（红餐现场报道）2019年3月18日，由吉食道食品、申唐产业、翠宏食品、航佳食品、红灯笼食品、智琪食品六家公司共同发起，成都市食品工业协会联合主办的第四届“发现川味”中国餐饮高峰论坛及食材展在成都隆重举行。
据悉，本届食材展汇聚了全国40 家餐饮业供应链企业。活动当天，全国知名餐饮品牌CEO、餐饮加盟门店企业主等上千名代表出席了餐饮高峰论坛，会上嘉宾从餐饮运营、营销、供应链等角度全方位的剖析餐饮行业当前的发展现状和行业前景。
红餐作为战略合作媒体参与了本次活动，为大家进行详细的报道。
餐行者商学院连锁加盟核心讲师、中国第一代餐饮连锁经营实践者、曾任马兰拉面连锁快餐创始人、中国餐饮与特许加盟资深专家陈实分享了《打造“最强特许体系”》，探讨了什么是“特许加盟”，特许加盟的发展阶段及其特征，做特许加盟要注意哪些问题，如何做大做强特许加盟。
餐行者商学院陈实在高峰论坛做演讲
纵观餐饮连锁发展态势
我给自己定位有三个标签。
第一个是连锁企业经营者。最早在九十年代，开始做连锁餐饮的探索，先做马兰拉面后做了小肥羊，我是马兰拉面创始人，而小肥羊上市前我们为上市建立一些体系。这些品牌我都见证了它们发展的过程。
第二个标签是连锁加盟咨询顾问。我做了很多行业的特许加盟第一部国家标准，包括餐饮方面的。
第三个标签是正在做的连锁加盟数字化探索者和倡导者。连锁经营走到今天，还要登上更新的台阶，这个台阶就是数字化；用数字化的方式推动这个行业的发展，推行连锁加盟的发展。
众所周知，连锁加盟最初从一个单品或者单店开始，然后拓展了更多直营店。现在很多人专注于做直营，探索更好的商业模式，从而诞生了为连锁店做加盟服务的商业模式。
最近，美团点评发布了一本白皮书，发现美国餐饮的连锁化程度大约是30%左右，而中国餐饮连锁化程度大约只有5%。对比中美在餐饮方面连锁发展，可以看到中国还有很大的增长空间。
中国虽然有很多的餐饮品牌和餐饮项目，但是连锁品牌可能还不够，这就是机会。川菜都有走出去的欲望也有走出去的条件，不仅要开拓中国的大市场还要走向国外版图。
从美团点评另一个数据可以看到，连锁餐饮品牌店铺数量在2—51家以上，不同的类别的品牌数量是多少；我们发现国内的连锁餐饮品牌，连锁店数量还都比较少，超过51家的大概只有1100多个品牌。
这是一幅美食地图，可以看到中国不同地方美食流行度不一样。不妨聚焦川渝地区，川渝人独爱麻辣火锅。这些麻辣火锅既然这么好吃，应该把它推广到全中国。比如东北黑龙江麻辣烫的品类是从这里开始推向全国的，为什么从东北推广到全国？那麻辣火锅怎么向全国推广呢？这也是我们要思考的问题。
还有一些数据，连锁门店2018年的增长大概有23%，一二线增长是46%，增长最多的是三线以下市场，也就是说要做连锁加盟在什么地方去做呢？一二线市场竞争很激烈，三四线市场是非常好的市场。
这是我经历的几个案例。我在2008年进入小肥羊，2010年的时候小肥羊卖给了百盛、肯德基，这两个品牌就变成了一个旗下的品牌。这两个品牌的发展过程，可以看到餐饮连锁在中国发展的不同模式。
肯德基进入中国前十年开了一百家店，第一百家店在北京，第二年开了1400家店，为什么增长了十倍呢？因为他们把产品引到中国，做了本土化处理，追求的不是速度而是质量。
小肥羊是1999年创立的，我进去以后了解到的情况是，过去曾经有过八、九百家店铺，公司也分不清楚，公司花了很大力气在断臂，只有断臂才有上市可能，后来发展到两百多家，最后卖给百盛。它的发展速度比肯德基快得多，因为发展质量有问题，所以不得不减少店铺数再去提升质量。很多中餐连锁企业都走过了这样的历程。
黑色的线就是中餐连锁加盟品牌掉下去了，找不到了，消失了，为什么呢？因为只管数量不管质量，所以被消费者抛弃了，被加盟商抛弃了。
做好餐饮加盟体系的秘诀
我们不妨思考一下，肯德基前十年在做什么事情呢？不管马兰拉面还是小肥羊，或者其他中餐，大家都在补什么课呢？补的是连锁体系的课程。这个体系应该怎么去建立？这才是真正的关键。
这是连锁加盟体系大厦，在这个大厦里面，可以看到顶层结构是公司的架构。在顶层设计和底层机构之间，我们的主体结构就是加盟商，选址营建、加盟合同、开店服务、培训支持、营销管理，供应链管理，加盟商活动和加盟商自律等等，如果思考周全那么这个加盟体系可以称为最强加盟体系，体系强大，企业才更有生命力。
不同发展阶段的餐饮连锁企业，我们把它分为三四个阶段：孵化期、初创期、成长期和成熟发展期。不同阶段的餐饮连锁企业需要有不同的组织架构。不同阶段的连锁体系也不可能是一样的，即使把麦当劳、肯德基的手册抄过去也不能用。
举一个例子，关于商标注册，有的商家开了很多店却没有注册商标，即使注册，它的商标与餐饮经营毫无关系。商标不在你手里，即使做的加盟也不算加盟，拥有商标者有一天起诉侵权就添加了麻烦。
有一个案例是零售行业案例，企业的生意非常好，但是手上没有商标，商标持有人来和他分5%的年收入，现在已经几十亿的收入了，5%的年收入分出去，这是因为前期没有注册商标。
再举一个例子，连锁加盟的底层结构有知识产权，商标是知识产权。除了商标以外，经常被侵权的就是菜谱、菜品照片、工作手册等等，应该考虑版权登记，特许加盟过程当中有没有做好自我保护。
下图是我给大家分享的单店模式的模型，按照这种模式，特许加盟是把一个赚钱的商业模式授权给加盟商，加盟商用钱买授权然后去赚钱。
那么能不能说清楚这个加盟模式？在这个模型里面，无论是产品、价格、选址、装修、沟通、组织架构、财务模型，到底在哪个上赚钱，能赚多少钱？产品和竞品比较一下，有没有竞争性？有没有差异性？和其他行业相似的，我们称之为类品的这些品牌和它有什么关联性？借用了什么资源和概念能够帮助你盈利呢？
当然如果把下面的这个模型拿出来，可以非常自信地说，这个盈利模式能够让你赚多少钱。
这是我们单店的财务模型。
加盟授权模式。现在可以看到很多品牌都在做加盟，有单店加盟的，有区域加盟的，有城市合伙人加盟的，那么这些加盟模式都是什么含义？这两年互联网外卖等新的模式、业态兴起以后，对于餐饮加盟又有什么升级换代出现呢？不仅仅能找到答案，还可以找到它成功的基因，通过基因的学习就有可能把握特许加盟，让特许加盟成为主要盈利模式。
在加盟的时候应该怎么收钱呢？加盟费收多少？特许权使用费收多少？作为一个特许企业，用加盟费赚钱还是用特许非使用权赚钱？还是想用供应链赚钱？今天会议是以供应链为主要话题，有很多供应链厂家给做后盾，那么供应链怎么能够成为特许餐饮品牌的盈利模式呢？
那些靠一次性加盟费赚钱的人到底能走多远呢？我并不看好！
靠一次加盟费就把钱赚了的人，因为收加盟费的金额有限，开加盟店也是有限的，如果靠这两个赚钱你可以做成中国的麦当劳、中国的肯德基和中国的星巴克。所以我们更看好用特许权使用费赚钱。
怎么做到用特许权使用费赚钱呢？就是要让你的加盟店活着，活得久，他活着你就能挣钱，他如果都死掉了能证明你是盈利的吗？不能证明，因此加盟店收得久你才能活得久，加盟商赚到钱你才能赚到钱。
那么供应链怎么赚钱呢？最基本的是加盟商和加盟店要活得好才能卖得多，如果想要活得好卖得多，那怎么办？靠服务！
我们不讲加盟合同本身，合同不能从网上照搬。每个加盟合同都是不一样的，给加盟商提供的服务、对加盟商的要求、彼此的责任和加盟商违约责任都是不一样的，由于合同没有约定好，结果被侵权，被加盟商侵权，最惨的就是被加盟商侵权，最后它做大了你不能做或者你被市场淘汰掉了。
我们做特许加盟要建体系，不仅仅要知道风险，还要知道应该怎么做。我们这里拿出来的东西，这两个模型都是世界通用的模型，只是把它餐饮化和加盟化。有四个字母，叫“PDCA”，我们做任何事情第一要有目标，要有计划，第二要去执行，第三要检查，第四要改善，这就是“PDCA”，我把“D”改成“E”了，改成“PECA”了。我们做加盟首先有标准吗？有手册吗？有体系吗？这就是所谓的“P”。你的员工在执行吗？执行之后要做检查，做完检查发现问题要改正。
这个表格（PPT图示）我们把它变成三个字，“做、查、改”，我们要求员工做什么？我们去检查什么？我们去改善什么？一定要把每一件事盯到一个人身上，执行力不到位是为什么？就是因为没有落到那个点上。现在进入到数字化时代，用手机管理就是拍张照发微信给老板告诉老板完成了任务，这就是一个很好的方法。后面“查、改”都是这样操作。
如何打造“第三代特许加盟”
连锁加盟在全世界已经经历了三个阶段。第一个阶段是以产品特许加盟为主，代表的品牌有可口可乐，即授权生产厂家和授权经销商；第二个阶段就是麦当劳、肯德基的特许加盟。
目前中国整个特许加盟模式处在升级当中，还出现了数字化助力特许加盟，或者改变特许加盟模式的方向，他们总结后提出了“第三代特许加盟”的概念。
特许加盟此前要给加盟商赋能，通过加盟商把我们的价值传递到消费者，这是直线的线性关系。
现在进入数字化时代，消费者、加盟商、特许总部构成了一个三角形的平台化关系。比如特许总部，按照过去的方式把产品、商业模式等等赋能给加盟商，让加盟商去开店，加盟商继续通过店铺给消费者提供销售服务和消费体验，消费者感受到了这一点，这条线路还是传统的2.0线路。
然而，一个新的线路产生了。特许总部通过自己品牌的影响力，影响到消费者，让加盟店引流，数字化时代可以方便实现。另外，总部通过数字化的方法帮助加盟店赋能，能够让加盟管理费用大大下降。因此，第三个阶段是特许加盟以数字化的方式为加盟店赋能。
通过大数据的方式把商圈信息、舆情、顾客满意度、盈利预测、成本控制和绩效考核等等数据都发送给门店，发送给员工，让员工产生动力知道企业发展的方向。
我们可以通过执行力的方式，把一些任务和项目要求通过手机发送给员工，任务的完成率，工作合格率和问题改善率来实现执行力。
下面是四川的大龙燚，在他们看来这些事情是数字化营销，这就是数字化特许。他们用数字化的方式开发加盟商，给加盟店引流，给加盟店做营销，在他们看来这些事情是数字化营销，这就是数字化特许。
我们怎么样用大数据来支持管理和决策呢？我们可以看到每个不同的店铺、区域、岗位当天的执行力怎么样，执行力和业绩关系是什么，通过这些都能看得到，如果发现问题就快速解决掉。
数据驱动外卖，外卖对于餐饮来说是非常重要的新模式，同时餐饮加盟里面外卖品牌加盟非常活跃，美团点评发布的百强榜里，有几个外卖品牌都排前十名左右，它们的外卖之所以做得那么风声水起，其实背后是数字在驱动。
这张图就显示了做什么活动效果好，哪个活动效果不好可以马上下架，因为有数据支持它能够及时调整活动。
这是一个北京著名的连锁快速品牌，数字化加盟方面给它带来的效果。比如从外卖角度来说，在数字化之前它的外卖完成率刚刚在100%左右，数字化以后因为引入了刚才的技术完成率提高了10%左右，好评率提升了49%，差评率降低了28%。上海一个品牌因为使用了数字化技术，他们的人力成本下降了300多万。
第三代特许加盟平台化的结构不再是线性的，供应链服务商、运营服务商和培训服务商等等都参与到加盟过程中，发挥了强大的作用。
谢谢大家！
