“小企业看产品，大企业看营销，论坛看趋势。” 这是我对糖酒会的总结。
有人有疑问：大企业看营销，论坛看趋势，这很好理解。为什么要看小企业的产品？产品从来都是大企业做得好。
多数人的逻辑是：谁把产品推成功了，产品就是谁做的。
经常出现的现象是：小企业做了好产品，但大企业的营销成功了。
营销经常证明一个道理：认知大于事实。
01
差异化，小企业有天然动力。
只要同质化，人们一定认为小企业在模仿。
大企业的动力是门槛化，让别人难以模仿。
小企业，在产品上有两大思维方向。
一是【山寨化】
这是诟病最多的，因为山寨最讨人厌。
山寨，即模仿成功的产品，然后低质，低价。这种现象，当然不少。
这样做，可以干扰别人，但无法成就自己，不在我们讨论之列。
二是【差异化】
我一直相信，小企业是最有差异化意识的。
这个结论，可能很多人不承认，人们只承认成功的差异化。
小企业的差异化，是从产品意图上真正想差异化。
原因很简单，小企业无法与大企业正面竞争，不差异化不行。
02
差异化很容易把自己逼向死角，没有转还余地，特别是小企业。
一种差异化，是走向小众。这通常不是差异化的本意。
小众固然容易差异化，但差异化的目的，不是做小，而是做不同。
小众，如果市场相对集中，小众可以作为起点，对小企业未尝不可。
小众，如果成为长尾市场，小企业会更难。长尾，意味着需求存在，但又抓不住。
所幸，电商天然是长尾市场的集散地，为差异化的小众产品提供了生存空间。
发端于小众，引爆于传播，收获于大众。这是比较好的差异化小众策略。
以小众嵌入、生根，以传播引爆，最后转向大众市场。这其实不是真小众。
当然，如果真心做好小众，成为隐性冠军，然后走向世界。走这种德国隐性冠军模式，也是一条路。
03
在食品行业，我见过不少小众化的产品，特别是区域化的产品。
在糖酒会上，这类区域化的小众产品特别多，很有差异化。
“
我的视角，是从这些小众里，寻找可以走向更大市场的产品。
”
区域性产品走向全国，案例很多。什么样的小众产品能够走向全国，这考验眼力。
比如，一家肉制品企业，引进大企业的研发人员，一直不成功。
后来，偶然做成了【台式烤肠】，这也算差异化的成功。当然，食品的差异化通常是没有模仿门槛的。
我给老板建议，迅速走向全国。然后，以这款产品带动其它产品。
老板没听，但巨头发现了，迅速覆盖全国市场。仅仅这款产品，一年的销售额超 10 亿。
04
另一种差异化，就是做成新品类。
只要是新品类，就意味着有极大的认知门槛。
对于小企业，新品类有可能把自己逼向死角。
从认知门槛角度看，品类教育的认知门槛最高；其次是品牌认知。
我们知道，做品牌很难。难在何处？难在品牌是一种认知。
品类教育，要么需要很长的时间，要经得起煎熬；要么需要很大的投入，有足够的资源。
当然，品类教育一旦成功，收获又极大。
05
第三类容易把自己逼入死角的差异化，是伪差异化。
伪差异化，就是虽然有不同，但别人又非常容易趋同。
有不少人拿着所谓的新产品找我，问我能不能干。
有些产品，即便你成功了，也只是别人添加一个功能而已。
只比别人多一个功能，如果这个功能不能形成门槛，就是伪差异化。
很多小企业，或者创业企业，就是死在伪差异化了。
06
真正的差异化，不是寻找与众不同，也不是增加某项功能，或者利用某项技术，而是发现未被满足的需求。
未被满足的需求，还需要有足够的规模。
有足够的规模，还要考虑企业是否能够承担消费者教育成本。
符合这些条件，才是有价值的差异化。
来源 | 刘老师论坛（ID:liuchunxiong1964）
2018年3月22日-24日，第98届全国糖酒商品交易（以下简称“糖酒会”）将在：四川成都市举办。
作为糖酒食品行业的一大盛事，糖酒会每年都会吸引全国各地的经销商。今天，小编为大家奉上一份2018成都春季糖酒会指南，请收好！
本届糖酒会分为主会场（展馆）和酒店展会两部分！
展馆篇
相比前几年的成都春季糖酒会，今年展会主会场发生了重要的改变：糖酒会主会场正式移师新场馆：成都中国西部国际博览城。以下是成都春季糖酒会会场展的相关讯息。
会展中心布展期：3月19日～21日
展览时期：3月22日--24日8:30-17:30
本届春季糖酒会将启用西博城除9号馆外的所有室内展馆（共计15个）及部分室外展场，展览面积达20万平米，是迄今为止糖酒会历史上面积最大的一届，本届糖酒会共规划特装展位约1200个，标准展位2500个，刷新糖酒会历史记录。
六大展区
酒类（14号馆、15号馆、16号馆、14-15连接馆、15-16连接馆）
葡萄酒及国际烈酒（7号馆、8号馆、12号馆、13号馆、7-8连接馆、12-13连接馆）
食品及饮料（3号馆、4号馆、5号馆、6号馆、3-4连接馆、5-6连接馆、室外广场部分区域）
调味品（10号馆、11号馆、10-11连接馆）
食品机械（室外广场部分区域）
食品包装（1号馆、2号馆、1-2连接馆）
小型专区
休闲食品、国家及地区展团、进口食品、国际啤酒、酒具、金融服务、电商、国际机械、农产品、森林食品、连锁加盟、酱酒 、黄酒等
酒店篇
酒店展先于主会场举办，预计时间2018年3月17日--22日开始，相比在展馆，酒店展持续的时间更长（5天）、规模更大（20多家酒店）。特别是最近几年，在酒店招商和洽谈现已成了不少食品、饮料企业首选之一。
食品、饮料、调味品专区
西藏饭店（综合专区）：四川省成都市人民北路一段10号。整个酒店为“L”型布局。是酒店布展的标杆酒店，是企业招商洽谈最佳酒店，人气之旺，经销商群体品质最高，属于综合型酒店。
九州宾馆（调味品专区）：四川省成都市金牛区二环路北三段361号。位于火车站出站口，调味品品牌酒店。这么多年来是调味品首选地之一。
弗斯达酒店（休闲食品专区）：金牛区成华西街2号。位于西藏饭店旁边，本酒店主要是以休闲食品为主，是成都糖酒会最专业的休闲食品布展酒店，亦是成都全国糖酒会上每次清盘最早的酒店之一。
友源假日酒店（绿色食品专区）：（成都市金牛区人民北路二段266号，省图书大厦旁）位于火车北站，与成都大酒店相对，从火车站至西藏饭店酒店必经之路。
西都汇（品牌饮料专区）：金牛区人民北路二段29号，火车北站出来第一站。2018年西都汇饮料划分有：纯净水主题区、酒饮品主题区、植物蛋白主题区、冲调类主题区、功能饮料主题区、乳制品主题区、进口饮品区、果汗主题区。
成都大酒店（综合专区）：金牛区人民北路2段29号。位于火车站出站口正对面。此酒店以小型酒水客户为主，但是从火车北站扩建以来，越来越单一，现在基本淡出热点设展酒店范围。
酒水专区
岷山饭店（白酒）：锦江区人民南路2段55号。岷山饭店位于天府广场旁边，位于锦江宾馆对面，与索菲特和锦江宾馆成金三角布局。
锦江宾馆（白酒、红酒）：中国四川成都人民南路二段80号。
成都大成宾馆（白酒、红酒）：锦江区人民南路二段34号，地铁1号线的出口，距离地铁口最近，且位于两个地铁口之间。
凯宾斯基饭店-（红酒）：成都武侯区人民南路4段42号。老牌进口红酒根据地。
索菲特万达大酒店（白酒、红酒）：位于锦江河畔，毗邻天府广场，春熙路；成都地铁一号线已开通，饭店离锦江宾馆地铁站只有五分钟路程。和岷山饭店、锦江宾馆成金三角设展区域。
香格里拉大酒店（红酒）：锦江区滨江东路9号滨江，距离成都市区最繁华的商业区-春熙路仅5分钟车程，距机场25分钟车程，交通方便。属于高端豪华酒店，使企业做高端招商、宣传活动偏爱的地方。
市内交通情况！
布展酒店基本上都分布在1号线周围，各位食品人可以乘坐地铁或是打车都极为方便。
今年3月份，通往西博城的成都地铁1号线3期将正式开通试运营，为赴蓉参与春糖的全国各地客商，提供了乘地铁直达西博城的出行保障。
成都市地铁线路图--蓝色部分为最新开通的1号线3期段
本届糖酒会期间，西博城地铁站将开通6个出站口。参观食品及饮料、进口食品、食品机械、国际啤酒、金融服务、电商、森林食品、休闲食品的观众，请在“西博城”站下车；参观酒类、葡萄酒及国际烈酒、调味品、连锁加盟的观众，请在“广州路”站下车，分散有序进场。
成都休闲娱乐
九大购物商圈
六大特色街区
锦鲤
杜甫草堂
望江楼
……
今年糖酒会有什么特点？
1.规模大：参会企业达数千家，参展商品达数万种，参会代表已突破十万人，展场面积突破十万平方米，成交额自1992年以后超过一百亿元人民币，近年来接近或超过两百亿元人民币。
2.影响大：民以食为天，糖酒会上交易的商品很多都是日常消费品，糖酒会的交易活动将直接影响到广大人民群众的日常生活。食品工业是我国的一大支柱产业，糖酒会的成效不仅影响商贸业而且也影响着数量庞大的食品加工业继而影响第一产业。
2018年，经销商选择的品类趋势：
饮料行业热炒五大品类：
1.植物蛋白细分品类：比如，北大荒东北豆奶、伊利植选、达利豆本豆等，以及较为高端坚果饮品，如松仁露等。
2.功能型饮料：以红牛为代表的牛磺酸提神饮料，东鹏特饮、乐虎、魔爪等基本已饱和，而以餐饮为主渠道的功能型草本饮品，如信远斋、九龙斋解油腻的酸梅汤、零醉解酒饮料，以猴姑养胃米稀为代表的营养型功能饮料等成为新的增长点。
3、茶饮料：康师傅果茶物语、农夫山泉茶π，以及更出色的创新口感，都将是亮点。
4.果汁细分品类：比如真正熬制的山楂汁代表，开卫、山楂树下等。NFC果汁、短保鲜榨果汁（需要冷链配送能力）等。
5、更健康的乳制品：如科迪小白奶、完达山炭烧酸奶等。
休闲食品热炒品类：
1、短保烘焙产品：脏脏包、桃李面包、港荣蒸蛋糕、蒸三明治、夹心奶酪切片、夹心麻薯、乳酸菌小口袋等。
2、坚果类休闲食品：沃隆每日坚果、三只松鼠坚果组合、百草味90日鲜等。
3、海鲜类休闲食品：炎亭渔夫鳕鱼肠、小老板海苔、咪咪虾条等。
4、代餐型休闲食品：蔓越莓曲奇饼干、手撕面包、拉面丸子、麻辣锅巴、芝士棒西饼。
5、加心型休闲零食：森友核爆，美心的流心月饼、夹心蛋黄酥等。
6、创新型脆片类休闲新品：良品铺子的坚果脆、洽洽山药脆片、旺旺仙贝、乐事大波浪、薯愿等。
调味品热炒品类：
1、以轻盐、低糖、少添加、零添加为代表的轻健康品类：如李锦记的薄盐生抽、海天零添加酱油等。
2、复合型调味新品：辣鲜露、烤制复合料、煎制复合料等。
3、以原酿、正宗、老字号、N年陈为代表的食材回归类产品：如五年陈、中华老字号恒顺醋、六月鲜等。
4、根据食材、使用环境、菜系等进行的品类细分：比如蒸鱼酱油；川、湘、粤等主流菜系的主流菜品的调味料；常规凉菜调味品；西餐、日韩料理以及东南亚菜系。
5、保健、养生、药用功能型调味品：如滋补类的煲汤料等。
6、OEM调味创新：如专门针对黄焖鸡连锁店开发的黄焖鸡复合调料，不同火锅的火锅底料等。这类订单较大，需量身定制。
趋势有了，最后奉上糖酒会选品八大秘诀，
帮助经销商朋友正确选品：
秘诀一：大品牌的战略大单品属于“白富美”，要优选。
秘诀二：小品牌的品类创新大品牌跟进的产品很可能会“屌丝逆袭”，为首选。
秘诀三：中型企业创新产品的组合出击属于“中产发迹”，要精选。
秘诀四：不受关注品类的“宅”型产品，可以选择经销。
秘诀五：那些情感创新产品属于“无病呻吟”，忌选。
秘诀六：因成本控制而带来的“伪高端产品”，不能选。
秘诀七：不符合中国消费文化的国际化产品或者进口产品，慎选。
秘诀八：在食品上做很多常人很难理解或者缺乏认知的有益添加的产品，不选。
