“编者按：
不要教育，要引导。
我曾经在洲际飞行的过程中，遇到过一个我一生难忘的景象。
一个大约 6、70 岁的老婆婆在发早餐的时候，把本应该放在炒蛋里的盐和胡椒放进了茶里。
这是她人生第一次出国，所以很多人看来稀松平常的事情，她却错得非常离谱。
这个故事再度出现在我脑海里，是去熬八年台湾火锅在北京太古里的新店时，被告知“红汤是可以喝的”。作为一个从小吃着火锅长大的四川人，这件事情在某种程度上颠覆了我的认知，并让我想到：当餐饮人介绍一个新品类的时候，应该如何去教育消费者？
在熬八年吃火锅，锅底上来之后，服务员就会给你盛上一碗红汤
不断重复再重复
美国心理学之父 William James 曾经说过，“人的一生不过是无数习惯的总和”，人们所做的习惯几乎都被习惯所引导。想一想，你每次走进一家新的餐厅，是不是习惯性总是想点同样的几道菜？想到买衣服，是不是总会想去习惯的那几家品牌？
要改变人们的消费习惯，是一件困难的事情，一般来说必须要具有足够强烈的动机与需求，才能影响人们的消费习惯。因此，新的品类要让消费者熟悉并习惯，不是一件容易的事情。
熬八年的主打特色是台湾麻辣锅，跟四川麻辣火锅油厚咸重，追求的是麻辣的味觉体验不一样的是，麻辣锅则是油轻减咸、注重平衡。对熬八年来说，如何让顾客分清台湾麻辣锅与四川火锅的区别，而不是错误地认为这是“不够辣的四川火锅”，是一件他们要花很长时间完成的任务。
不同的品类有着不同的方式，像是潮州牛肉丸火锅。 相比于通常的涮羊肉已被市场所认知，牛肉丸火锅对消费者来说则更多的是陌生，需要进行市场教育。而近几年多个品牌形成的矩阵，不断地提醒你“每天一头牛，新鲜不隔夜”。就算是陌生的消费者，口号听多了也会想进行尝试购买。
而对熬八年来说，用“火锅”这个词汇吸引消费者到店后，就需要不断地强化消费者对其名字当中的“台湾”两个字进行强化。
第一种区隔方式，是从装修上跟四川火锅走不一样的路子
从走进店内开始，这样的强化就在无形当中开始了。 与多数火锅店红+黑的装修风格不同，熬八年的店内陈设走的是颇具禅意的创新式中式装修风格，从装修摈除与四川火锅的联系。点锅底的时候，受过培训的服务员就会开始讲解台湾麻辣锅底的“麻辣均衡”以及“养生”这件事。锅底上桌之后，服务员便会开始主动向你碗里装红汤。
熬八年创始人谢昆宏还观察到，大家依然在用吃当地传统火锅的方式来吃台湾麻辣锅 。在台湾大多数人会使用沙茶酱，而江浙沪地区的客人们更多地会使用辣酱、XO 酱。开到北京来了之后，发现这边的顾客更多地都在调涮羊肉的酱料——麻酱+韭菜花。
所以熬八年的小料台上，会针对店内三种不同的锅底进行小料的建议：不同的锅底配哪种酱料，怎么配。如果客人需要的话，服务员也可以帮助调制。
熬八年的目的很明确：让台湾麻辣锅在各种火锅形态当中占有一席之地。
品类教育，卖的是生活方式
一个普遍存在的现象是，不同地区的客人有着不同的偏好。 广东人可能觉得鲁菜太咸，而四川人可能觉得福建菜没有味道……
但当一种品类被包装为生活方式的话，结果会不会不一样呢？ 例如星巴克代表的美国白领文化，或者是 85 度 C 所引导的下午茶风气……虽然依然不熟悉，但是一旦有一种新的生活方式包在里面，就能够吸引更多的群体。
曾经有专家针对中国的中产阶级做过调查，他发现的中国富裕阶层在消费观念与消费风格方面，对商品的符号价值意义高于其使用价值。 简单地来讲，就是追求某一种商品，实际上是在追求这个商品背后所代表的生活方式或者文化意义。
85°C 进入大陆市场的时候，主推的就是下午茶
当大家追求生活方式的意义，甚至高过实际的食物本质之后，越来越多餐厅就开始转变策略，用个体的生活方式来为自己的品类“带货”。 沙拉把自己与素食、跑步的健康生活方式联系起来，烘焙把自己把跟下午茶为代表的优雅生活方式连起来。不管是沙拉还是烘焙，就成为了一种自我的表达。
谢昆宏通过数据分析与市场调研，发现熬八年的消费者主要集中在 70-80 后，他们追求健康、天然的口味。 所以熬八年主打“养生”：麻辣锅底里面附赠卤鸭血豆腐，酸菜白肉锅里除了酸菜和猪肉外，还有红枣与枸杞。涮的菜品也会保持着原样，例如上来的豆苗和蘑菇，都是连着根蒂一起上桌的，服务员会根据你的需求用剪刀帮你剪下来。
从锅底到菜品，都在无声地强调着自身的独特性
要让消费者完成视角转换，步骤很简单，不停地提醒他们“我不一样”就好了。 但是其中的时间成本，是很多企业消耗不起的。星巴克 2016 年在意大利开了第一家试验店之后，直到 2018 年才打算正式开出第一家门店，就是因为需要时间来向意大利人民推销它所代表的美式咖啡文化。
当顾客缺乏商品知识、消费经验的时候，企业所提供的教育往往能够引导他们做出偏向企业的选择。但是对消费者进行思想教育需要一定的时间，不是一朝一夕就能做到的。
