近两年小龙虾品类火爆，诞生了很多新品牌，因为这个品类的餐饮难度高，很多品牌跟风没做好没有存活太久，有人却能站稳脚跟。
“我们在供应链上比在营销端改变的空间更大 ，这是我们在一个特殊品类里的思考和判断。”麻辣诱惑董事长韩东 接受专访时说。
考虑清楚自己品类的特殊性和特点，搭建自己的供应链竞争壁垒， 做好产品规划，再抓好外卖市场等一切机遇，麻辣诱惑小龙虾的市场布局值得所有餐饮人思考：你选择的品类，适合做好什么样的产品规划，相对应适合布局什么样的市场打法。
不同的思维方式决定“供应链”布局
在小龙虾品类里，大家都知道，麻辣诱惑小龙虾在供应链是很具优势的。这基于他们花精力去布局，搭建自己的供应链竞争壁垒。
韩东举例说，皮皮虾上岸以后，离开岸100公里大概就死20%，再到中型市场又死掉20%，从中型市场再到大型市场又死掉20%，这种死亡率无疑增加了成本。 所以麻辣诱惑就想出在上游环节，想清楚这批皮皮虾卖到哪个门店，什么口味等，从采购到生产、物流、销售，整个环节处理好这些问题，就能省掉50%的成本。
韩东不得不承认，这有一定的难度，需要在采购、生产、物流、销售这四个端口上，都要有自己的主导。
这其实是不同的“思维方式”。 韩东分析，销售模型和采购模型不太一样，生产和销售、物流也都是不一样的思维方式。“四个模块、四种思考方式，混到一起，我们是一群精神病高发人群潜在病人。”他这么形容四个模块需要用不同的思维方式去主导。
但这确实是一个企业利用优势的方法。麻辣诱惑从2002年开始做小龙虾，在整个小龙虾价格分段的探讨上，一般企业会从从小龙虾营销端和销售端下功夫，但韩东认为，其实在供应链上比在营销端改变的空间更大 ，“这是我们在一个特殊品类里的思考和判断。”韩东说。
比如当时在国内有很多小龙虾养殖地，麻辣诱惑却选在在国外，因为国内模型成本还是比较高，资源很有限，国外农产量很低，是国内的四分之一，同样成本更低，只有国内的八分之一，综合下来还是有成本的优势，长期判断下来，资源型不是国内的优势。在2012年起他们曾寻访了很多国家，6年时间建立了一个供应链模式。
对于国外运进小龙虾，也会面临时间、物流、关税等很多问题，花了三年时间才解决，“任何一件事做起来不是那么容易，一个是需要很大决心，另一个是铁金的团队 ，我们有些同事在国外一下就是待四五年，没有他们不达目的誓不罢休的想法，我一个人做也没戏，所以很感谢一起打拼的同事们。”
未来价格持续上涨，二三线城市机会大
面对市场上小龙虾普遍价格上涨，韩东分析，目前小龙虾市场的一些工具和方法还没完全发展好，和旺盛的需求没有匹配好。 比如现在国内小龙虾集中上市，供给还是在非高峰期的供给，而很多高级模型还没发育出来，所以市场还是初级市场，包括一些温度高、适合小龙虾冬季生长的开发上还不够，开发速度还没跟上来。
"这几个共同因素导致小龙虾在2017年尤其7、8月份以后有大幅度上涨，价格基本上涨100%，商家对此非常痛苦。"韩东说。
▲ 麻辣诱惑董事长韩东接受专访。
对于未来的价格趋势，韩东说，小龙虾这个产品因为具有极强的释放压力、社交、话题等属性，所以预计今年还是需求方高速增长的市场态势。
“而对于供给方的分析，因为一个人从一个产地做起产业，需要三到四年时间，以我对上游的估计，今年还是需大于供 ，还是会有价格持续上涨的可能。”韩东说，很不可思议的是，大概50克以上60克左右的小龙虾能卖到14元钱，这从他们从开始2002年做小龙虾的时候是不可想象的。
对于很多想进入小龙虾品类，韩东认为，小龙虾这个行业其实是供应链相对比较统一的行业，有一些广大的供给方和广大的C端方都有这个需求。而在二三线城市的C端，还存在一些巨大的机会 ，而在一线城市的竞争是很激烈的，可以说是血拼，供给量是二三线城市的几倍，很多城市在一线城市已经血拼了十几年，所以在一线这样的环境下，新进入者要慎重，而二三线城市可以研究和探讨。
麻小外卖月销过万的背后
对于外卖和O2O上的打法，韩东很早就有自己的想法和布局。
“人们的生活成本越来越高，到店吃饭成了一件奢侈的事，这样的背景下催生一些到家服务的场景的事，我们在产品规划上，既能满足到家 的场景，也能满足到店 的场景，这就需要产品规划的设计。”韩东说，而很多餐厅都是基于某一种形态的产品结构的设计，一般都是基于到店的产品结构的设计。
比如美团点评等一些新平台的出现，对于到家产品形态具有极强的需求，但产品提供者往往却是一些到店的产品在提供，还是传统企业的模式，这两个成本结构不太一样，所以我们在SKU成本结构上，要平衡好到店和到家的SKU设计。
这就是麻辣诱惑在2013年就做了这件事，所以他们“到家”的产品并不贵，50克以上卖99元钱，而如果是到店在餐厅也是这个价钱的话，几乎不可能，这就是一个成本结构的变化。所以韩东认为，针对外卖这样的平台，也应该有新的成本结构的设计和产品，对于到家和到店有一个成本结构的优化。
除此之外，在外卖包装设计上也花了很多方案，夏天有冰袋，冬天有保温，消费者在到家使用上有很好的体验。“这些用心我们没有专门做过宣传，但我相信消费者是有感知的。”韩东说。
在配送上，北京市50%-60%有自己的配送团队，留下物流团队 ，剩下的就是和第三方的合作。“自己的配送团队，哪怕大年三十都是正常营业，使得春节期间物流团队也没有放假，来满足消费者需求，也是麻小外卖能迅速起来的重要原因。”韩东说。
解决了这个时间段的痛点，也许这一点解决了我们的疑惑：麻小外卖为何多数门店在其商圈旺季月销都能过万。当然这也离不开他们供应链、产品、外卖等整体的布局。
麻小目前还没有放开加盟，当问到公司的上市计划时，韩东是这么回答的：“公司是否上市对我的努力和继续奋斗没有任何影响，从26岁创业到现在47岁，一直奋斗到底的想法没有改变过。”
