京派胡同菜“小吊梨汤”在全国有35家直营店，无论午市、晚市餐餐都爆满，平均日翻台5.1次。招牌梨汤单店月销量超过15000壶。
一吊梨汤火了十二年，这家京菜品牌究竟有怎样的经营“秘籍”？
深挖北京地道胡同文化 营造城市的味觉记忆
1 装修不拘泥北京“符号”，细节里透着老北京味儿
许多京味餐厅，为了突出北京特色，把京剧脸谱、胡同牌等直接装修到餐厅里，但小吊梨汤不直接采用这些符号化的装饰，而是把京味文化内化到餐厅细节上。
精致大气的匾额、板凳扶手的雕花、正红色铜钱状的顶灯；墙面中填入麦穗、收集各种各样的老北京门墩、继承古建筑的木制榫卯结构……都是小吊梨汤含蓄表达京韵的方式。
谈到装修的比重，小吊梨汤市场总监刘正用“厚重”这个词形容。通常在拿下一个新店之后，门店都是拆了重建，工程装修一般花费200万以上，工期至少四个月。
2 巧用民间戏曲元素，营造京味格调
在店内的红砖墙上，通常会摆放一些传统乐器，比如两把琵琶悬挂两侧，不禁想起那一首"千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面，转轴拨弦三两声，未成曲调先有情。"的诗行。
店里也常会播放琴书小调，北京琴书源于京南的一种叫“犁铧调”的小调，由单琴大鼓发展而来，用扬琴和四胡伴奏，在小吊梨汤的京味环境中，自有一番别样风情。
3 用老北京铜壶盛梨汤，重现老城记忆
小吊梨汤是老北京一道秋冬季的热饮，旧时的北京城盛行这种饮品，当时的大街小巷，饭馆酒肆，都有它的身影。
用于装梨汤的容器是传统的老北京铜壶，称之为“吊”。当时无论坐商还是走商均以铜制提吊作为称量梨汤的器物，一吊为一壶，半吊为半壶。老北京铜壶便是梨汤最好的搭档，小吊梨汤对于北京人来说是记忆，更是一种悠远的情怀。
小吊梨汤里的每一吊梨汤，都会搭配透明的小玻璃茶盏。“之所以选用这种透明的小玻璃茶盏，是希望客人在品尝梨汤的时候像喝功夫茶杯一样，慢慢品尝，满嘴梨香，忆人，忆物。”
4 京腔京调的服务员，把顾客带入老北京邻里家常
在招聘服务员时，小吊梨汤会有意培训他们说京腔京调，以及老北京的话术俚语，以融合整个氛围文化。
谈到服务秘诀，刘正说，“顾客来到小吊梨汤，要让他们像作客一样不拘束客套，从进门到落座是满满的亲切舒坦。所以会将北京胡同文化的邻里之情融入到餐厅的服务中，把客人定位为远亲近邻，热情而不失礼节。”
老北京品牌如何吸引年轻人？
1 招牌梨汤12年不涨价，性价比高
找到自己要服务的对象，是餐馆经营必须要过的一关。
小新了解到，前来小吊梨汤消费的食客多以90、00后为主，年轻人占比达到60%。
年轻人群工作压力大，上班途中花费时间长，缺少在家做饭的空间和精力。在外就餐成为日常消费行为，但是个人收入基本恒定，单位消费额度必定有所控制。高性价比自然成了年轻人的选项之一。
在打造高性价比上，作为招牌主打的梨汤，12年来保持不变，价格一直保持在28元一大吊，8元一小吊。招牌菜品，梨球果仁虾也一直维持在38元。
每桌必点的招牌菜价格低到让人印象深刻，给顾客一种来这里吃饭超值的感觉。
2 创意甜点引发顾客拍照分享，不是网红胜似网红
小吊梨汤最初始的设想是做个有梨汤、有甜点的中式下午茶馆，却演变成了一家地道的北京菜餐厅。
可是他们做甜点的基因却被保留了下来。
店里奶甜味的干酪鱼造型很逼真，身上浇着秘制果汁，口感软弹。
小豆凉糕作为夏天的甜品最合适，入口清甜，在唇舌咀嚼间释放着一丝丝淡淡的凉气。
白皮酥也是北京传统的点心，咬一口玫瑰香气四溢……
这些既传统又创意的小点心被年轻爱分享的女孩子拍照发朋友圈安利到社交平台，从来不愿意说自己是网红的小吊梨汤，却比网红还红。
3 发挥菜品功能性，养生健康成新时尚
这一代的年轻人，是“蹦迪带护膝，啤酒泡枸杞”的一代。即使躁动、大吃大喝，也一定不忘带上养生。
而梨汤，滋肺清火，护肤美颜，是最好的养生品。小吊梨汤家在梨汤中加入枇杷、梨、银耳、蜂蜜、枸杞，小火熬制六小时以上，除了年轻人喜欢的甜蜜口感，光是配料，就足以征服朋克养生年轻人的心。
强化研发能力 菜品迭代保持新鲜感
环境和营销让顾客慕名光顾餐厅，而一次次回头成为老顾客，却需要产品作为支撑。在火爆的12年里，小吊梨汤的菜品是如何获得顾客的持续喜爱？
1 大量新菜研发储备，创始人坚持每天试菜
菜品随时更新迭代，给顾客营造新鲜感，是餐厅长久经营、保持活力的根本。这就要求餐厅有大量的新菜储备。
“目前新菜储备量，开七八家不同餐厅不成问题，新菜储备约有200道。”刘正说。
各餐厅大厨研制出新菜，创始人会每天亲自试菜。“老板对菜品的要求达到苛刻的地步，十分‘毒舌’，试菜时间基本是厨师的噩梦。菜品通过率非常低，20道新菜大约能有一道菜有幸通过，然后再经过反复调试八九次，制作成标准流程，各餐厅统一培训后，新菜品才会最终出现在菜单上。”
2 注重出餐速度，在研发源头就控制
菜品研制过程中追求最佳出餐效率。“一般凉菜5至8分钟，热菜15至25分钟上齐。”
出餐速度是新菜品研制的考虑因素之一。菜品研发过程中便从选材、烹制方式等方面优先筛选出出餐速度快的菜品。“所选择菜品需要易存储、易加工。通过标准化的流程和工艺，保证顾客吃到的菜品味道相同。”
小吊梨汤每家门店会根据每日菜品销量的大数据，估算出各种菜品每日销售的数量，由中央厨房统一采购、配送净菜和酱汁，保证品质稳定性的同时提高出餐速度。
3 每半年淘汰20%菜品，给顾客新鲜感
目前小吊梨汤的菜单上约有80道菜，每半年会推出新菜单，上新率20%，用菜品的更新迭代，保证新鲜感。
那如何设置淘汰机制？一是根据每种菜品的门店销售数据，实行末位淘汰，二是询问顾客就餐后的现场用餐评价，三是搜集第三方平台大众点评的菜品评价，四是设置神秘顾客每月定期到店监督菜品质量。
谈及小吊梨汤的未来发展，刘正说，“以前考虑到品牌成熟度不够，南方人对于菜品的精致性要求更高，不敢去南方开店。经过了多年积累，小吊梨汤对产品做了改良和调整，已经做好了南下准备。”
刘正透露，“布局南方市场依旧会延续小吊梨汤的整体形象和产品线，但在门店视觉上会更年轻化一些，产品也更为丰富。”
小吊梨汤通过特色胡同文化，从细节入手，抓住顾客的味蕾，成为北京菜的一张名片。那么它南下的路是否也会一路顺畅，落地生花呢？
