更新一次， 坚持大优惠没有、小优惠不断 的原则，持续在顾客眼前刷存在感。
店里生意最好的时候，顾客能从下午6:30排队到晚上10:00，在漯河这样的四线城市，除了巴奴也只有我们做到了。
6、日营业额达1.5万，开始放弃低价营销
到了2019年，我们的生意越来越好，在当地的知名度逐渐打开。虽然店里只有15张桌子，但是日营业额最高时，做到了15000元，开店刚满4个月，门店的前期投入就全部回本。
这时候已经到了火锅淡季，周围的竞争对手都开始打折促销，但这次我们没盲目跟风，而是取消了，除菜品会员价外的所有折扣，还把会员门槛提升至300元。
因为自门店开业以来，所有员工都在高负荷工作，这样不利于我们以后的发展，我想给他们减减负。
▲右一是老板姜扬
所以，整个火锅淡季我们没有再做活动，但令我没想到的是，每天的储值额并没有下降多少，在晚上广场三楼门店刚坐一两桌客人时，我们店已经开始排队了。整个季度下来，生意达到了旺季平均营业额的70%左右。
后来分析，当时我们生意的确很好，品牌也处于上升期，知名度上来了。你越不打折， 顾客反而觉得你有实力， 毕竟烂大街的东西谁都不喜欢。
7、疫后迅速恢复，营业额比之前高了20%
这次疫情期间，春花火锅公司关门了两个月，但是员工也没闲着，我们大年初六就上线了外卖，是整个漯河第一家。
▲疫情前门店生意火爆
中原银行看中了我们生意好，也主动上门求合作。我们联合出品了“吃货战疫”的促销活动，凡是办理中原银行信用卡的顾客，在2月8日-14日期间下单，可享受指定菜品优惠，免费配送到家。这样一来，我们的流量就得以置换，达到双赢。
2月14日情人节，我们又推出“充值251得521”的返利活动，第二天，账面上立即收到了6万元，缓解了当时较为紧张的现金流。
3月23日，春花火锅终于可以复工了，出乎我意料之外的是，首日客流量就恢复了一大半，从第二天起，营业额就到了8000元以上，并且一直保持，这比疫情前我们的日均营业额还高20%。 这里面有一方面是报复性消费。主要还是疫情期间，我们不断在顾客面前刷脸，充值活动也开始奏效。
小结
作为火锅界的新秀，春花火锅公司已经小露头角，虏获了一大批年轻消费群体，在漯河这个四线小城闯出了自己的一片天地。
探究其背后的原因：
1、及时捕捉年轻人需求，推出小盘菜，让“两人吃火锅”在当地变得普及。
2、对味道把关严格，哪怕费时费力自己做。
3、前期用低价会员制锁住顾客，后期用高价会员制抬高自己。
4、深谙消费心理，时不时给一些“小恩小惠”，黏住顾客。
如今趁着生意越做越好，姜扬已经有了继续拓展分店的打算，他说春花火锅公司就是他的孩子，虽然养孩子辛苦，但是收获更多的是快乐。
