很多餐饮人都有这样一种烦恼，做线上外卖，或者是辛辛苦苦经营了一个外卖店，每天的订单都不少，但却没有多少利润。
究竟是哪里出了问题？
小李开了个外卖店，生意可以说非常好，每天能有近百单的订单，两千元左右的营业额。
但令小李不开心的是，每天辛辛苦苦，虽然有着不少的订单，但却并没有多少利润，期间小李也曾经试过涨价，但涨价之后发现订单会急剧下降，更有些顾客在外卖平台给出差评，对店铺的评分影响极大，完全得不偿失。
直到后来，有人给小李建议，把店里的一些产品降0.1元，或许会有不错的效果，小李听了之后试了一下，效果却出奇地好，虽然销量有所降低，但小李的利润却增加了一倍。
原来，小李的外卖店，主要针对的客户是单人餐，客单价在15到20元之间，后来因为小李把主流产品降价0.1元，虽然不多，却构不成了满减，而顾客想要获得满减，需要再加一件产品，这导致小李的平均客单价直接提升了5元左右。
小李有些感慨，做外卖真的不容易，稍微有些不对，就可能对利润产生重大的影响，就想着外卖的定价，简直就是复杂的数字游戏和与顾客的心理博弈，玩不好就赚不了钱。
那么外卖定价都有哪些玩法呢？
在外卖定价中，常用的方式是折扣和满减。而折扣实际上就是明码标价，很少有其他优惠，这里暂且不多说。
而满减就稍微显得有些复杂，而且对外卖商家来说更具有挑战性，稍微有些不合理，不但不赚钱不说，甚至可能赔本。但反过来说，如果满减玩得好，不但会给外卖店带来大量客流，并且还能提高外卖店的客单价。
外卖商家在制定满减活动时应该注意哪些因素呢？
1 了解满减对店铺排名的影响
就如实体店铺的选址，外卖店的排名对外卖店也有着重要的影响。排名越靠前，店铺的流量也就会越高，进店的顾客也就会越多，这是订单的保证。
而满减的力度越大，店铺的排名也就越靠前，但若是不合理的满减额度，又会对店铺的利润产生影响。
针对于此，外卖商家常使用的方式是通过第一档满减提升流量，再通过第二档满减促进成单。
通俗地来说，第一档的满减力度可以尽可能地大，但若是只通过第一档，顾客很难成单。
比如一家外卖店满减是满20减20、满45减25，但店内产品定价却是39.8元，外配单价6到10元的佐餐小食，这样客单价就可以控制在20元左右。
这样既可以保证满减对排名产生有利的影响，又可以保证客单价。
2 外卖定价的技巧
不管是对消费者还是对外卖商家来说，满减其实就是走的先涨价再降价的套路。但在给外卖定价时，却并不能先定价后涨价。而是应该反着来，先确定利润，再通过产品成本和满减确定满减的折扣和价格。
在给外卖产品定价时，可以参考这个公式：
利润=（商品定价+包装费用-满减折扣）*（1-平台抽成）-成本
从上面的公式可以看出，在制定满减策略时，只有商品定价和满减折扣是需要商家确定的，而在确定这两项价格时，若是存在一定的困难，有个小技巧可以参考——
在不确定如何给产品定价时，外卖商家可以参考附近同类型店铺中销量最高的店铺的定价方式，必要情况下可以比较在消费相同金额的情况下，哪家店的性价比最高，自己的店铺与之相比，有哪些明显的优势。
通过参考与对比，外卖商家就很容易给自己制定合理完善的满减策略。
3 阶梯式满减的重要性
阶梯式满减是外卖满减定制中一个非常重要的一项，它甚至可以起到筛选顾客的作用。
而阶梯式满减最基本的功能是刺激消费者消费，消费者在消费中，达到一个满减额度时，若是发现再额外加一点物品，就能轻易地达到下一阶段的满减额度，这时消费者就有很大可能会多加物品，享受更高的折扣，从而提升客单价。
但这个模式比较麻烦的地方就是凑单产品的设计与定价，如果没有凑单产品，或者凑单产品价格太高，顾客可能会有放弃增加物品的打算；可若是凑单产品利润低或者价格低，那么顾客即使增加了产品也不会给餐厅带来更多的利润。因为这样的原因，凑单产品需要满足以下两点：
1. 价格不高不低。价格要合适，顾客增加商品后超过下一满减额度，但又不会超过太多，完全在顾客的接受范围内。
2. 高溢价产品。能卖得出价格，又不会让顾客觉得贵，同时产品也具备高毛利的属性。而这比较常见产品的是加料、汤品、甜品、水果等等。
在制定阶梯式满减策略时，另一个重要的问题就是满减阶梯的长度（或者说分几档）。长度的不同，对应着不同的消费的场景，例如只有一两档的满减，对应的大多是一人食，三至四档对应的则是双人餐，而五档以上则更多是多人消费。
档数较低的一般都不会存在太大问题，但很多时候对于多档满减，有些外卖老板容易考虑不周。
举个简单的例子，小王在上班期间订餐，因为要和同事4个人一起用餐，这时候如果外卖商家没有多档的满减策略，那么小王基本不会考虑。
假设小王4人预计消费60~80元，如果外卖店最高只有满60减30的满减，小李会觉得不划算，他会更倾向于满120减50之类的满减折扣。
对此，如果外卖店提供多人用餐的消费场景，一定要考虑大额订单的优惠策略，否则顾客将会有拆单或放弃订单的可能。
小 结
影响外卖成败的因素有很多，但外卖定价却是最能直接影响外卖销量的因素。而外卖定价，与其说是对价格的调整，不如说是和消费者的心理博弈，只有了解消费者，才能做到最好的定价。
如果您对外卖定价有什么好的建议，欢迎在评论区留言。
