水涨船高的抽成。
不断上涨的房租成本。
一天的外卖单量锐减到不过几单，一单赚不到1块钱。
外卖市场虽然预期今年将达到六千亿，走上坡路，但很多外卖店却走了下坡路。
随着外卖平台对商家的政策逐渐收紧，提高抽佣比例，补贴则进一步降至2、3元。红利潮水退却，2019年，裸泳的外卖品牌也逐渐被送回岸边，关门的关门，收缩的收缩。
很多曾经优秀的外卖品牌餐饮人吐槽，过去参加餐饮行业大会，坐的都是第一排，如今，门庭冷落，步履艰难，连行业会议都很少见到彼此的身影。
针对外卖行业的囧途，近日，我们采访了很早入局外卖行业，二十五块半外卖品牌的创始人朱天成，同他聊聊外卖下半场，到底竞争的是什么。
外卖不好做，谁的过？
以前的老牌外卖有依旧活得不错的，如至味优粮、四有青年、焦耳，不断改变着发展路径。但也有如妈妈的味道融资以后倒闭、关门的，外卖不好做，朱天成说原因主要有三个。
1、入局的竞争者蜂拥而上，交学费的人前赴后继
外卖不好做，很大一部分原因来自市场，市场竞争者越来越多，很多人是兜里揣着学费，无畏无惧的上战场，他们不怕亏本，交完学费退场以后，新的接替者又前赴后继的涌上来。
外卖市场看似坪效高，成本低，吸引了很多门外汉进场交学费，这些学习者也无形中成为了分摊者，分摊着市场和平台流量。
至味优粮的创始人闫寒也曾说过，外卖的马太效应是非常严重的，因为堂食是几十个店或者十几个店去抢一条街的人流量，而外卖是几百家店，甚至上千家店，去抢方圆三公里的所有的客户。
入局的人越多，顾客的选择也就越多，外卖市场看似变大了，竞争也随之加剧。
2、观望过后，知名餐饮品牌的入场
除了新入局外卖的人，知名餐饮品牌，如西贝等也相继开启外卖模式，进行降维打击。
对于知名餐饮品牌来说，多年的餐饮经验让他们学会洞察市场，通过部分门店的试水，在明确外卖市场可做以后，他们相继入局。
同样是一份汉堡，没有品牌，你只能卖10块，但在麦当劳，可以卖到30元，知名餐饮品牌有多年的线下运营，让外卖成为其锦上添花的营利入口，但这也分割了其他纯外卖品牌的市场和流量。
无论是线下店的顾客信任程度，还是平台的扶持，这都是纯外卖品牌无法与知名餐饮品牌抗衡的。
3、获客流量成本越来越高
除了来自市场竞争者，获客流量成本也在增加，在外卖早期平台会分给你流量，但是在现如今，外卖品牌需要靠自身去建立私域流量，通过品牌的力量和产品的打造去吸引顾客。
对于顾客来说，从一周点一次，到一个月点一次，到慢慢放弃，让顾客持续性关注，你的获客流量成本越来越高。
“30元以上客单价”的外卖才有机会
对于平台的抽佣比例上升，很多餐饮人表示很理解，外卖平台自身做的也是生意，也需要盈利，现在提扣点很正常，而提扣点其实就是在筛选出一批好的品牌留住。
朱天成说，根据他的观察，平台心中期待的外卖品牌客单价要在30元以上，低于30元，平台和商家都是不赚钱的，因为这其中很大一部分要被配送费占据，一单外卖生意至少要扣掉4-8元，因为这其中平台扣点、流量成本都是不可避免的支出。
但想要做到高客单价，外卖品牌就要考虑到，顾客对于外卖涨价的排斥感，做到他们可接受。
做的好的有没有，当然有，今年异军突起，被食客评价为“不会做生意”的鲍鱼捞饭就成功上位了，用送砂锅和高端食材提升高客单价，无论是晨曦炖品鲍鱼饭，还是鲍父鲍鱼饭，都为自己找到了市场，而平台也为他们的别出心裁，奉上了不错的流量关注。
外卖下半场，拼的是“成本结构”
想要不被高扣点，高获客成本压垮，就要算明白自身外卖品牌的“成本结构“，朱天成认为，外卖下半场，”成本结构“将决定品牌的存活时间，而好的成本结构设计也会让外卖餐饮人突围出来。
怎样的成本结构是好的呢？
较低的房租+较少的人工成本+较高的效率
就目前的外卖来说，核心就是高效。你要在后厨20多平米的空间里，生产出足够方圆3公里以内1000多份餐。因此对效率和标准化程度会要求很高。
外卖的毛利是很低的，但坪效要比堂食高很多，甚至是他们的几倍，只有在运营效率上做好文章，才能有机会走出来。
对于二十五块半来说，产品用套餐多种搭配的形式来提升高客单价，在房租、人工成本上多下功夫，运用社群精细化运营，来留住老店60%的老客户，拓宽新客户，提高效率，是目前没有被市场筛掉的保命法则。
外卖想做好，要舍得给平台花钱
刚刚入局的外卖品牌，很多都排斥去给平台花钱。
但在朱天成看来，多年的运营经验告诉他，“一定要舍得给平台花钱，而且这笔钱不是需不需要，而是“一定”，是“不得不”，二十五块半花在平台买流量的费用控制在5%左右。
平台能够给予品牌的流量是最直接也是最有效的。
外卖下半场，这些外卖类型有望突出重围
除了用高客单价来赢得外卖下半场的入场券之外，到底还有没有哪些品类成为外卖锦鲤呢？
朱天成表示，比较看好五个外卖餐饮方向。
第一个就是早餐类的外卖，随着通勤时间拉长，平台数据显示，早餐的需求不断上升，早餐类外卖逐渐被顾客青睐。更多的白领喜欢点外卖到公司，早餐品类的丰富是他们最期待的。而吉祥馄饨、如意馄饨等中式外卖也很受热捧，比起只有肯德基、麦当劳的早上，当然人们想要越丰富越好。
第二个是粥品类外卖，无论是风靡朋友圈，因为小S点赞的曼玲粥铺，还是三米粥铺等，以粥作为单品的外卖品牌，走势非常好，从2012年到2018年，曼玲粥铺就从30家店，突破到650家店，因为粥操作简单、易复制、人工消耗低、坪效高等优势，迅速进入了外卖的快车道，相信在外卖的下半场会带来不错的成绩。
第三个是夜宵类外卖，除了烧烤、小龙虾等外卖品牌，夜宵品类比较稀缺，如果能够抓住这个市场空白，夜经济开启以后，夜宵类外卖将会有不错的市场。但餐饮人也要考虑的问题是产品SKU不要太多，很多夜宵外卖品牌之所以会关门，很多问题都出现在菜品太多，人工成本上升，效率降低，利润下降。所以想要从夜经济下手的商家，要算清自己的成本结构，设计好自己的产品SKU。
第四个汤+饭+菜类组合，比如渝是乎、水煮辣头牛等品牌，用汤、饭、菜等搭配组合打造高客单价的套餐，顾客也因为多重品类组合，丰富了外卖口味，这种细分品类之后再重组搭配的外卖也将拥有不错的市场。
第五个是自由组合式外卖，比如麻辣烫、麻辣香锅、冒菜等，这类外卖是比较受到食客喜欢，持续性程度较高的品类，比如一直销量和业绩都很不错的杨国福、张亮麻辣烫。而呷哺呷哺等火锅套餐走势没有那么好，是因为套餐搭配固定，让食客少了DIY的参与感和随性感。但对于自由组合式外卖，机遇和挑战并存，最大的考验就是效率，因为菜品类型较多，搭配较复杂，差评率直接影响品牌信赖度。这类外卖如果能够提升效率，谨防出错率，将会拥有不错的市场前景。
小结：
在朱天成看来，纯外卖并不会死，而是依旧有着自己的市场，外卖市场、外卖餐饮品牌的萧条难做，也只是暂时处于调整阶段。
外卖市场从不缺少付学费的新人，但是现如今的外卖市场已经不同于四年前，要学会计算自己的“成本结构”，学会看懂平台规则，再去入局。
平台不赚钱、外卖商家不盈利、食客要给付更多的外卖市场，要经历一番洗牌才能重获新生，而这其中不乏还有一些快招公司的搅局者，如果能将这些错乱无序的枝节都滤清，明年也许是静待花开，外卖市场重启的好时候。
