复工之后，餐饮百废待兴，人们的报复性消费远没有到来。餐饮企业该如何快速引流，让顾客更多地到你的餐厅来？
本期，新餐饮洞察特约作者吾老湿为大家分享了三个引流方式及应对案例，希望对疫情后复工的你，有所帮助。
“一元拓客 ” 模式：
用低价去撬开消费者的心理防线
我们经常看到餐饮老板喜欢用的这两个促销手段：
一个是0元限量抢购，就是我只提供少量的优惠名额，让顾客自己来抢。
举个例子来讲吧，之前有一个客户是做串串香火锅的，试营业的时候限量提供300份的串串火锅套餐。
为什么这不是个好的促销方式呢？因为你做活动的目的就是为了扩大流量，那你限制300份是为了什么呢？没抢到的顾客怎么到店消费了？
而且更为尴尬的是，你的300份是抢购的，既然是抢购的，就应该是很短时间内就卖完。但事实上，那300份买了几天还在卖，这就给顾客的感觉是没人参与活动。
还有一种就是阶梯折扣法，例如第一天2.8折，第二天3.8折，第四天4.8折，第五天5.8折…….
这种方式我看很多人也在用，但也不够好。前几天可能生意会不错，但是越是到后面效果就越差。顾客如果错过头几天的折扣优惠，就会很不爽啊，前几天都是2.8折、3.8折的，现在却是要7.8折了，感觉是自己吃了亏。
那正确的引流手段是什么样的？就是“一元拓客”模式。
所谓“一元”不是真的是一元，可以是1元，可以是0元，也可以是9.9元。核心的思维就是以一个明确的、非常低价、足够震撼的价格去撬开消费者的心理防线。
我们给众多的客户做过类似的方案，比如说我们给一个做新疆菜的客户做的，一元购买16串羊肉串的活动（16串分三次送，一串5元），效果就是非常的不错。
比如说，我们给冷锅鱼饿虎做的“0元吃三斤鱼”的活动，连宣传单都不用发，就导致门店爆满，日营业额达到一万五。
比如说，我们给串串香火锅做的“一元购买111根签签”，活动也是非常的成功，营业额从原来的三四千达到六七千，最多营业额一天达到一万三。
这里我重点讲解一下“1元购买111根签签”是怎么操作的。
方案是：一元吃111根签签，并且分两次送。
如果一个普通消费者看到“一元能够吃111根签签”，对于顾客来说诱惑力很大，因为对于顾客而言，付出的成本就是一块钱，现在一块钱能够干什么呢？所以，一块钱的成本，对于顾客来讲的风险几乎为0。
那为什么不直接是0元购买呢？
这里是基于我们派发宣传单的时候策略不同，我们在派发宣传单的时候，不是随意的派发，而是在派发的时候，给顾客说明这个活动的信息，然后直接让潜在顾客扫码添加微信，在微信上转账一元，就可以活动这个福利。
那么，为什么要这样做呢？就是要获取精准的顾客资源，假设我们随意的派发宣传单，顾客可能只是看看宣传单的内容，即使有兴趣参与活动，但是有可能会因为时间的推移，就把这事给忘了。
而如果顾客产生了兴趣，并且添加门店微信好友并且支付1元之后，顾客就一定会前来消费，因为顾客会觉得自己已经付过钱了，产生了沉没成本，那我就一定要来，不然就是吃亏了。
而对于一元的设置，就是要让顾客付出一点点的成本，但就是一点点的成本，就把顾客绑住了。
另外，假设你的活动是线上进行的，设置一元的成本作用更大，因为线上始终不及线下有信任感，这个时候如果在线上让顾客付出成本（一元），顾客也会因为沉没成本，一定就会到达门店消费。
一元拓客模式的核心就是做活动就是要让顾客以极低的成本，让顾客获得极高的、确定性的价值；然后聚焦所有的优惠于一点，攻破顾客心理的消费防线。
价值吸引模式：
提炼差异化价值点，自然引流
一元拓客的模式只是做活动的一个思维，活动也不能天天做。而且这种效果也只是一时的，并不能够长期带来流量。
那么，什么样的模式才能够长期带来流量？那就是门店自身能够自然引流。
什么情况下门店能够自然引流？那就是你的品牌，你的门店要有独特的价值所在，只有确立了你与其他竞争对手的差异化价值，你就能够自然引流。
因为价值引流模式要解释清楚，必须以一个较为全面的分析来阐述，所以下面我会用一个案例来告诉大家什么叫价值引流。
去年五月份，我们接了一个串串香的客户，名字叫老阿婆麻辣烫，刚试营业20天左右，生意从原来的四五千降低到现在一两千。
串串香火锅这个品类在价格上具有欺诈性，什么意思呢？比如说同样都是串串香火锅，有些品牌门店一根签签5毛钱，而有的却是一块钱，甚至有的是2块钱。
但无论一根签卖多少钱，顾客最终的客单价依然会在50-80元之间，5毛钱一根签的门店不会卖的少甚至毛利会更高，但给消费者就是一种很便宜的感觉，这就是串串香价格上的欺诈性。
我们这个客户当时的有两个主要的竞争对手，一个是本地地头蛇、一个是全国知名网红品牌马路边边。
对于这两个品牌，我们的客户完全处于弱势，客户找到我们的时候，内心很着急，毕竟投资了七八十万，现在每天只能处于保本的状态，甚至还略微亏损，却束手无策。
当时，我们从竞争对手，品类属性与趋势，已有的资源，最终确定了一个差异化的价值点：新鲜干净，不卖隔夜肉串。
为什么呢？
我们是从牛肉火锅得到的启发，既然“每天一头牛，新鲜不隔夜”的潮汕新鲜牛肉火锅可以引领风潮，钱大妈的“不卖隔夜肉”也能屹立不倒。那么，产品的新鲜性就具有强大的价值感召力。
经过团队的反复思考，我们确定了品牌战略的方向，并且提出了具体的价值口号：不卖隔夜肉串，当天串当天卖。
原因如下：
1， 提供差异化的品类价值，不卖隔夜肉，价值感知强；
2， 竞争对手没有一个在品牌战略上有所作为；
3， 传达一个清晰的购买理由；
4， 门店的改造成本很低，资源可调配。
而一旦确定了战略的方向之后，就要以压倒性的资源投入，获取消费者认知优势，抢占消费者的心智，从而打造品牌，赢得竞争优势。
于是，我们开始了门店价值再造，基于“新鲜干净”的价值诉求，我们提出三大承诺：
1，不卖隔夜肉串，当天串当天卖！
2，只用一次性锅底，拒绝回收油！
3，只用一次性签签，拒绝复用签！
一个餐饮品牌的定位，要传达给顾客三个有效信息：
1，你是谁？
2，你跟别人有什么不一样的？
3，怎么证明呢？
既然我们已经提出了三大承诺，提出了我们差异化价值，就必须在门店内做出呈现：
1，“不卖隔夜肉串，当天卖当天串”的具体呈现：
晚上10点以后，所有肉串一串0.5元；
晚上11点以后，所有肉串一串0.4元；
晚上12点以后，所有肉串一串0.3元；
2，一次性锅底的证明：
每次顾客消费完后，直接在锅里倒墨水；并主动推荐顾客可以把锅底打包回家，继续使用。
3，一次性签签的证明：
每次消费完后，在顾客面前折断签签，并放在门口堆起来，写上“一刀两断，本店承诺只用一次性签签！”
同时，我们要求老板必须在顾客可见的范围内，设置明档区，肉串现场现串，让顾客能够看得到我们的肉串是现串的，这就是价值的可视化 。并且要求餐饮老板在店内顾客越多的情况下，就越要在这个时候现穿肉串，这就是所见即所得。
不仅如此，还要优化升级现有的门头，把“不卖隔夜肉串，当天串当天卖”提炼为品牌宣传语，刻在门头上；因为这句话能够与其他品牌相区隔，具有极大的价值感召。
与此同时，把门店的“三大承诺”，印在门面上，收银台上，店内墙面上，让进店的消费者随处都可感知门店的价值所在。
还有就是提高产品价格，原来一串0.5元提高到现在0.6元，与竞争对手处于同一价格水平线，因为战术性质的低价无法带来品牌优势，所以我们没必要价格上要比他人低。
除此之外，还有以下措施：强化服务员的标准话术，打造具有仪式感的标准化动作等等。
这里我要强调的是，餐饮品牌打造的核心，不在于产品的口味，口味只是竞争的基础，无法构成核心的竞争力；而如何证明你的产品好吃，才是你的核心竞争力。
其实吧，餐饮的口味其实都差不多，那些真正生意好到爆得餐饮真的只是因为产品好吃吗？除非你在产品上与竞争对手形成差距化，拉开一个层次得差距，否则好吃是难以赢得竞争优势。
餐饮门店生意好才意味着产品好吃，不是因为产品好吃才导致生意好， 如果你不理解这句话所包含得意义，那你的餐饮生意很难火爆。
最后，打造品牌的本质是什么？本质是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值点，占据为品牌的特性，压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
所以，价值吸引得根本是找到你的差异化价值所在，然后提炼核心的价值，以这个为核心，配置门店对内对外的资源，这样你才可以获得自然的流量。
社群引流模式：
进入有门槛，得福利有成本
社群引流的核心就是让已经是会员的顾客，进入微信社群，通过激发线上社群的活跃+线下的社交链接，让顾客更具有粘性。
建立社群的目的有四个：
1.顾客忠诚度管理，比如说在群里打广告的一律删除
2.裂变，参与福利游戏的必须给门店做宣传
3.为线下门店调配资源，周一生意不好，那就做会员专属活动
4.顾客参与感设计，会员的门店活动都能够让顾客参与进来
社群引流模式就是门店自建私域流量，这里有两个前提，往往就是这两个前提没有做好，导致整个社群就变得可有可无。
一个是能够进入社群的都是储值的会员，也就是说有门槛， 不是所有的人都能够进入；
第二个是即使是群内享受到福利的会员，也必须付出成本才能够获得 而不是因为你是会员了，你就可以获得任意的权益福利。
这里我们要理解的一个概念就是：顾客行为设计。
这是什么意思呢？就是顾客的行为按照你预期的设计去动作！举一个简单的例子，假设本届政府为了降低居民的储蓄率，想要拉高居民的消费率，应该怎么做呢？根本不需要告诉人们怎么怎么消费，也不是强制要求，国家只需要节假日高速免费就可以实现这一目的。
顾客行为设计在社群搭建玩法中有重要的意义，在下面这个案例中，有三个基础：
1.顾客行为的出发和习惯的养成
2.顾客价值的最大化开发
3.顾客权利的给予和利用
综上三个基础，以及根据我们对顾客在社群环境下的观察，把顾客的行为路径做了一个分解，具体如下：
1.让顾客初步了解社群
2.能够激发顾客自主加入社群
3.群内观望
4.主动参与
5.与他人互动
6.心理感受逐渐变化
7.社群衰弱，开始沉默
根据以上的顾客行为路径的拆解，在1+2两个行为时，主要是基于导流场景和场景唤醒。
导流场景有以下这些：
1.公众号的菜单设置
2.门店收银台的物料设置以及收银员的话术
3.已有会员的邀请
场景唤起：
1.公众号推文
2.收银员邀请
3.老会员或沉默会员激活，主要通过搜索会员卡手机号添加微信
在3的行为时，通过社群活动私聊推荐来帮助用户度过观察期，在4的行为上通过红包中奖的形式鼓励用户参与。
在5的行为上我们通过使用大量的@来鼓励用户交流和互动。在6上最终会通过给顾客建设共同行为、价值来激活沉默期，或者暂缓沉默期。
结合以上我们的社群就形成了基础的一些设计入群（确定身份）+群公告（了解社群价值和规矩）+内容推送（早上的用户唤醒）+促销推送（形成羊群、培养习惯）+晚上大奖（用户优越感养成）。
正是基于这一系列的顾客行为拆解以及相对应措施设计，整个社群的氛围相当的好。
不仅让会员养成了红包抽奖领福利的习惯，比如会员福利群每天固定时间红包抽奖，比如上午11点，下午4点，5点，晚上8点。每天固定时间红包抽奖，形成惯性，到点领福利，很多群员，专门设置了闹钟就是为了抢红包领奖品！
顾客的习惯养成，能够加强顾客对于门店的认知，同时对于品牌的忠诚度也是毋庸置疑有显著的提升。
当然，仅仅只是除了让顾客养成领取福利还不够，顾客还得为店铺做宣传！
怎么实现的呢？在群任何获得的福利，必须分享指定图文至朋友圈，并在两天时间内凭朋友圈分享的海报来店享受福利，如果你不能来消费得情况下，你还可以转赠给你的朋友！
这里引起流量裂变的有两个：
1，获得福利的顾客必须转发海报，海报上会有门店的二维码，顾客的朋友看到海报，感兴趣之后就直接扫码加微信了；
2，获得福利有时间限制，顾客能够来也不会一个人来消费，会带人来一起消费，即使不能够来，也会转让给自己的朋友，这就形成了另一种形式的流量获取。
社群福利以及规则：
家人们，今天开始福利社除了红酒，增加新的福利，每天不限量抽取新品免费试吃名额，本周新品免费试吃是价值38元一份的～烤羊排，食材是内蒙古羔羊排！下午四点开始抽奖！中奖家人需分享指定图文至朋友圈，并于两日内凭朋友圈分享来店试吃
奖品也可转让，不能来免费品鉴的朋友，可以将指定图文赠于朋友，朋友只需转发至朋友圈并来店向工作人员说明赠与人的会员卡号，即可享受免费品鉴！
抽奖规则：每天群里发四次红包，发红包前，由群管理发布中奖尾号，比如本期中奖尾号是8，则只需要您抽中的红包金额最后一个数字是8，您就中奖啦！
社群除了能够养成习惯，培养顾客的忠诚度，还可以利用社群进行裂变，而裂变的核心在于给予会员的权利，赋予尊荣感。
操作很简单，就是群里的会员可以邀请你的好友进入社群，同享福利优惠，实现群友裂变，达到进一步增长的目的。
所以，引流的方式多种多样，不是简单的打折促销，而我总结的这三种方式，目前来看依然有效：
一元拓客模式：把优惠福利聚焦于一点突破顾客的心理防线；
价值吸引模式：门店的差异化价值能够自然引发流量的转化；
社群裂变模式：通过对有效顾客的精细化运营达到流量裂变。
当然，所有的引流手段都是要根据顾客的实际情况而定，没有放之四海而皆准的答案，也不能够教条主义的生搬硬套，而这才是商业的魅力所在。
